• Добавьте контекст (рис. 25). Согласитесь, фраза «стул имеет эргономичный дизайн» очень мало говорит потенциальному покупателю о том, почему он должен купить именно этот товар. Чтобы вызвать достаточные для покупки эмоции, необходимо добавить контекст. В нашем примере это звучало бы следующим образом: «Эргономичный дизайн значит, что вы не будете страдать от плохого кровообращения и болей в спине даже после многих часов сидения». Гораздо лучше, не правда ли?

Социальные доказательства:

• Добавьте возможность оставлять отзывы. И пусть это будут реальные сообщения людей, которые действительно пользовались вашим продуктом (рис. 26). Онлайн-покупатели сразу чуют фальшь, и, если у вашего продукта 10 положительных отзывов и ни одного отрицательного, они тут же заподозрят неладное и уйдут проверять эту информацию на другом сайте.

Дополнительные продажи:

• Предложите покупателю дополнительные товары, которые могут быть ему интересны (рис. 27). Это вызовет у него беспокойство («Без дополнительных аксессуаров использование продукта будет не таким комфортным…») и заставит его увеличить средний чек. Хорошая идея – бесплатная доставка при заказе на определенную сумму (давление на страх упустить выгодное предложение) или раздел «Вместе с этим покупают…» (давление на зависть).

Разделы с предоставлением услуг

Главное – не ждите от продающего текста невозможного, а лучше вообще забудьте этот термин. Универсального рецепта для создания публикации, которая непременно будет обусловливать продажи, не существует. Ведь если бизнес безнадежен, его не спасет никакой, пусть даже самый шикарный, текст.

Но как бы то ни было, пренебрегать качеством контента и умалять его достоинства не стоит. Старайтесь, чтобы то, что вы пишете, было интересно и полезно вашим читателям. Как это сделать? Давайте разберемся.

Перед написанием:

1. Четко сформулируйте свои цели. Вы должны понимать, чего конкретно хотите от своих пользователей. Что они почувствуют, прочитав ваш текст? Что их заинтересует или обеспокоит больше всего? Какие действия они должны совершить после прочтения? Помните: чтобы решить задачу, сначала ее нужно правильно сформулировать.

2. Ориентируйтесь на конкретного клиента. Представьте, кого могли бы заинтересовать ваши услуги или товары. Женщин или мужчин? Жителей столицы или регионов? Любителей или профессионалов? Это позволит создать примерный портрет вашей целевой аудитории, под которую и необходимо подстраивать все тексты. Без опоры на конкретного адресата текст будет «пустым» и нетаргетированным.

3. Исследуйте потребности современного общества. Будьте в курсе последних новостей, исследований отечественных и зарубежных ученых и самых популярных постов в социальных сетях. На этом этапе в работу включаются маркетологи, которые проводят анализ рынка, уровня спроса и предложения на тот или иной товар. Учитывая нюансы положения дел на сегодняшний день, вы сможете обеспечить аудиторию именно тем, что ей необходимо. Вот, например, в моду вошли желтые зонтики, и ваша компания, недолго думая, сразу же начала выпускать зонты такой расцветки. Разумеется, уровень продаж существенно повысится. Вывод: предлагайте людям только то, что они действительно хотят получить, – и вас ждет успех.

4. Не загоняйте себя в рамки. Не гонитесь за стандартами. Не ограничивайте объем текста. Главное – достичь цели, то есть продаж, а количество знаков не всегда имеет значение.

Во время написания:

1. Будьте последовательны. Да, разумеется, главная цель продающего текста – способствовать продаже, но это совсем не значит, что стоит сразу требовать от пользователя купить или заказать товар. Для начала сформулируйте существующую проблему, подчеркните ее актуальность, а потом предложите способ решения с помощью вашего товара. Затем расскажите о достоинствах и пользе продукта, почему стоит приобрести его именно у вас и именно сейчас. Подробно опишите свое коммерческое предложение с выгодной стороны. Для удобства чтения используйте маркированные списки, врезки, заманчивые заголовки и подзаголовки. Все это позволит людям сначала оценить вашу компанию, затем, возможно, поверить вам – и уже только потом они будут готовы к покупке.

НО! Не восхваляйте свою продукцию или услуги, избегайте очень ярких определений и восторгов. Опирайтесь только на факты, но преподносите их в красивой упаковке. Иначе, пообещав в теории небо в алмазах, а на практике предоставив лишь потолок в стразах, вы рискуете не только потерять клиента, но и заслужить плохую репутацию. Ведь, скорее всего, обманутый пользователь расскажет о своем неприятном опыте друзьям или напишет о вас гневный пост в Facebook.

2. Предугадывайте возможные вопросы. Как только пользователи ознакомятся с описанием вашего товара, скорее всего, у них возникнут дополнительные вопросы. Например: «Хочу сделать подтяжку лица, но боюсь, что останутся шрамы…» или «Решили завести лабрадора, но переживаем, что наша квартира будет для него слишком маленькой». Так вот, чтобы не возникало лишних вопросов или сомнений, препятствующих покупке, внимательно изучите тему и сразу снабдите читателей всей ценной информацией. Поскольку в своем большинстве люди очень ленивы, им проще вовсе отказаться от предложения, чем запросить дополнительную информацию. Чтобы лучше понять своих клиентов, представьте себя одним из них. Что бы вы хотели узнать о товаре? Это и отразите в тексте.

НО! Не перегружайте текст огромным количеством различных сведений. Не стоит непременно писать обо всем, что знаете. Суть в том, чтобы предоставить ценный материал в краткой и удобной для восприятия форме.