Я пристально посмотрел на нее и хитро улыбнулся. Мне кажется, она все поняла. Ведь после этого она действительно старалась говорить проще и понятнее. Но я не довел ответную манипуляцию до конца. Финал манипуляции «Невежество» в моем исполнении был бы примерно следующий: «Лена, что ты нам несешь? Зеенсвюрдишкайтен – это “достопримечательности” по-немецки! Ты даже не понимаешь, что ты говоришь!» Можете представить, как бы ее потом «съели» мужчины-менеджеры? Но я не стал этого делать. Зачем?

ПРОТИВОДЕЙСТВИЕ Удивительно, почему люди так боятся проявить свое незнание? Неужели незнание какого-то термина, постулата или научной теории как-то умаляет их достоинство? Неужели так страшно, если вы чего-то не читали или не слышали? Неужели так страшно уточнить значение и смысл, тем более у самого манипулятора?

Чего ждет манипулятор? Того, что мы испугаемся и проявим ложный стыд. Стыд спросить и уточнить. Как вы, надеюсь, понимаете, единственный способ сломить эту на самом деле незамысловатую манипуляцию – просто признать свое незнание, спрашивать и уточнять. Без самобичевания, смущения, абсолютно спокойно и с достоинством. Иногда вы увидите, что сам манипулятор имеет достаточно смутное и расплывчатое представление о том, на что ссылается. Смотреть, как манипулятор «путается в собственных показаниях», – всегда забавное зрелище, ведь он сам попадает в расставленную им же ловушку. А иногда он может ссылаться и вовсе на несуществующие факты, вымышленные научные положения, поэтому спрашивать и уточнять надо всегда. Поверьте, ваше реноме или авторитет при этом не исчезнет.

– Вы что, даже элементарных вещей не знаете?

– Не знаю, о каких элементарных вещах вы говорите. Познакомьте меня с ними, будьте добры.

– Вы что, не читали книгу «7 ключей к успешной жизни»? Это же классика! Это просто must read для всех образованных людей!

– Нет, не читал. Поделитесь основными мыслями.

– Вы делаете выводы, не располагая достаточным объемом знаний по данному вопросу. Вы бы для начала изучили известный всем опыт зарубежных коллег.

– Обязательно изучу на досуге. Сейчас я этого сделать не могу, поэтому объясните, пожалуйста, как этот опыт напрямую связан с предметом нашего обсуждения?

– Слушайте, но даже гипотеза Бёрча и Свиннертон-Дайера говорит об этом!

– Я не знаю эту гипотезу. Давайте посмотрим, о чем она говорит, и решим, имеет ли она отношение к делу.

www.manipulation-book.ru/2

Некоторые манипуляции представляют собой личностную атаку, направленную не на внутренний мир человека, его опыт, знания, поступки или компетенции, а на его внешность или поведение. Вот лишь несколько примеров данной манипуляции:

• «А что у вас руки дрожат? Вы боитесь, что ли?»

• «Почему вы на меня не смотрите? Вам стыдно смотреть в глаза?»

• «Что вы все время ногой дрыгаете? Вы нервничаете? Вам дискомфортно?»

• «Почему вы глаз все время чешете? Знаете ли вы, что психологи утверждают, что это верный признак того, что человек нагло врет?»

• «Вы все время сидите в закрытой позе. У меня создается стойкое впечатление, что вы сейчас неискренни».

Такие манипуляции ставят в тупик своей неожиданностью и наглостью и, как показывает практика, могут здорово выбить из колеи неподготовленного оппонента. Манипуляция «А что у вас руки дрожат?» особо полюбилась некоторым представителям медиапространства и часто встречается во время ток-шоу, полемических дуэлей, предвыборных кампаний.

ПРОТИВОДЕЙСТВИЕ Как же отвечать на подобные реплики манипулятора? Главное правило: спокойно. Ни в коем случае не показывать, что выпады оппонента вас каким-либо образом задели. Ведь его цель – вывести вас из равновесия, перевести в иррациональное русло, уйти от основной темы обсуждения, заставить оправдываться и отрицать заявленное им обвинение. Поэтому формула противодействия – сломать сценарий и признаться:

– Почему у вас руки дрожат постоянно? Вы нервничаете?

– Да, дрожат. А как не дрожать, если речь идет о будущем моего отдела? Я еще раз хочу повторить свои предложения…

Заметьте, в рамках нейтрализации я не отрицаю обвинение, а ломаю сценарий манипуляции и признаюсь: «Да, дрожат». При этом можно дать выгодное для меня объяснение: «Ведь речь идет о будущем моего отдела», которое позволит продолжить основную линию переговоров или дискуссии. Поэтому формула противодействия сводится к следующему: признание + выгодное объяснение.

– Почему вы глаз все время чешете? Знаете ли вы, что психологи утверждают, что это верный признак того, что человек нагло врет?

– Да, действительно, чешу. Мой аллерголог придерживается несколько другого мнения, чем психологи. Ну да ладно. Вы очень наблюдательны, и надеюсь, также внимательны не только к моим глазам, но и к моим словам. А я хочу напомнить, что сейчас нам надо решить…

www.manipulation-book.ru/3

Я уже говорил о том, что часто многие путают открытый шантаж или угрозы с манипуляцией. Шантаж – это агрессивное и насильственное действие, но оно всегда явное: «Если вы чего-то не сделаете, тогда я сделаю то-то». Напомню, что у любой манипуляции всегда есть ключевое свойство: она носит скрытый характер.

Однако шантаж бывает завуалированный, неявный, и вот тогда он становится манипуляцией, которую я называю «Палочный довод». Название это я взял не случайно: подобный вид воздействия был известен с древнейших времен, и на латыни это звучало как argumentum baculinum – убеждение силой, дословно «аргумент к палке».

В «Палочном доводе» в отличие от открытого шантажа сама угроза напрямую не называется. Прямую претензию агрессору предъявить невозможно. На него нет смысла жаловаться или заявлять в правоохранительные органы, ибо сформулирована угроза всегда туманно и расплывчато. Манипулятор дает своей жертве возможность додумывать и интерпретировать его слова. Тем не менее намек будет всегда понятен жертве, и она остается один на один со своими мыслями, а в результате автоматически происходит нагнетание страха. Поэтому на вопрос «Что страшнее: открытый или скрытый шантаж в виде манипуляции?» у меня всегда есть ответ: «Конечно же, завуалированный шантаж».