Люди не компьютеры. Они – социальные существа со всеми присущими им странностями и особенностями. Они изобрели оружие для защиты от опасных знаний, которые загрязняют восприятие мира, им свойственное. Что же это за оружие? Скептицизм, недоверие, неприятие, скука, непонимание.

Кстати, это оружие бесценно. Если бы ваш разум был открыт для всей окружающей его речи, ваша жизнь скоро превратилась бы в кошмар. «Кофе приводит к раку!», «Эти иностранцы просто отвратительны!», «Покупайте лучшие кухонные ножи!», «Я знаю, что тебе понравится, крошка…». Все, что мы видим или слышим, проходит процесс оценки, прежде чем превратиться в стимул к действию.

Поэтому основная задача оратора – найти способ обезоружить слушателя и установить с ним связь, основанную на доверии. И тогда слушатели сами – и с удовольствием – откроют вам полный доступ к своему сознанию.

Если милитаристские метафоры вам неприятны, давайте вернемся к идее путешествия. Вы зовете слушателей в свое путешествие и придумали блестящий маршрут, который приведет всех вас в замечательное место. Но, прежде чем вы приведете туда людей, нужно соблазнить их самим процессом. Главная задача – встать на место слушателей и завоевать их сердца. Да, вы – проводник, которому нужно доверять. Без этого все предприятие провалится, еще не начавшись.

Нашим ораторам мы обеспечиваем доброжелательных, открытых слушателей. Но даже в такой ситуации ораторы, умеющие устанавливать связь с людьми, производят совершенно иное впечатление, чем те, кто бессознательно включает скептицизм, скуку или неприятие.

К счастью, есть способы, которые позволяют устанавливать эту жизненно важную связь. Вот пять полезных советов.

Люди очень быстро формируют свое представление о других. Друг или враг. Нравится или не нравится. Умный или скучный. Уверенный или робкий. Признаки, на основе которых мы делаем эти мгновенные выводы, поразительно легковесны. Мы оцениваем людей по одежде. По походке или позе, по выражению лица. По сигналам языка тела, по уровню внимания.

Великие ораторы находят способы сразу же установить связь со слушателями. Эти способы могут быть очень простыми. Достаточно уверенно выйти на сцену, оглядеться, установить визуальный контакт с двумя-тремя слушателями и улыбнуться. Посмотрите первые несколько минут выступления Келли Макгонигал о проблеме стресса. «Хочу сразу кое в чем признаться. [Пауза, поворот, опущенные руки, легкая улыбка.] Но сначала я хочу, чтобы в чем-то признались ВЫ. [Шаг вперед.] В прошлом году [обводит взглядом зал] кто-то из вас наверняка испытывал легкий стресс. Поднимите руку, если это так. Есть такие? [Загадочная улыбка, которая через несколько мгновений превращается в улыбку на миллион долларов.]». Контакт с аудиторией полностью установлен.

Не все мы так естественны, расслаблены и красивы, как Келли. Но одно нам вполне доступно – мы можем установить визуальный контакт со слушателями и улыбаться. Такое поведение меняет все. Индийский художник Рагхава К. К. отлично умеет устанавливать визуальный контакт. Точно так же ведет себя аргентинская правозащитница Пиа Манчини. Стоит им лишь начать выступление, как вы тут же чувствуете себя их лучшим другом.

И тому есть объяснение. Люди развили в себе способность понимать других людей, глядя им в глаза. Мы подсознательно улавливаем мельчайшие движения глазных мышц на лице человека и используем их для оценки не только его чувств, но и для понимания того, можно ли ему доверять. (И пока мы проводим свою оценку, этот человек оценивает нас.)

Ученые установили, что при взгляде друг на друга в мозгу людей запускается зеркальная нейронная активность, которая приводит к повторению эмоционального состояния собеседника. Если я сияю улыбкой, то и вы в глубине души улыбнетесь. Совсем чуть-чуть. Но это очень важно. Если я нервничаю, то и вы ощутите определенную тревогу. Мы смотрим друг на друга, и наши умы начинают действовать синхронно.

Степень этой синхронности определяется тем, насколько мы инстинктивно доверяем друг другу. Как же укрепить это доверие? Лучший способ – улыбка. Простая человеческая улыбка. (Люди сразу чувствуют фальшь. Заметив фальшивую улыбку, они понимают, что ими пытаются манипулировать. Рон Гутман прочел в TED лекцию о внутренней силе улыбки. Не пожалейте семи с половиной минут, чтобы ее послушать.)

Визуальный контакт, подкрепленный легкой, теплой улыбкой, это удивительный прием, способный кардинально изменить настроение слушателей. (Печально, что иногда использованию этого приема мешает техника – освещение на сцене. Некоторые осветители так ярко выделяют ораторов, что те практически не видят слушателей. Заранее поговорите с организатором выступления. Если на сцене вы не чувствуете контакта со слушателями, попросите слегка усилить освещение в зале или приглушить на сцене.)

Наш главный совет ораторам в день выступления – постоянно поддерживать визуальный контакт со слушателями. Будьте теплым. Будьте настоящим. Будьте собой. И тогда слушатели вас полюбят, проникнутся к вам доверием и по достоинству оценят вашу страсть.

Выходя на сцену, следует думать только об одном: как это здорово, что у вас появилась возможность поделиться своей страстью с людьми, сидящими в нескольких футах от вас. Не спешите начинать выступление. Выйдите на авансцену, выберите пару слушателей, посмотрите им в глаза, приветственно кивните и улыбнитесь. А затем действуйте по плану.

Один из лучших способов обезоружить слушателей – сразу же показать свою уязвимость. Представьте крутого ковбоя, который входит в салун, широко распахнув жилет и показывая, что у него нет оружия. Всем сразу становится гораздо спокойнее.

На хьюстонской конференции TED Брене Браун говорила об уязвимости. Свое выступление она начала так:

Вы ее уже любите.

Это очень убедительная логика. Если вы нервничаете, то можете использовать свое беспокойство к собственной пользе. Слушатели сразу же это почувствуют. И не думайте, что они проникнутся презрением. Напротив, они начнут за вас переживать. Заметив, что наши ораторы никак не могут справиться с нервозностью, мы обычно советуем им не скрывать своего состояния. Если вы чувствуете себя неловко, сделайте паузу, возьмите бутылку с водой, сделайте глоток и скажите о своих чувствах: «Минутку, пожалуйста… Понимаете, я немного нервничаю. Сейчас я возьму себя в руки». Почти всегда после таких слов раздаются теплые аплодисменты, а слушатели начинают искренне желать оратору успеха.