Доверяйте результатам, стоившим вам немалых усилий

Очень часто выступающие теряют почву под ногами лишь от одной ловко подобранной реплики.

Отстаивайте результаты своей работы, ни в коем случае не складывайте оружие, ведь речь идет о защите репутации и о возможностях вашей дальнейшей карьеры.

Пример

Иногда в интересах клиента я привлекаю к сотрудничеству известную консультационную компанию Bain & Company, с которой меня связывают давние и тесные партнерские отношения. Недавно один из сотрудников этой фирмы рассказал мне о том, что произошло во время проведения своеобразного тендера, на котором клиент, как на конкурсе красоты, должен был по результатам выступлений выбрать самого убедительного, на его взгляд, бизнес-консультанта для передачи ему весьма выгодного заказа.

Обычно на такого рода мероприятиях присутствуют и представители руководства тех фирм, сотрудники которых участвуют в конкурсе. Естественно, каждый из них заинтересован в успехе своего кандидата, поэтому во время выступлений докладчики зачастую подвергаются довольно жестким вербальным атакам, – и этот случай тоже не был исключением.

Итак, очередной кандидат выступает с подготовленным им презентационным докладом. Посреди выступления один из представителей конкурирующих фирм неожиданно заявляет, указывая на экран проектора: «Здесь приведены неверные данные. Настоящая цифра соответствует трети годового оборота IBM. Вам известно, каков этот оборот?» Докладчик в растерянности умолкает, до сих пор он был твердо уверен в том, что полученные им в результате проведенных исследований данные абсолютно верны.

И провокатор получает возможность нанести завершающий удар: «На самом деле здесь должна стоять цифра икс». Выступающий окончательно теряется и безропотно вносит исправления в свои тщательно выверенные расчеты.

Как обидно! А ведь достойный ответ напрашивался сам собой: «Ваши данные по годовому обороту IBM не актуальны, актуальна как раз та цифра, которую вы видите перед собой на экране! А потому…»

Вот и все! Партия сыграна, победили находчивость и постоянная готовность к бою. Однако: для того чтобы справиться с подобной ситуацией, нужно иметь в запасе определенное количество готовых наработок.

«Никогда больше не буду молчать!» – такую клятву должен был дать себе этот консультант после выступления.

Кстати, приведенная на экране цифра действительно была правильной (другое дело, что выступавший не знал, как сказать об этом в сложившейся ситуации) и заказ остался за ним. Несмотря на неприятный момент, которого могло и не быть.