Участник переговоров, придерживающийся жесткого типа, рассматривает любую ситуацию как состязание воли и силы, в котором сторона, занявшая крайнюю позицию и упорно стоящая на своем, получает больший и лучший «кусок пирога».

Он хочет всегда выходить победителем, однако это часто приводит к тому, что сила действия по известному физическому закону становится равной силе противодействия. Его давящее поведение вызывает такую же жесткую реакцию другой стороны или даже вовлекает в конфликт нескольких участников. Подобная стратегия не только изматывает самого ее сторонника и его ресурсы, но и портит его отношения с партнером и социумом.

Чего бы ни касалось обсуждение – контракта, семейной ссоры или мирного урегулирования отношений между государствами, люди вступают в спор, как правило, занимая определенные позиции. Каждая из сторон, отстаивая свою позицию, вынуждена делать уступки, чтобы достичь компромисса.

Нежелание менять свою позицию и точку зрения наиболее часто заводят переговоры в тупик и лишают возможности достичь взаимовыгодного компромисса. На одной из лекций математик Д. Гильберт сказал: «Каждый человек имеет некоторый определенный горизонт. Когда он сужается и становится бесконечно малым, он превращается в точку. Тогда человек говорит: "Это моя точка зрения"».

Л. Н. Толстой писал: «Как ни странно, самые твердые, непоколебимые убеждения – самые поверхностные. Глубокие убеждения всегда подвижны».

В. Ключевский раскрывает эту сентенцию своими словами: «Твердость убеждений – чаще инерция мысли, чем последовательность мышления».

Теоретики конфликтологии, среди которых наиболее известны К. Маркс и Р. Дарендорф, интерпретируют конфликт как важнейший источник социальной динамики, внутренне (имманентно) присущий социуму. Регулирование конфликтов предполагает использование социальных технологий, которые включают институционализацию как субъектов конфликта, так и самой конфликтной ситуации (введение правил игры, переговорного процесса, института посредников и пр.).

Может быть использован метод принципиальных переговоров, или «переговоров, основанных на определенных принципах», которые характеризуются четырьмя основными правилами. Каждое из них составляет базовый элемент переговоров и служит рекомендацией по их ведению.

Метод принципиальных переговоров означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров. В нем не прибегают к трюкам и не используют фактор положения. Этот метод дает возможность быть справедливым, одновременно предохраняя от тех, кто мог бы воспользоваться вашей честностью.

Вот основные правила ведения переговоров:

■ Сделайте разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров, отделите человека от проблемы. Переговоры ведут люди, обладающие определенными чертами характера. Обсуждение их недопустимо, так как это привносит в ход переговоров мешающий решению проблемы эмоциональный фактор. Критика личных качеств участников переговоров только обостряет конфликт или, по крайней мере, не способствует поиску путей его разрешения.

■ Сконцентрируйтесь на интересах, а не на позициях. Позиции оппонентов могут скрывать их подлинные цели, а тем более интересы. Между тем в основе противоречивых позиций всегда лежат интересы. Поэтому вместо того, чтобы спорить о позициях, нужно исследовать определяющие их интересы. За противоположными позициями всегда кроется больше интересов, чем нашли отражение в этих позициях. Иными словами, за противоположными позициями наряду с противоречиями находятся разделяемые и приемлемые интересы.

■ Разработайте взаимовыгодные варианты. Договоренность на основе интересов способствует поиску взаимовыгодного решения путем изучения вариантов, удовлетворяющих обе стороны. В таком случае диалог становится дискуссией с ориентацией «мы против проблемы», а не «я против тебя». При такой ориентации возможно использование мозгового штурма. В результате может быть получено не одно альтернативное решение. Это позволит выбрать вариант, соответствующий интересам сторон – участников переговоров.

■ Найдите объективные критерии. Согласие как цель переговоров должно базироваться на критериях, которые были бы нейтральными по отношению к интересам конфликтующих сторон. Только тогда оно будет справедливым, стабильным и длительным. Если же критерии субъективны, то есть не нейтральны по отношению к какой-либо стороне, то другая сторона будет чувствовать себя ущемленной, а стало быть, соглашение будет восприниматься как несправедливое и в конечном счете не будет выполняться. Объективные критерии вытекают из принципиального подхода к обсуждению спорных проблем, они формулируются на основе адекватного понимания содержания этих проблем.

В попытках изучить влияние классических условных рефлексов на поведение Л. Берковиц разработал программу исследований сигналов к агрессии. Он предположил, что люди (и даже предметы) могут становиться посылами для возникновения агрессии, если между ними и раздражением или наблюдаемым насилием и агрессией вообще устанавливается ассоциативная связь. Когда они приобретают такое значение, их присутствие может стимулировать, или «вытаскивать на поверхность», агрессивные реакции человека, который был рассержен или иным способом подготовил почву для агрессии.

Это в первую очередь физические характеристики окружающей среды, в частности те из них, которые обусловливают некоторые особенности агрессивного поведения индивида (жара, шум, теснота, загрязнение воздуха и пр.).

Тот, кто регулярно ездит в переполненном транспорте, работает недалеко от шумной стройки или помнит, что такое сидеть дома в жару без спасительной прохлады кондиционера, знает из собственного опыта, что на поведение могут сильно влиять различные факторы окружающей среды.

Наше физиологическое состояние, эмоциональный настрой и даже способность справляться с различными задачами зависит от множества составляющих физического мира. Мало того, факторы окружающей действительности влияют на наши отношения с окружающими, трансформируя суждения о них, симпатию к ним и даже готовность прийти к ним на помощь. Эмпирические данные позволяют предполагать, что на агрессию могут влиять также физические параметры окружающей среды.

«Он весь пылает гневом», «Она это сказала сгоряча» – подобные бытовые фразы отражают расхожее мнение о том, что высокая температура ведет к агрессии. Например, сводки Федерального бюро расследований свидетельствуют, что пик насильственных преступлений приходится на жаркие летние месяцы.

Интерес к зависимости «температура – агрессия» возрос при попытках объяснить причины беспорядков, прокатившихся по Соединенным Штатам в конце 1960-х – начале 1970-х годов. Газеты, радио и телевидение, комментируя пугающие события, часто связывали их возникновение с невыносимой жарой, которая переполняет чашу человеческого терпения, повышает раздражительность и тем самым готовит почву для вспышки коллективного неистовства.