5. Проводите посетителя до двери.

6. Приведите в действие "соглашение о спасении" (выручить по условному сигналу) с коллегой по работе.

Задействуйте психологические факторы

Есть общие закономерности нашего поведения, позволяющие создавать обстановку, отвечающую замыслам инициатора. Вот некоторые из них.

· Отказаться от действия, которое еще не начато, обычно легче, чем от того, которое начато. Остановить уже совершающееся действие труднее, чем планируемое.

· Отказать тому, к кому испытываешь добрые чувства, труднее, чем согласиться. И наоборот, приятно сказать врагу «нет», когда он надеется на «да». (Последнее обстоятельство используют для провокаций: дают возможность ликующе крикнуть "Нет!!!" во вред себе.)

· Грубая угроза порождает отпор и провоцирует другую сторону на агрессивные действия.

Учитывайте психологический тип

Шансы решить вопрос повышаются, если инициатор учитывает тип, к которому относится лицо, принимающее решение: балагур-весельчак или малоразговорчивый человек.

Балагур и весельчак — это экстраверт, то есть человек, любящий процесс общения. Он предпочитает получать информацию не из бумаг, а от людей. Поэтому ему лучше изложить свою просьбу устно.

Малоразговорчивый человек — интроверт. Он предпочитает бумаги живому общению. Поэтому при визите к нему имеет смысл подать письменное изложение своей просьбы и молчать, не мешая тому вчитаться в записку. (Подробно узнать об экстравертах и интровертах, а также протестироваться на экстраверсию — интроверсию читатель может с помощью нашей книги [25].)

Если вам неизвестно, к какому из вышеназванных типов принадлежит лицо, принимающее решение, рекомендуется, имея письменное изложение своей просьбы, спросить у руководителя, как ему удобнее: выслушать или прочитать? Руководитель подсознательно выберет то, к чему он более расположен.

Неукоснительно соблюдайте этику

Правила этики вобрали в себя многовековой опыт человечества по созданию благоприятного впечатления на окружающих.

Соблюдение их позволяет достичь следующих целей:

· Избежать конфликтов, возникающих из-за промахов в общении.

· Произвести хорошее впечатление о себе, не затрачивая на это особых усилий.

· Расположить к себе собеседника, не принижая собственного достоинства.

Желающим познакомиться с деловой этикой поподробнее можем рекомендовать в числе других и книгу [27].

12.2. ТЕХНИКА САМОПОДАЧИ

Прокладывай дорогу к разуму человека через его сердце.

Честерфилд

Влияние и имидж

Власть человека над людьми зависит не только от силы его ума и воли, но и от производимого им впечатления и его привлекательности.

Создание позитивного образа играет значительную роль в достижении успеха.

Рассмотрим, как влияют различные обстоятельства и факторы на создание образа делового человека, из чего состоит умение "подать себя".

Самоподача действиями

· Здороваясь, нужно непременно внимательно посмотреть в глаза человеку. Чем более персонифицировано, чем менее избито приветствие, тем лучше оно воспринимается. В частности, никогда не стоит упускать возможности лишний раз назвать человека по имени.

Поэтому лучшее обращение — с указанием времени дня и имени конкретного человека: "Добрый день, Иван Петрович!"

Нередко, услышав имя-отчество нового знакомого (а тем паче — сразу нескольких), мы мгновенно забываем его (или его часть). Поэтому важно научиться запоминать их сразу и надолго.

Наиболее эффективный прием запомнить имя-отчество "с первого предъявления" — это повторить его сразу вслух. Например: "Очень приятно, Иван Петрович!".

Следующий по эффективности прием: мысленно ассоциировать услышанное с именами и отчествами известных вам личностей — знакомых или всем известных писателей. Если такого лица не найдется, то можно взять имя одного, а отчество — другого. Зрительная память значительно сильнее слуховой, поэтому даже такой «тандем» позволяет запомнить лучше.

Если два первых приема почему-либо невозможны, то возможен третий. Состоит он в том, чтобы несколько раз мысленно «проговорить» услышанное.

И последний способ — дать себе установку на запоминание.

· По рукопожатию складывается первое впечатление о человеке. Слишком короткое и очень сухой ладонью свидетельствует о безразличии. Слишком влажная ладонь указывает на нервозность, сильное волнение. Сопровождающееся широкой улыбкой рукопожатие, чуть более продолжительное, чем обычно, — проявление дружеского расположения. Задерживание руки партнера в своей воспринимается как назойливость. Скользящий шлепок по протянутой для рукопожатия кисти — как желание пройти мимо.

В одном зарубежном фильме безработный репортер жалуется на своего бывшего босса, владельца издания, который его уволил только за то, что при рукопожатии с шефом у репортера была влажная ладонь. И невдомек бедолаге, что данное обстоятельство свидетельствует о его непрофессионализме. Репортер должен уметь располагать людей к себе, а «мокрым» рукопожатием можно вызвать брезгливость.

Кстати, если у вас перед очень важной встречей потеют ладони, — это нормальная реакция. Тогда перед тем, как протянуть руку, проведите ею по пиджаку — она приобретет нормальную влажность.

· При небольшом числе участников деловой беседы, совещания опоздавший должен прежде всего позаботиться о том, чтобы:

1) своим появлением как можно меньше помешать участникам;

2) проявить максимальный такт.

Открыв дверь, нужно знаками извиниться перед председательствующим, получить разрешение войти и, сев, кивком головы поприветствовать остальных. Громко здороваться при этом не следует.

Тем более нельзя громко здороваться при большом числе участников.

· Если во время деловой беседы зазвонил телефон, то действия хозяина кабинета, уважающего посетителя, зависят от того, в какой стадии находится беседа.

Если она заканчивается, то трубка снимается и кладется на стол (микрофоном вниз, чтобы не был слышен разговор). Если до окончания разговора далеко, то следует, подняв трубку, спросить у посетителя, сколько еще нужно времени, после чего сказать в трубку: "Перезвоните через… минут", указав время с запасом.

Не нужно спрашивать, кто звонит. Ибо тем самым либо будешь втянут в разговор, либо проявишь неуважение: узнал — кто и "не захотел разговаривать".

· Некоторые деловые люди в разговоре применяют множество специальных терминов, а молодые люди могут злоупотреблять и молодежным жаргоном. Любое непонятное слово — это помеха аттракции, преграда взаимопониманию. Оно как бы подчеркивает, что беседующие принадлежат различным общностям — профессиональным или возрастным. Если такое происходит без необходимости, то воспринимается как способ произвести впечатление, добиться психологического преимущества: "смотри: я умнее тебя". Это, как говорят психологи, пристройка сверху, попытка достичь превосходства, чем обычно вызывают сопротивление или по крайней мере внутренний протест.