Не забывайте о своих ценностях. Выстраивайте дружеские, любовные и рабочие отношения так, чтобы они не противоречили им. Не препятствуйте окружающим в следовании их идеалам. Любое дело, основанное на общих ценностях, чаще всего оказывается успешным.

Я люблю слушать других. Я многому научился благодаря тому, что слушал внимательно. Большинство людей, к сожалению, никогда не слушают.

Эрнест Хемингуэй

Когда вы по-настоящему слушаете своего собеседника, внемлете его точке зрения и показываете ему, что понимаете его, это подобно глотку воздуха. Эмоциональному глотку воздуха для него.

Стивен Кови

Если вы будете слушать и наблюдать, вы сможете достичь гораздо большего, чем если будете говорить.

Роберт Бейден-Пауэлл, британский военачальник, основатель скаутского движения

Большинство успешных людей, которых я знал, всегда больше слушали, чем говорили.

Бернард Барук, американский финансист и государственный деятель

Распространенное заблуждение: уверенный в себе человек – всегда душа компании. Когда я только начинал карьеру в качестве бизнес-консультанта, меня оценивали по многим параметрам, но качеством, которое искали чаще всего, было «умение привлечь к себе всеобщее внимание при отсутствии постоянного желания это делать». Я считаю, что в этом и заложен истинный смысл уверенности в себе. Истинные лидеры знают, что обладают энергией и легко могут стать центром внимания, но не чувствуют необходимости в этом. На самом деле в неспособности уступить кому-то всеобщее внимание кроется страх остаться в чужой тени. Но в некоторых ситуациях это оказывается обыкновенным неумением вести себя в обществе – или признаком человека, привыкшего подавлять. Однажды вместе с коллегами я вел групповое собеседование. Один из соискателей очень впечатлил нас своим резюме, у него был прекрасный опыт работы – и на бумаге он казался просто идеальным кандидатом. В реальности же он был далек от идеала. Во время упражнений на самом собеседовании, во время перерыва на ланч, во время каждого разговора он «тянул одеяло на себя», не давая остальным вставить ни слова. Все это было признаком поверхностной уверенности в себе и даже какой-то беззаботности, ибо он вел себя так, будто забыл, что мы можем выбрать кого-нибудь другого из группы кандидатов. В завершение собеседования он вновь будто бы вырвался на сцену, привлекая к себе всеобщее внимание. Без конца задавал вопросы и по какой-то причине называл меня Робертом, хотя в течение дня мы с ним не раз говорили лично, и он знал, как зовут каждого в приемной комиссии.

Уверенность в себе – не доминирование и не попытка пересилить собеседника. Уверенный человек умеет быть и проводником чужой уверенности. Эта глава посвящена подобным тонкостям, но для начала проясним один момент. Будет необходимо сконцентрироваться на других. Для многих это непросто: придется приложить немного усилий и терпения, особенно в тех ситуациях, когда внимания требуют сразу несколько человек.

Мой опыт говорит: чем дольше слушаешь, тем лучше. Уверенные люди не стремятся к постоянному всеобщему вниманию, потому что уверены, что смогут привлечь его в любой момент. Стремятся же к этому те, кто испытывает недостаток уверенности.

Как часто приходилось начинать общение с человеком с того, что вы сознательно начинали на него настраиваться? Когда постигал эти азы, часто приходилось участвовать в тренингах, где я просто активно слушал. Делал пометки, вдумывался в смысл сказанного, давал собеседнику невербальные сигналы, подтверждающие, что я все еще внимателен к нему. Ничего плохого во всех этих техниках нет. Пока они не начинают мешать главной задаче – полному пониманию того, что вам говорят. Я заметил одну отличительную черту во всех уверенных в себе людях, с которыми удалось поработать. Все они умели сосредоточенно слушать, что позволяло собеседнику думать: его понимают. Причем – не произнося ни слова. Я настойчиво рекомендую вам развивать в себе это умение. Такое «выслушивание», как я упомянул в первых строках этой главы, начинается еще до начала беседы. Когда она уже идет, нужно добиться молчания – не только внешнего, но и внутреннего, – чтобы услышать, что пытается донести до вас собеседник.

Тренируйте свою способность сосредотачиваться на том, что вам говорят, – пока не научитесь демонстрировать свое внимание молча. Вы поймете, что овладели этим мастерством, когда вас начнут называть человеком, который отлично умеет слушать.

Каким образом вы обычно даете понять собеседнику, что понимаете, о чем он говорит? Самый распространенный способ – рассказать похожую историю из вашей жизни. Правда, со стороны это может показаться попыткой перещеголять его. Один участник беседы рассказывает историю о том, как начальник заставляет его работать сверхурочно и не платит за это. Второй говорит, что понимает, каково это: ведь он не только так же бесплатно работает сверхурочно, но еще и постоянно ссорится из-за этого с женой. Тогда первый продолжает, говоря, что скоро у него на работе будет аврал, пахать придется уже по 12 часов в день, а бюджет начальство увеличивать не собирается. Второй собеседник кивает, утверждая, что работать по 12 часов для них – норма и, более того, ему еще приходится брать часть работы на дом. В таком русле разговор и продолжается.

А теперь представьте, что вместо всего этого второй собеседник сразу сказал бы: «Да, это, наверное, очень тяжело. Как тебе удается поддерживать мотивацию, когда ты так сильно устаешь, не получая за это дополнительных денег?» Я уверен, такой поворот изменил бы все течение разговора. Показать собеседнику, что вы понимаете его – и при этом не переводить тему разговора на себя, – вот настоящий признак уверенности в себе. Фразы: «Представляю себе», «Могу понять, каково это» или «Прекрасно понимаю, о чем ты», показывают, что вы не только слушаете собеседника, но и отдаете должное его взгляду на вещи. Заметьте, это не означает, что вы во всем соглашаетесь. Вы можете уважать чужое мнение, даже если не согласны с ним.

Умение и готовность выслушать других и дать им возможность быть центром внимания – это огромный плюс. Так же, как умение снова взять инициативу в свои руки. Понимание того, когда нужно снова перевести внимание на себя, – это чувство, которое уверенные в себе люди имеют от природы. Если вы им пока не обладаете, то ключевым моментом будет ответ на простой вопрос. Задайте его себе. Если, к примеру, в личном разговоре собеседник рассказывает вам о трудностях в своих отношениях, с какой целью он это делает? Если вам кажется, что ему просто нужно поделиться с кем-то, то первых двух советов из этой главы вам будет достаточно. Если же вы думаете, что он хотел бы услышать ваш совет, то, воспользовавшись теми двумя советами, смело возвращайтесь в разговор – и озвучивайте свое мнение.

Если в разговоре участвует сразу несколько человек, вопрос остается тем же. Какова его цель? Зачем в этой компании находитесь вы и зачем – все остальные? Если ваша цель – простое общение, первые два совета из этой главы помогут вам показаться в глазах собеседников человеком, который умеет слушать. Если же вы хотите повысить свой авторитет или даже повлиять на решения других людей, то после использования первых двух советов вам все же придется сказать свое слово и поделиться взглядом на проблему.