От автора

В 2018 году мне повезло основательно пообщаться с несколькими ТОП-менеджерами и начальниками отделов крупного международного логистического холдинга, 3PL-провайдера логистических услуг. В результате сложился ряд статей от экспертов логистической отрасли о настоящем и будущем рынка транспортной логистики, о текущих проблемах и задачах транспортно-экспедиционных компаний евразийского региона. Под этой обложкой собраны статьи, последовательно и глубоко освещающие тему: как развивался логистический рынок в предыдущие годы и как он изменится в ближайшие 3–5 лет?

Этот сборник статей отвечает на три главных вопроса:

1) Как развиваются отношения между заказчиками и подрядчиками логистических услуг, и кто будет собирать завтра деньги логистического рынка?

2) Как IT меняют логистику?

3) Как эволюционируют продажи в логистике?

Экспертизу отрасли помогли представить маркетинг-директор Елена Сазончик, начальник Департамента сборных грузов Владимир Карачун и начальник Тендерного отдела Юлия Бегун.

У кого деньги евразийского логистического рынка, и кто их возьмет завтра?

Елена Сазончик, Александр Жикин

На рынке международных транспортно-логистических услуг (ТЛУ) евразийского региона сегодня сложилась интересная ситуация: потребности заказчиков быстро эволюционируют, а подрядчики продолжают думать и планировать свое будущее в рамках привычных, сложившихся у них бизнес-моделей.

Результаты многих солидных российских логистических форумов, где профессионалы логистики встречаются для обсуждения своих проблем, показывают, что отечественные логистические провайдеры пока еще не думают в парадигме клиентских потребностей. Хочется спросить: «Вы знаете, кто завтра понесет вам деньги? И вы уверены, что они будут с вами работать?» Впрочем, эти вопросы относятся к обеим сторонам – не все провайдеры ТЛУ захотят работать с некоторыми клиентами, с кем работают сейчас.

Чтобы лучше понять сложившуюся ситуацию, рассмотрим развитие участников рынка – заказчиков и подрядчиков – на фоне эволюции рынка ТЛУ, сопоставим их сегодняшние позиции и оценим перспективы сотрудничества.

От Советского Союза – до наших дней

Для начала, небольшой исторический экскурс.

До конца 80-х годов прошлого века услуги по международным автомобильным перевозкам на территории бывших республик СССР оказывал единственный провайдер – Главное управление международных автомобильных сообщений Минавтотранса РСФСР. Тогда еще рынка в классическом понимании не было, и про бизнес-модель этой госкорпорации, состоящей из 12 предприятий, можно спорить. Но стандарты работы этого международного перевозчика были на очень высоком уровне, как и всё, что связано с внешней торговлей в СССР. Даже водители знали иногда по несколько языков. Заказчиками услуг были, в основном, госпредприятия, работающие по госплану.

С 90-х годов на территории бывшего СССР начинается «рынок». Вряд ли его можно назвать «цивилизованным», поскольку стремления большинства участников бизнеса тогда сводились к достижению одной цели – «бабки на карман». Средства достижения этой цели тоже были разными, не всегда в границах закона. Но оставим в стороне тему разгула коррупции и криминала, сфокусируемся на формирование нового рынка ТЛУ.

На рынок бывшего СССР хлынул поток потребительских товаров с Запада. Организация этого движения была фактически локально-региональной: в каждом регионе свои небольшие частные предприятия организовывали импорт всего, что было можно. Иностранные транснациональные компании, чья продукция импортировалась, сами на этот рынок еще не пришли, отдавая принятие всех решений по реализации своих товаров на откуп региональным дилерам. Следуя спросу, рынок начинает наполняться местными частными международными перевозчиками. Понятно, что никаких устойчивых стандартов работы у большинства предприятий тогда не было.

Впрочем, в этом потоке новых перевозчиков выделились те, кто перенес в работу своих предприятий стандарты советского автотранспортного монополиста с коррекцией на опыт западного рыночного капитализма. Вместе с компанией TELS (привожу ее в пример, поскольку знаю ее изнутри), примерно, еще около десятка подобных перевозчиков с самого начала задумывались о позиционировании, выстраивали бизнес по международным стандартам, комплектовали руководящий состав выпускниками MBA. Эти транспортно-экспедиционные компании (ТЭК) в основном и становились подрядчиками крупных иностранных клиентов, постепенно входящих на наш рынок в 2000-х гг. То есть, иностранный бизнес уже начал здесь продвижение, но транснациональные логистические провайдеры на этот формирующийся рынок еще не пришли, в отдельных случаях нанимали под свои контракты локальных подрядчиков, знающих рынок и берущих риски на себя. Эту нишу заняли передовые локальные ТЭК, обычно, с иностранной регистрацией головных офисов для лучшего конкурентного позиционирования. Предлагая достаточно высокие стандарты работы, они стали быстро развиваться на волне растущего рынка. Примерно до середины 10-х годов нашего века эта тенденция продолжалась.

Сейчас на рынке созрела новая ситуация: преддверие очередного эволюционного скачка, о котором все говорят и в теории понимают, но в практике работы национальных ТЭК изменений пока не заметно. Растут потребности заказчиков в комплексном логистическом обслуживании, зреет их готовность к формату логистического аутсорсинга, но подрядчиков, которые не только декларируют, но и способны дать ожидаемый уровень партнерства, рынок пока не предлагает.

По причине отставания евразийского рынка и его небольшой доли в объеме мировых грузоперевозок, транснациональные транспортные гиганты пока не демонстрируют агрессивного поведения в деле проникновения на наш рынок. Но они уже работают в этом направлении и вряд ли повернут обратно, если только не случится чего-то экстраординарного в сфере политических отношений. Их интерес базируется на трех основных факторах:

• сюда пришли и расширяются их глобальные заказчики – мировые бренды;

• регулирование рынка ТЛУ (Глонасс, Платон и т. п.) делает его более безопасным и прогнозируемым для них. Да, высокие затраты, плохие дороги и прочие неприятности, но в таких условиях здесь работают все их потенциальные конкуренты;

• у крупных локальных клиентов растут запросы на принципиально более высокие стандарты логистического обеспечения бизнеса.

Что «болит» у заказчиков логистических услуг

Российский рынок транспортно-логистических услуг значительно отстает от рынка развитых стран практически по всем параметрам: невысокое (в среднем) качество базовой услуги транспортировки; слабое развитие логистической инфраструктуры (дорог, складов, терминалов и пр.); таможенные и нормативно-правовые барьеры; нехватка компетенций и невысокий масштаб бизнеса логистических компаний. В 2016 году Индекс эффективной логистики (LogisticsPerformanceIndex, LPI) Российской Федерации был 2,57 по пятибалльной шкале, 99-я позиция из 160 стран. В недавно опубликованном докладе WorldBankGroup Россия поднялась в этом рейтинге уже на 75 место благодаря улучшениям в сфере таможенного оформления, развитию инфраструктуры, качеству международных перевозок: безусловно, заметный прогресс, но индекс LPI 2,76 – это еще далеко не уровень развитых стран.

В производственном комплексе России очень высокая доля логистических расходов. Отчасти это обусловлено большой территорией РФ, но главная причина – низкий уровень развития логистической системы. По результатам опроса работающих в России предпринимателей, проведенного BCG (BostonConsultingGroup) совместно с Торгово-промышленной палатой Российской Федерации в 2014