Наше сознание устроено таким образом, что людей, которые нам нравятся, мы ассоциируем с хорошими и положительными для нас эмоциями. Аналогичная связка работает и в обратном направлении, т. е. положительные эмоции, например, вызванные радостной новостью, открывают наше сердце для человека, принесшего данную весть, и мы готовы отблагодарить его, сказав ему «да» на его просьбы и предложения. К сожалению, обратный эффект достигается в случае плохих вестей и отрицательных эмоций – мы скажем «нет» такому «гонцу». Именно поэтому персидского гонца, принесшего плохую весть, казнили. Более того, в азиатских странах в древности разделяли гонцов на отправку хороших и плохих новостей.

Для того чтобы понять, как это работает, вспомните свое отношение к человеку, сообщившему вам важную и радостную весть для вас.

Под уважением, как правило, понимается признание достоинства личности, т. е. симпатия к нашей личности или к нашим поступкам. Для того чтобы вызвать уважение, необходимо понимать ценности нашего собеседника. Однако, имея большую практику переговоров с представителями разных наций, постараюсь обобщить критерии уважения, которые способствуют получению «да» в зависимости от страны и менталитета:

• в США профессионал своего дела (от сантехника до финансового брокера) вызывает уважение вне зависимости от своей должности и статуса;

• в странах Азии вызывает уважение человек, имеющий большую должность, т. е. для того, чтобы вызвать уважение, достаточно представиться директором фирмы;

• в Индии ценится и уважаем человек, имеющий большую семью, поэтому, чтобы стать «Своим», можно сказать, что у вас трое детей;

• во Франции уважают начитанных и интеллектуальных людей, вообще, в Европе очень любят Достоевского;

• в странах Ближнего Востока любят и уважают процесс торговли, человек, который избегает торга и сразу называет конечную цену, теряет уважение;

• в Сирии с трепетом относятся к учителям, поэтому если на переговорах вы скажете, что ваша жена/сестра работает учителем в школе, можете считать, что вы обрели уважение своего собеседника.

Сильнее всего людей объединяет общая цель. Работать вместе в одной команде с совершенно разными людьми – этому способствует общая цель. Это общение может продолжаться как короткий промежуток времени, так и долгое время. Как только общая цель достигнута, дальнейшее существование прежней команды уже будет под вопросом, однако люди, работавшие для ее достижения, в части психологического аспекта останутся по отношению друг к другу «Своими» и «Полезными» и очень часто идут навстречу друг другу, говоря «да» на просьбы и предложения, не связанные с основной целью.

Воспоминания самозанятого продавца, специализирующегося на перепродаже авто: «С 2008 г. в азиатской части России стал процветать бизнес по перепродаже автомобилей из Японии. Подержанные автомобили в этой стране можно приобрести в специализированных магазинах или на аукционах (последний вариант более выгоден, т. к. сами японцы в таких аукционах не имеют права принимать участие). Моя выгода от продажи таких авто обычно была около 30–35 % процентов от стоимости автомобиля. Но однажды один автомобиль Toyota Crown за 1 978 000 иен (примерно 1,2 млн руб.), который я приобрел на аукционе, при погрузке на паром сорвался и фактически стал “утопленником” – морская вода была залита под коврики… К сожалению, на страховке решил сэкономить… О быстрой реализации этого авто пришлось забыть… Более того, машину вообще никто не хотел брать… Чтобы избежать очередного напоминания о своей неудаче, я поставил ее в гараж за городом. Но как-то перед Новым годом мне позвонил один потенциальный покупатель с намерением посмотреть авто. На входе сразу озвучил, что машина была в воде, т. к. сокрытие такого “косяка” в нашем городе приведет к плохой репутации и о заработке мне тогда лучше будет забыть. Это расстроило, но не остановило моего клиента, и мы поехали в гараж. Однако по прибытии на место нас ожидал неприятный сюрприз – лед заблокировал ворота и для того, чтобы прокатиться на машине, нужно было метра три откалывать лед вокруг ворот. Вдвоем мы практически за час смогли отбить лед на необходимое расстояние, чтобы открыть ворота. Осмотр и тест-драйв привел к тому, что в этот день мы оформили сделку по автомобилю, который я продавал 8 месяцев и практически уже отчаялся это сделать. При анализе ситуации я пришел к выводу: весомую роль в этой продаже сыграла общая цель и работа по отбиванию льда ломом: в этот момент мы стали «Своими»… Впоследствии стал использовать такой прием в своих личных продажах, и, как показала практика, если клиент соглашался на совместную работу, он в 7 из 10 случаев приобретал автомобиль.

В последние десятилетия главным изобретением человечества стали социальные сети, которые существенно изменили психологию общения между людьми. Если раньше друзьями называли только тех, с кем контактируют непосредственно, то сегодня количество друзей в социальных сетях превышает все допустимые границы.

Именно из-за того, что границ в социальных сетях нет, наличие человека в друзьях не делает его «Своим», хотя и отчасти приближает к этому статусу, т. к. в этом случае для продавца открывается целый пласт информации, на основании которой можно продумать стратегию превращения в «Своего», которая сможет обеспечить «да» на его просьбы.

При достижении квадрата, содержащего критерий «Свой», продавец должен уметь сохранить данный статус в будущем. Для того чтобы оставаться в статусе «Своего», дадим пару практических советов:

1. Обращаться к своему партнеру по имени. Исключение: вам обозначили обращение по имени и отчеству.

2. Использовать неформальный стиль общения и быть доброжелательным.

3. Не давать в конце разговора свою точку зрения или комментарии. Разговор должен заканчивать покупатель.

4. Не перебивать.

5. Улыбаться.

6. Если обсуждаете будущие продажи, говорите просто и по делу (не усложняйте разговор сложными терминами).

7. Всегда говорите: «До свидания». Прощание должно быть теплым и сердечным.

Важно! Обращение по ИО (за исключением обращения к более взрослому собеседнику), а также официальный стиль общения мешает продавцам получать статус «Своего».

В этой главе собраны все приемы, которые встречали у продавцов, для того чтобы они смогли называть себя «Своим» по отношению к покупателям. При этом считаем необходимым еще раз отметить тот факт, что все продажи, осуществляемые через квадрат «Свой и Бесполезный» относятся к методам «впаривания». К сожалению, именно по этой причине пожилые люди становятся жертвами аферистов, которых бабушки и дедушки принимают за «Своих» людей, целью которых является, например, продажа за крупную сумму швейцарских ножей, алтайской косметики, витаминов и т. п.