Деньги в банке для продавцов

Боб Уитни, президент Национальной службы сбыта, Нью-Йорк, недавно сказал мне: «Лэс, уверенность для продавца – все равно что деньги в банке. Действуй уверенно. Выгляди уверенно. И начнешь чувствовать себя уверенно. Но что важнее всего – твои потенциальные покупатели начнут видеть в тебе уверенного человека и будут верить тебе. Я встречал много посредственных продавцов, которые демонстрировали высокие показатели по продажам, потому что знали, как вести себя с покупателями – говорить с ними уверенно. И я видел людей, которые вроде бы знали теорию успешных продаж, но терпели неудачу, потому что у них не было таланта демонстрировать уверенную манеру поведения».

Как придать магнетизма собственной личности

Боб Бэйл, основатель известного Института личности, говорит, что то самое чувство уверенности и освоение соответствующей манеры поведения – одно из наиболее важных изменений, которое вы можете произвести в себе, чтобы стать более интересной, динамичной личностью:

«Никто не любит нерешительных, колеблющихся людей, которые словно бы и сами не знают, чего они конкретно хотят и о чем говорят».

«Нам инстинктивно начинает нравиться человек, который знает, чего хочет, и ведет себя так, как будто он точно получит это. Люди не любят неудачников и сомневающихся. Если вы хотите, чтобы люди вас любили, дайте им понять, что вы собираетесь воплотить все свои планы и желания в жизнь. Держите голову прямо. Смотрите людям в глаза. Ходите так, как будто вы точно знаете, куда идете, и точно придете к цели. Я видел, как у мужчин и женщин полностью меняется личность, когда они намеренно и постоянно тренируют у себя уверенную манеру поведения».

Мелочи, которые выдают вас

Вы не можете заглянуть в голову к человеку и посмотреть, сколько у него уверенности. Однако уверенность проявляется в различных незначительных признаках. И хотя мы никогда не анализируем, почему доверяем какому-либо человеку, подсознательно мы судим о других по этим незначительным сигналам или ключам.

1. Следите за походкой

Наши действия выражают наше психологическое состояние. Если вы видите человека, идущего по улице с опущенными плечами и согнутой спиной, вы можете сказать, что груз его забот настолько велик, что он едва может выносить его тяжесть. Возможно, так оно и есть, только груз этот представляет собой смесь уныния и отчаяния. Когда что-то довлеет над душой человека, это неизменно влияет на его тело. Оно сгибается.

Посмотрите на человека, который ходит, опустив голову и направив взгляд вниз, и вы тотчас же узнаете в нем неисправимого пессимиста.

Робкий человек ходит неуверенными, мелкими шажками, как будто боится ступить всей подошвой.

Человек, преисполненный чувства уверенности, шагает смело. Его плечи отведены назад, его взгляд направлен вперед, к цели, которой он собирается достигнуть.

2. Вялое рукопожатие

Работая в журнале «Your Life», Джон Д. Мерфи как-то написал статью под названием «Твое вялое рукопожатие». Он утверждает, что манера рукопожатия рассказывает другому человеку о том, как вы относитесь к себе. Вялое, безвольное рукопожатие выдает неуверенного в себе человека. Если он пытается вести себя нагло и агрессивно, как делают многие неуверенные в себе люди, то вы тотчас поймете, что он блефует. Твердое, но не сильно болезненное рукопожатие с небольшим сжатием ладони как бы говорит другому: «Я живой. Я твердо стою на ногах и у меня все под контролем». Такое пожатие говорит об уверенности в себе.

3. Тон голоса

На самом деле мы выражаем себя голосом больше, чем каким-либо другим способом. Голосовая коммуникация – наиболее высокоразвитый способ общения между людьми, однако посредством речи вы сообщаете другим нечто большее, чем просто ваши мысли. Ваш голос также говорит окружающим, что вы чувствуете по отношению к самому себе. Начните прислушиваться к своему голосу. Что он выражает: безнадежность или смелость? Не развили ли вы у себя привычку постоянно ныть и жаловаться, сами не сознавая того? Уверенно вы говорите или мямлите?

Как применять на практике единственный способ заставить людей чувствовать себя лучше

Многие люди пытаются заставить других изменить поведение, прибегая к ругани, угрозам, пытаясь пристыдить или давая советы. Проблема состоит в том, что эти методы не работают. Чаще всего от них все становится только хуже. Согласно основному закону человеческой природы, люди склонны оправдывать ожидания других и действуют в соответствии с ролью, которую им назначили, поэтому порицаемый индивид будет поступать согласно вашим прогнозам, чтобы воплотить в жизнь ваши представления о нем. Ваше неодобрение только убедит его в том, что вы не слишком высокого мнения о нем. Уинстон Черчилль, слывший настоящим профессионалом в общении с другими людьми, как-то сказал: «Я обнаружил, что наилучший способ заставить человека приобрести какое-либо положительное качество – вложить это качество в него».

Дайте другому человеку почувствовать вашу уверенность в том, что ему можно доверять, и он докажет свою надежность.

В маленьком городке Сансет, штат Луизиана, живет банкир Роберт Дж. Кастил, который занимает пост главы Совета попечителей и банкиров. Он выдал сотни ссуд людям без всяких залогов и поручителей. Он одалживал деньги даже выпускникам средней школы, несовершеннолетним, не требуя при этом подписей родителей. Более чем 300 человек, которые не имели собственных средств, смогли окончить колледж благодаря ему.

Из более чем полумиллиона долларов, выданных таким образом в течение последних 15 лет, банк не потерял ни цента. Волшебство состояло в том, что заемщикам давали понять, что им выдаются деньги по одной только причине: банк ожидает от них возврата ссуды и верит, что они ее вернут. В 1945 году банк выдал кредит размером в 2 тыс. долларов безработному, который не имел никаких средств и даже не обладал домом, где могла бы жить его семья. Заемщик выплатил все до единого пенни в течение четырех лет.

Сыворотка правды, которая действительно работает

Один полицейский сказал мне недавно, что наилучший способ заставить людей выдавать информацию, открытый им за время работы в правоохранительных органах, состоит в следующем. Он просто говорил задержанному: «Люди сказали мне, что у тебя репутация крутого парня и что тебе довелось побывать во многих передрягах, однако ты никогда не будешь лгать. Мне сказали, что все рассказанное тобою будет правдой до последнего слова, и вот почему я сейчас здесь».

Приписывая добродетель хулигану, называя его честным человеком, этот полицейский в самом деле заставлял людей говорить правду.

Во время Первой мировой войны Герберт Гувер занимал пост главы комиссии по контролю за ценами, и до него дошел слух, что некий торговец со Среднего Запада открыто и нагло нарушал законодательство по ограничению цен. Он выслал торговцу телеграмму со следующим текстом: «Вы назначаетесь на пост председателя комитета по контролю за соблюдением законодательства в области торговли в вашем городе». В телеграмме также говорилось, что правительство будет очень признательно бизнесмену, если он проконтролирует других торговцев. Телеграмма оказала магическое действие. С этого времени торговец не только сам строго соблюдал законодательство, но и тратил много времени и усилий, уговаривая других вести дела в соответствии с предписанием правительства. Гувер применил ту уловку, которой часто пользуются школьные учителя – выбирают самого хулиганистого ученика в классе и говорят ему: «Джимми, я ненадолго отлучусь и хочу попросить тебя проследить за порядком в классе, пока я не вернусь».