7. Системно улучшать бизнес при поддержке консультантов

Это самый результативный вариант.

Управленческая команда компании улучшает бизнес по заданию Заказчика.

Консультант – помогает. Как тренер в спорте[461]. Что делает тренер:

• задает стратегию и тактику тренировок;

• обучает методикам, ставит технику;

• поддерживает, помогает, исправляет ошибки;

• вдохновляет, придает сил, раздает «волшебные пендели», если спортсмен ленится;

• регулярно поднимает планку требований – задает новый горизонт развития.

Но тренируется – сам спортсмен. Результаты зависят в первую очередь от него.

Примерно так же работаем с клиентами и мы[462].

Ключевые моменты проекта преобразований – стратегические сессии с вашей управленческой командой. На них мы передаем технологии, помогаем тут же применить их в вашем бизнесе, дойти до результатов. Помогаем вовлечь людей, сделать их сторонниками изменений.

При этом основной объем работы делает ваша команда между сессиями: описывает, улучшает, внедряет бизнес-процессы и т. д.

Рисунок 45. Варианты сотрудничества с консультантами

Рассмотрим варианты сотрудничества с точки зрения денег и ответственности (рис. 45).

1. Только учеба

Это самый экономный вариант. Вы оплачиваете лишь места на сборном мероприятии или приглашаете специалиста на несколько дней в свою компанию.

Консультант или бизнес-тренер здесь – как школьный учитель или преподаватель в вузе. Отчитал лекцию, провел семинар, и до свидания.

За бизнес-результат в этом варианте не отвечает никто. Тот, кто проводит обучение – отвечает лишь за то, чтобы участники по итогам дали хорошие отзывы. На это обычно и работает.

За последующее внедрение в компании и получение результатов ответственного нет. А даже если и назначите – вряд ли это принесет хорошие плоды. Не хватит компетенции, чтобы внедрить. К тому же люди быстро погружаются в текучку, и уже через неделю пройденное обучение кажется им чем-то далеким.

То есть экономия выливается в отсутствие результатов.

При этом правильное обучение может стать важной частью проекта по развитию бизнеса. Но это – лишь один из инструментов.

3. Заказ под ключ

Это – другой полюс. Самый дорогой – ведь вам продают готовое решение: «Нажми на кнопку – получишь результат, твоя мечта осуществится»[463]. А за это и денег с вас можно взять немало.

Здесь ответственность за результаты – на консультантах. Тут они – ваши подрядчики.

Еще раз: консультанты отвечают за результаты вашего бизнеса. Вам это не кажется… несколько странным? Примерно как врач отвечал бы за ваше здоровье. Или педагог – за характер вашего ребенка.

Дорогие иллюзии – болезненные разочарования.

2. Изменения проводит управленческая команда компании с профессиональной внешней поддержкой

Это золотая середина.

По деньгам – компромиссный вариант. Вы оплачиваете только рабочее время консультантов. Здесь они – наставники и помощники для вас и вашей команды.

Ответственность распределена:

• Консультант отвечает за профессиональное оказание вам помощи и поддержки. Отвечает своей профессиональной репутацией и будущими проектами.

• Ваша управленческая команда отвечает перед вами – собственником бизнеса и Заказчиком его улучшения – за результаты выполнения вашего заказа на более совершенный и эффективный бизнес. Отвечает своей зарплатой и работой.

• Вы отвечаете за то, чтобы развитие бизнеса началось и достигло результатов. Перед собой, соучредителями и Господом Богом. Деньгами, репутацией, совестью.

Честно, справедливо и гармонично.

Многие бизнесмены консультантам не доверяют. И их можно понять. Я по жизни тоже большой скептик.

Не нужно слепо верить – сомневайтесь, проверяйте, убеждайтесь. Принимайте взвешенное решение.

Здесь я собрал вопросы и сомнения, которые мы часто слышим от потенциальных клиентов.

• Консультанты нам не нужны – сами справимся.

Это классический управленческий вопрос make or buy: самим производить некий товар или услугу либо покупать на стороне.

Обдумайте следующие моменты:

– Сможете ли вы достичь своих целей по развитию бизнеса самостоятельно на нужном уровне качества? Есть ли в компании необходимые компетенции? Позволят ли сложившиеся стереотипы решить задачу самим?

– Каковы риски в случае непрофессионального решения? Например, после неграмотной реорганизации бизнес может развалиться.

Насколько рентабельно для вас делать эту работу своими силами?

– Есть ли у вас необходимое время? Оно, впрочем, понадобится и при работе с консультантами. Но меньше: путь будет более прямым.

– Чему ценному вы сможете научиться, если позовете специалистов извне?

• Если уж мы – руководители компании – сами не можем справиться со своими проблемами, то как в них разберется человек со стороны?

ИЛИ: Как вы можете нам помочь, если не работали в нашей отрасли?

Это часть популярного среди клиентов мифа о собственной уникальности. Как консультанты мы успешно работаем с девелоперами и строителями, телекоммуникационными и инжиниринговыми компаниями, производителями и дистрибьюторами, нефтяниками и энергетиками… Принципиальной разницы – нет!