– Вы получите деньги, Рокфеллер, – сказал он. – Выдайте ему, а вы мне дайте расписку. Я вам доверяю на эту сумму!

Чувство бодрости, с которым я покидал банк, трудно выразить словами. Представьте себе – мне доверили 2000 долларов на слово! Это что-нибудь да значило.

С этого момента я почувствовал, что я Коммерсант.

Еще четыре года прослужил мой друг Хэнди во главе этого банка и часто ссужал мне некоторые суммы денег в трудные минуты, а у меня их бывало немало. Он мне оказывал всяческую поддержку. Но зато и на мою долю выпала радость впоследствии, когда я встретился с ним и посоветовал вложить известную сумму в Standard Oil Company. Он откровенно признался, что охотно сделал бы это, но в данный момент не располагает свободными деньгами. Тогда я попросил у него разрешения сыграть, наконец, роль его банкира. Он принял мое предложение и не имел основания раскаиваться в этом. Дело оказалось очень выгодным. Я до сих пор с благодарностью вспоминаю о добром отношении Хэнди ко мне и о доверии, которое так помогло моему делу.

Энди поверил мне на слово, доверяя тому, что наше молодое дело имеет в основании строго коммерческие принципы и солидное положение. При этом мне вспоминается пример, свидетельствующий о том, как зачастую бывает трудно придерживаться однажды принятых коммерческих принципов. Так, однажды, в самом начале работы нашей компании, один из лучших наших клиентов, поручавший нам наибольшее количество грузоперевозок, запросил у нас разрешения забирать авансы под текущие грузы, т. е. прежде, чем груз или даже просто накладная на него будет у нас в руках. Разумеется, было очень важно сохранить расположение клиента, но я, как руководитель финансов нашего предприятия, несмотря на опасение потерять хорошего клиента, признал это желание неисполнимым.

Положение стало критическим, компаньон осыпал меня упреками в узости взглядов за мое энергичное противодействие этому проекту, и вот я решил лично посетить клиента и попытаться убедить в неприемлемости его предложения. Ведь до сих пор мне всегда удавалось улаживать недоразумения со всеми, с кем я сталкивался. В этом исключительном случае меня особенно побуждало к такому образу действий неудовольствие моего компаньона. Я инстинктивно почувствовал, что надо лично переговорить с клиентом, чтобы убедить его в том, что такой образ действий приведет к дурным последствиям. Я мысленно уже приготовил речь и мысленно остался ею доволен, находя ее выводы логичными и убедительными.

Пошел я к этому коммерсанту и изложил все доводы против его предложения до одного, как они у меня сложились. Но он пришел прямо в бешенство, и я принужден был испытать новое унижение – необходимость сознаться компаньону в том, что дар моего убеждения не принес мне ни малейшего успеха.

Мой компаньон, разумеется, взволновался и огорчился, решив, что мы потеряли ценную клиентуру. Но я не мог оставить своего однажды принятого курса ведения дел, и мы остались тверды в своем принципе и категорически отказали клиенту в его просьбе. Каково же было наше удивление и удовлетворение при виде того, что строптивый клиент как ни в чем не бывало продолжил свои деловые сношения с нами, не возвращаясь никогда к отвергнутому проекту.

Лишь значительно позже мне удалось узнать, что в этом деле принимал участие один влиятельный старый банкир Джон Гарденер из Норвалька, тоже имевший дело с нашим клиентом. Позже мне казалось, что сам Гарденер подбил клиента прийти к нам с таким предложением. Знакомство с нашей фирмой и ее деловыми принципами, вынесенное Гарденером из этой истории, было для нас чрезвычайно выгодно и выставило нас в наилучшем свете.

В это же время я стал подыскивать применение личному своему труду – задача для меня в ту пору очень нелегкая.

Я стремился к личному знакомству с каждым отдельным коммерсантом нашего округа, если его бизнес соприкасался с нашим. И, таким образом, за короткое время я изучил весь Огайо и всю Индиану. Очень быстро выяснилось, что самый эффективный способ завязывания деловых отношений – это простое сообщение об основании нашей молодой фирмы, без всякого упоминания о желательности заказов. Оптовым комиссионерам я просто представлялся сотрудником компании «Кларк и Рокфеллер», сообщал об основании фирмы и не изъявлял никаких претензий на немедленное возникновение деловых отношений. А потом я говорил, что при случае мы были бы очень рады предложить свои услуги и т. д.

Но, к нашему удивлению, как по мановению волшебной палочки на нас посыпались заказы в таком количестве, что мы с трудом успевали справляться. В первый же год, как, впрочем, уже было сказано, наш оборот достиг 500 000 долларов.

Я уже говорил, что мы порою нуждались в деньгах, и должен сознаться, что по мере возрастания количества наших операций денежным затруднениям, казалось, не будет конца. Чем больше расширялись наши связи, тем чаще я засыпал с мыслями: «Долго ли это будет продолжаться? Когда наступит конец, ты снова начнешь сначала? Ты усыпляешь себя мыслью, что ты дельный коммерсант, убаюканный счастьем, которое тебя встретило на этом пути! Но побольше хладнокровия, паренек, иначе ты потеряешь голову, – тише едешь, дальше будешь!»