Основное и финансовое (для концессии это прямое) соглашения подписываются в большинстве случаев в срок и на наиболее оптимальных для организатора конкурса условиях, в том числе и потому, что прежде был минимизирован риск отказа от исполнения по финансовым причинам со стороны частного концессионера-победителя.

Некоторое время назад на западных площадках развернулась дискуссия, в которую постепенно втягиваются и отечественные специалисты. Вопрос состоит в том, а не является ли ПКФ небольшим отклонением от классического проектного финансирования, посредством которого и реализуется большинство инфраструктурных инвестпроектов, в сторону традиционного кредитования? Чтобы не углубляться в эту дискуссию, кратко сформулирую свою точку зрения. Она проста: может быть, и является, но раз это дает результаты, то такой подход оправдан.

Процедура ПКФ сводится к организации «держателем» основного конкурса (государством или частным инициатором проекта) параллельного конкурса или отбора (соответственно более жесткого или менее жесткого – это уж по вашему желанию и потребностям проекта) потенциальных финансирующих организаций, которые готовы предоставить заемное финансирование непосредственно победителю конкурса. Посредством этого создается конкуренция между источниками финансирования со всеми описанными выше преимуществами и возможностями.

Стоит лишь иметь в виду, что ПКФ – это не точное название одного конкретного инструмента. Как термин «концессия» является собирательным образом почти двух десятков концессионных схем, так и ПКФ – это скорее некая единая финансово-инвестиционная логика, состоящая из разновидностей конкретных механизмов, которые можно чередовать, отталкиваясь от потребностей и задач конкретных проектов.

Разделяют «жесткие» и «мягкие» механизмы ПКФ. В свою очередь, в зависимости от потребностей проекта и возможностей законодательства наполнение конкретной формы может быть различным.

Например, «мягкое» ПКФ состоит в том, что государство или частный организатор проекта организуют отбор или конкурс потенциальных финансовых партнеров, которые могут кредитовать проект, оставляя при этом собственно консорциуму бóльшую свободу маневра в определении источников финансирования на сопоставимых условиях.

В таком случае предполагается не отбор одного конкретного финансового спонсора или пула таковых, а, например, выявление коридора оптимальных условий (своеобразного «предельного уровня» или «уровня отсечения»). Конкурсанты, получив доступ ко всем прошедшим отсев предложениям, могут использовать их для подготовки финансовой части своего предложения без дополнительного существенного обоснования. Однако их применение и необходимость взаимодействия с конкретным финансовым институтом не носят обязательного характера, что позволяет конкурсантам приходить со «своим» финансовым институтом. Другое дело, что инициатор конкурса уже выяснил положение дел на рынке и понимает, какова реальная ситуация с фондированием данного конкретного предложения на рынке.

Эту информацию он может использовать на переговорах с победителем. Угроза того, что есть возможность прервать переговоры с победителем номер один и перейти к номеру два на основании неустраивающего финансового предложения (например, если расхождения выявлены на стадии финансового закрытия), всегда действенна даже на частном конкурсе.

Некоторые организаторы конкурсов идут дальше, апеллируя, по сути, к затертому маркетинговому слогану «Найдите на рынке дешевле, и мы компенсируем вам разницу». Их позиция обычно сводится к следующему: «У нас раздельные отборы – консорциума исполнителей и финансирующей организации. Вот вам условия, которые предоставили банкиры. Вы можете воспользоваться этим оффером и получить финансирование на таких-то условиях там-то или там-то. Или пусть ваш банк даст вам условия, которые не хуже, чем предоставленные нами». Подобное условие и является пресекательным.

Выходит, что потенциальные партнеры свободны как представить свой банк в качестве кредитора, так и воспользоваться офферами, отобранными организатором конкурса. Процедура ПКФ не ограничивает доступа к участию в конкурсе и не создает преимуществ ни для одного из потенциальных участников. Основной упор делается на существе финансового предложения.

Иногда используется подобный подход с некоторыми отклонениями: разрешается не только брать свой банк на запрограммированных ПКФ условиях, но и даже предлагать свои условия, которые могут быть хуже, чем полученные на ПКФ. В таком случае консорциум-конкурсант должен принять на себя финансовые обязательства и риски, показав организатору конкурса не только то, на каких условиях он берет свой банк, но и где именно он планирует за свой счет перекрыть дельту этих повышенных финансовых обязательств, выходящих за пределы «порога отсечения», установленного ПКФ.

Если предельно упростить, то такая разновидность этого инструмента позволяет сделать финансовое предложение хуже, чем полученное на ПКФ, но транспарентно и за счет прибыли консорциума.

Обычно для взаимодействия с банками и их отбора инициатор проекта нанимает специализированного советника (консультанта). Он, в свою очередь, привлекает широкий круг заинтересованных потенциальных финансовых спонсоров (формируя своеобразный long-list), из числа которых по результатам анализа и переговоров формируется перечень из четырех – шести кредиторов, наиболее подходящих проекту и потенциальным концессионерам (short-list).

По результатам процедуры отбора потенциальные кредиторы предоставляют оферту с ключевыми условиями финансирования в адрес государства для ее передачи от инициатора конкурса к победителю. Кредитное соглашение подписывается победителем конкурса (консорциумом-концессионером в случае с концессионными проектами), в связи с чем он (или создаваемая SPV) является должником по кредиту.

Иногда ПКФ осуществляется в еще менее обременительных формах, которые, тем не менее, также приводят к экономическому эффекту. В частности, проводится отбор на получение индикативных условий финансирования конкретного инвестиционного инфраструктурного конкурса. Предметом будет предоставление явно и недвусмысленно указанных условий соглашения о финансировании в случае финансирования победителя конкурса одним из отобранных банков на условиях не хуже предоставляемых на конкурс по ПКФ. Отбор производится не одного банка, а нескольких, давших условия не хуже начальных максимальных на конкурс ПКФ. Это больше напоминает формирование «книги заявок» на будущее финансирование. У данного механизма меньшая юридическая и экономическая сила, но он точно дает в руки инициатору конкурса инструмент для качественных переговоров с победителем основного конкурса на этапе финансового закрытия, устанавливая приемлемые для государства KPI.

Мы обсудили лишь некоторые варианты ПКФ. Но в мире встречаются и «жесткие» версии ПКФ, так называемые «ПКФ твердой цены». Пояснить это гораздо проще, чем разновидности «мягких» аналогов. В случае «жесткого» ПКФ параллельно проводятся два конкурса. Первый – на организацию исполнения проекта (то есть практически все, кроме внешнего финансирования, входит в периметр конкурса). А второй – на право предоставить финансирование победителю первого конкурса. Он обязан принять финансирование от победителя второго на условиях, предусмотренных в «его» конкурсной документации, а соответственно, зеркально отраженной в документации «финансового» конкурса.