Поразительно, но большинство ретейлеров не могут точно ответить ни на один из перечисленных вопросов. Об этом факте мы поговорим в следующей главе, в которой объясняется, что бывает, когда мы входим в магазин, какова роль указателей и на чем обычно останавливается внимание потребителя.

Устройство витрин издавна считалось важным элементом хорошего магазина. Еще в 1883 г. в классическом «A Guide to Window-Dressing» («Руководстве по украшению витрин») подчеркивалась важность создания первого впечатления. Сегодня люди также ходят посмотреть на витрины («витринный шопинг»), и красивое оформление может побудить их зайти в магазин. Поговорите с менеджером любой торговой точки на центральной улице, и он подтвердит вам: если какой-нибудь товар выложить на витрину, его продажи гарантированно вырастут.

Я, разумеется, знал о значении витринного дизайна, когда после года работы в британской сети магазинов модной одежды Laura Ashley меня попросили оформить витрину. Я отнесся к этому заданию как к признанию моих успехов, потому что руководство особо подчеркнуло всю его важность. Целый день был потрачен на расставление и развешивание разных товаров в витрине. Я выходил на улицу, чтобы посмотреть, как выглядит результат снаружи, и снова возвращался что-то перевесить или передвинуть. Позднее, когда я работал в отделе закупок компании Next, очень гордившейся качеством своих витрин, мы столкнулись со следующей проблемой: как оформлять витрины магазинов в большой розничной сети, если они сильно различаются по своим возможностям? Решение было таково: в головном офисе на первом этаже выставили макет магазина, сфотографировали и разослали снимки по всем магазинам, чтобы на местах могли скопировать предложенную развеску и обеспечить согласованность дизайна. Территориальные управляющие, инспектируя подконтрольные торговые точки, проверяли в числе прочего также и качество оформления витрин как один из параметров успешной деятельности магазина. Неотвратимо надвигающийся визит управляющего заставлял нас бегать по магазину и приукрашивать все на свете в надежде получить хорошую отметку.

Итак, важность оформления витрин была в меня вбита с юности. Затем мне стало интересно, на каких научных принципах может быть основана эта деятельность. При оформлении витрины так, как меня научили в магазине «Laura Ashley», основное внимание уделяют «фасаду». Иными словами, мы стоим по ту сторону витрины и смотрим прямо перед собой. Правильность этого принципа, однако, была решительно поколеблена в результате исследования, которое мы сделали для британской сети магазинов женской одежды Dorothy Perkins. Мы использовали технику айтрекинга, дающую возможность увидеть то, на что смотрел покупатель, с помощью адаптированных очков, которые мы просили его надеть. Крошечная видеокамера, вмонтированная в их оправу, не только регистрирует угол зрения, но также показывает, на какие объекты человек действительно смотрит и в течение какого времени. Это делается с помощью инфракрасного луча, направляемого на глаз и отслеживающего движения роговицы.

Как ранее мы рассматривали материалы видеосъемки движения покупателей по магазину, так теперь анализировали результаты айтрекинга, но гораздо медленнее, кадр за кадром. На анализ осмотра витрины одним покупателем в течение четырех или пяти минут у нас уходило примерно десять часов. Айтрекинг позволяет видеть, на что именно смотрят люди, и, таким образом, понять: что привлекло их внимание и могло по влиять на решение? Как именно и в какой момент человек среагировал на тот или иной элемент витрины и на выкладку товаров, и что в конце концов побудило его совершить покупку.

Мы набрали 30 добровольцев-покупателей и попросили их прогуляться по главной улице города, а затем зайти в магазин «Dorothy Perkins». Затем, после того как каждый из них заканчивал свои покупки, мы просили его вспомнить, что именно он делал и видел. В процессе интервью мы показывали ему видеозапись движений его глаз, чтобы точнее проанализировать принимавшиеся им решения куда-то переместиться или что-то сделать. Кроме того, мы опрашивали других выходивших из магазина покупателей, чтобы понять, почему они пришли в этот магазин и что, по их воспоминаниям, видели.

Начав анализировать результаты съемок, мы обнаружили много удивительных фактов, требующих осмысления. По нашим наблюдениям, покупатели, проходящие по центральной улице, редко рассматривали витрины целиком и полностью, в противоположность тому, что думали владельцы магазинов. Вместо этого покупатели идут по тротуару вплотную к витринам, при этом их обзор ограничен довольно острым углом. Таким образом, лишь малая часть выставленного в витрине может потенциально повлиять на решение войти в магазин. Более того, большинство покупателей вообще не рассматривали витрины, сконцентрировав свое внимание на входе в магазин. Проинтервьюированные нами на выходе, они не могли вспомнить ни одной детали витринного оформления; а среди тех, кто смог хоть что-то вспомнить, самым детальным был ответ «Я помню коричневое платье». Это, по-видимому, ставило под сомнение все стародавние представления о роли витрин в привлечении потребителей в магазины.

Мы продолжили исследование, установив в витринах видеокамеры, снимающие проходящих мимо потенциальных покупателей. За три недели мы насчитали 9108 прохожих, и результаты подтвердили то, что обнаружил айтрекинг. Только 8–10 % пешеходов обратили какое-то внимание на данный магазин. Из них преобладающее большинство заглянули в магазин через вход, вместо того чтобы осмотреть витрины. Отсюда следовало: самый важный элемент внешнего вида магазина – не витрины и тем паче не вывеска (на которую, как показал айтрекинг, вообще ни один человек ни разу не взглянул), но именно вид через входную дверь. Между разглядыванием витрины и фактом посещения магазина не было обнаружено вообще никакой связи. Более того, поскольку первый взгляд на витрину происходил всегда под острым углом, на основную ее часть обращали внимание лишь те, кто уже решил зайти внутрь. Невероятно, но хотя очень немногие обращали внимание на витрину перед тем, как войти в магазин, треть из них утверждали на выходе, что смотрели на витрину, хотя это было не так!

С подобным поведением мы встречались затем неоднократно. Люди часто не способны вспомнить свои действия, но в основ ном у них есть некоторое понимание того, каким образом совершаются покупки. Это означает, что, когда мы их расспрашиваем о покупательских действиях, они пытаются задним числом осмыслить свое поведение и высказывают предположения о том, что они делали. Так рождается много мифов в мире розничной торговли. Часто решения производителей и ретейлеров основываются на утверждениях покупателей о том, что они делают, а не на том, как это происходит в действительности. Наши мысли о сделанном или несделанном зависят от восприятия собственного поведения и желания считать его рациональным и логичным. Такое положение вещей усугубляется тем, что совершение покупок, как многое другое в человеческой жизни, происходит бессознательно, и поэтому, когда интервьюер спрашивает о наших поступках, мы выдаем желаемое за действительное.