Моим родителям, Олтону и Опал Дэниелс, за любовь и поддержку всех моих начинаний

Около 15 лет назад я выступала перед аудиторией приблизительно в три с половиной тысячи человек и в середине этого мероприятия пригласила на сцену двух добровольцев, дабы продемонстрировать принципы искусства преподнесения себя. До этого мне не случалось проводить подобных экспериментов перед столь обширной аудиторией, и, честно говоря, я слегка нервничала. А вдруг никто не выйдет? Или добровольцы так стушуются, что я не сумею им помочь? А если они уже настолько сильны в искусстве самопрезентации, что я не смогу дать им никаких дельных советов по усилению воздействия на людей?

И вот первая слушательница поднимается на сцену, берет микрофон, представляется и кратко рассказывает о проекте, над которым работает. Через 30 секунд я прошу ее остановиться, отзываю в сторону и даю пару советов. Она возвращается на сцену и произносит речь заново.

После демонстрации этих «до» и «после» я прошу присутствующих подходить к микрофонам, стоящим в проходах, и рассказывать о разнице в воздействии оратора. Они назвали все те определения, которых я ожидала: «увереннее», «больше привлекает», «внушительнее», «авторитетнее», «внушает больше доверия». Произошло то, на что я и рассчитывала, так что я ощутила удовлетворение. Но я не использовала ни одного из этих слов, когда давала советы этой женщине.

«Я говорила вам что-то подобное?» – спрашиваю я ее.

«Нет», – отвечает она, улыбаясь, явно довольная своим выступлением и реакцией зала.

Я спрашиваю, есть ли еще желающие. Четыре-пять человек поднимают руки, и я приглашаю на сцену следующего добровольца. Как только он делает шаг по проходу к сцене, я впадаю в панику. Его походка выдает нерешительность, и выглядит он очень скованно. Ой беда! Когда он берет микрофон, голос его срывается, как у подростка. Я опять выжидаю 30 секунд и командую: «Стоп!» Далее то же самое – 60 секунд советов.

Мужчина предпринимает вторую попытку. Толпа разражается аплодисментами и свистом, как будто выступающий превратился в рок-звезду. Он продолжает говорить.

«Подлог!», «Он – подсадная утка!» – слышится из зала.

Мне потребовалось несколько секунд, чтобы понять суть этих выкриков. Перемены оказались столь радикальными, что люди решили, будто все подстроено. Когда я в конце концов забрала у мужчины микрофон, мы оба уверили собравшихся, что видим друг друга впервые. Мы завершили эксперимент, я поблагодарила обоих выступивших и завершила программу.

Добровольцы, дождавшись, когда толпа вокруг сцены поредела, поблагодарили меня еще раз. Оба рассказали о людях, подходивших к ним после мероприятия, чтобы еще раз лично убедиться в том, что они не подсадные утки и перемены, происшедшие с ними прямо на сцене, действительно связаны с применением двух-трех психологических приемов, которым я их научила в ходе минутной беседы.

Реакция на их выступления была столь яркой, что я упоминаю об этом случае каждый раз, когда рассказываю об умении произвести впечатление и завоевать доверие. Вскоре это стало самой востребованной темой моих семинаров. Звонки в мой офис часто начинались словами: «Я был в числе присутствующих, когда Дайанна вызвала на сцену добровольцев…»

Но хотя мои советы и вызывали столь позитивную реакцию, хотя я и написала множество книг, призванных научить различным секретам коммуникации, я никогда не задумывалась о создании книги на эту тему, потому что относилась к умению преподнести себя как к чему-то, что нужно показывать, а не рассказывать. И все же за годы, что прошли с момента той первой демонстрации, благодаря вопросам своих клиентов я передумала.

Может быть, я все же сумею изложить это на бумаге. Удалось мне это или нет – решать вам, уважаемый читатель.

Раз вы взяли в руки эту книгу, возможно, вы подходите под мое определение лидера или претендента на лидерство. Лидеры встречаются нам повсюду: это и генеральные директора, и специалисты по продажам, и начальники высшего звена, и главы подразделений. Это добровольцы, работающие в некоммерческих организациях, солдаты, защищающие страну, домовладельцы, объединяющие местное общество, тренеры детских команд… Любой, у кого есть цель, становится лидером, когда ведет за собой окружающих.

Цель этой книги – сделать «умение преподнести себя» осязаемым, понятным, чтобы его можно было воплотить в жизнь. Конечно, мы никогда не сможем измерить умение преподнести себя так, как мы измеряем, скажем, пульс или давление.

Но давайте подумаем, как мы можем измерить мастерство певца. На ум сразу приходит популярное телешоу «Американский кумир», которое так долго не сходит с экранов телевизоров. Кто становится лучшим исполнителем сезона? Положим, отчасти подобные рейтинги основываются на субъективном мнении судей и зрителей. Но в какой-то момент и здесь проводятся точные измерения. Участники проекта должны продемонстрировать свою подготовленность, иначе их забракуют еще до начала шоу. Судья способен оценить, поют ли они чисто или фальшивят, подходит ли тембр их голоса для данного проекта, попадают ли они в такт. А затем в игру вступает субъективная оценка.

Это же касается и умения преподнести себя. Цель этой книги – отразить ключевые аспекты, а то, что вы видите и слышите, зависит от того, как вас воспринимают окружающие. Также в этой книге детально описывается сфера субъективных представлений – что влияет на вашу способность производить впечатление на окружающих и внушать им доверие.

Книга логически делится на четыре части.

Часть 1 «Как вы выглядите». Содержит пять глав, касающихся физических проявлений умения преподнести себя: внешности, языка тела, одежды, походки, окружения.

Часть 2 «Как вы говорите». Содержит пять глав, посвященных голосу, подбору слов и способности поддержать интересную беседу.

Часть 3 «Как вы мыслите». Посвящена тому, как вы думаете и обрабатываете поступающую информацию, а также тому, как вы доносите свои мысли до окружающих (речь о способности отделять существенное от незначительного, умении делать краткие выводы и реагировать на жесткие вопросы). Также в этой части говорится о разнице между стратегическим и тактическим мышлением. В конце ее вы найдете главу о том, как контролировать свою реакцию и правильно выражать эмоции.

Часть 4 «Как вы действуете». Касается ваших установок и черт характера, которые проявляются через стиль общения – в отношениях, привычках и поступках, что может либо укрепить, либо ослабить производимое вами впечатление и повлиять на уровень доверия.

Как я отмечала выше, цель книги – помочь вам улучшить умение преподнести себя, поэтому я старалась привести здесь как можно более конкретные советы и приемы, а также ситуации, чтобы понятия, о которых идет речь, стали ясны и приобрели практическое значение. Эти рассказы основаны на реальных событиях, но я изменила имена всех героев.