Возьмите на заметку

Какой бы соблазнительной ни была идея построить самый лучший и красивый торговый центр, необходимо тщательно просчитать затраты на один квадратный метр площади и выручку, которую торговцы смогут с него получить.

В самом начале этой главы я задал вопрос, есть ли в вашем городе один-два торговых центра, которые пользуются особой популярностью. Думаю, что вы без труда смогли их назвать. Но какими бы архитектурными изысками ни отличались эти здания, одним из главных факторов успеха является все-таки правильный подбор торгующих фирм.

Чего здесь больше – науки или искусства? Для этого надо понимать психологию покупателей. Это не менее важно, чем налаживание с ними хороших взаимоотношений и правильная ценовая политика. Вы должны мысленно представлять себе весь облик торгового центра еще до того, как начнете его строительство или реконструкцию. Это ближе к области искусства. Мне повезло, что меня окружают отличные специалисты, с которыми мы заранее намечаем, что собой будет представлять наше заведение. Это, пожалуй, самая увлекательная часть работы, ради которой можно перетерпеть множество тяжелых моментов.

Возьмите на заметку

Чтобы добиться нужного сочетания арендаторов, необходимо понимать психологию покупателей. Это не менее важно, чем налаживание с ними хороших взаимоотношений и правильная ценовая политика. Чем удачнее подобраны торговые бренды, тем больше будет поток покупателей и, следовательно, объем продаж.

Торговые бренды в «Casa Paloma»

Подбор арендаторов в торговом центре должен удовлетворять любые потребности покупателей.

Продукты питания и рестораны

«A.J.’s Fine Foods»

«Cold Stone Creamery»

«Z Tejas Grill»

«Pei Wei Asian Diner»

«Tomaso’s Italian»

«Fleming’s Prime Steakhouse»

Одежда и украшения

«Ann Taylor»

«Banana Republic»

«Chico’s»

«Francesca’s Collections»

«Coffin & Trout Fine Jewelers»

«Gap Woman/Gap Body/Gap Kids/Baby Gap»

«Paris Paris»

«Talbots»

«White House/Black Market»

Мебель

«Creative Leather»

«Ritz Camera»

«Showcase Home Entertainment»

«Sur la Table»

Подарки и аксессуары

«Urban» «Paper Soiree»

«Personal Services»

«Rolf’s Salon»

«Alltel»

«Bath & Body Works»

«Cool Cuts 4 Kids»

«Philosophy»

«Postal Annex»

«American Laser Center»

«Valley Nails»

Ранее я уже говорил о том, насколько важно задержать покупателя в магазине как можно дольше. При этом мне всегда вспоминается Лас-Вегас. Такая политика там является ключом к успеху. Казино делают все возможное, чтобы посетители не ушли. Им предлагают еду, напитки, демонстрируют шоу, предлагают на выбор самые разные игры. Многие новые казино устраивают специальные аттракционы, например экзотические сады, водные феерии, ночные клубы. Такую же роль в торговых центрах играет и правильный подбор арендаторов.

Если в качестве модели взять казино, то какой вывод можно из этого сделать при подборе арендаторов? Свою задачу я вижу в том, чтобы дать своим покупателям то, что им требуется. Причем не всем подряд. Я не хочу, чтобы в наш центр приходили все подряд. Мне нужны только те посетители, для которых он предназначен. Но если уж они пришли, то я должен выполнить любое их пожелание: накормить, развлечь, красиво одеть. Я хочу облегчить им жизнь. Мне не надо, чтобы они уходили в соседнее казино (или в соседний магазин). Я хочу задержать их у себя.

Торговый центр – это не просто место, где можно что-то купить. Правильный подбор арендаторов обеспечит посетителей товарами, едой, развлечениями и аттракционами, чтобы у человека, пришедшего сюда с совершенно конкретной целью, осталось впечатление, что он совершил увлекательную экскурсию.

«Casa Paloma» может служить этому отличным примером. Здесь есть заведения на любой вкус, которые позволяют удовлетворить все нужды и потребности посетителей. У него нет необходимости переезжать из одного магазина в другой, тратя время, бензин и силы.

С годами я понял, что одно только сочетание магазинов не всегда может удовлетворить все желания покупателей. Иногда для этого требуется нечто большее. Если опять вернуться к казино в Лас-Вегасе, то там устраивают грандиозные развлечения, которые способны удержать посетителей дольше на несколько часов, а иногда и дней.

Возьмите на заметку

Развлечения способны удержать посетителей дольше.

Я горжусь тем, что в нашем новом центре «Scottsdale Pavilions» проводится самое длительное автомобильное шоу в США. Каждую субботу энтузиасты демонстрируют там любителям автомобильной старины более четырехсот машин, которые уже давно стали классикой – «Camaro», «Charger», «Corvette», «Cobra», «Mustang». Это шоу каждую неделю привлекает многие сотни зрителей.

А начиналось все очень скромно. Увлеченный старинными машинами владелец ресторана «McDonald’s», который снимает помещение в нашем центре, каждую неделю начал привозить три машины из своей коллекции. Это помогало привлекать в ресторан посетителей. Среди них были и люди, разделявшие его увлечение. Когда предоставлялась возможность, владелец ресторана вступал с ними в беседу и приглашал показать свои старинные автомобили. Сегодня это шоу, а вместе с ним и весь торговый центр стали настоящей достопримечательностью города.

Привлекательным моментом может стать и алкоголь. Что я имею в виду? «Scottsdale Pavilions» построен на земле, принадлежащей коренному индейскому населению Америки, где запрещена продажа алкогольных напитков. Когда рестораны семейного типа «Chili’s» и «Macaroni Grill» выразили желание арендовать помещения в торговом центре, возникли сложности, связанные с этим запретом. Однако со временем власти резервации поняли, что еда тоже относится к развлечениям и позволяет дольше удержать посетителей. Недавно они дали разрешение на продажу алкоголя в этих ресторанах.

Я видел в торговых центрах разные аттракционы, начиная от каруселей и кончая фонтанами, в которых можно купаться (в июле они привлекают массу народа в Аризоне). Можно ли считать хорошим выбором для торгового центра автомобильное шоу, привлекающее главным образом мужчин? На первый взгляд нет, потому что основную массу покупателей составляют женщины. Но учтите, что многие мужчины привозят на эти шоу и своих жен. Кто-то из них действительно рассматривает старинные машины, а кто-то идет за покупками, пока мужчины обсуждают автомобильные раритеты. В результате это шоу является отличным аттракционом и для мужчин, и для женщин. И хотя первоначально оно было задумано для привлечения посетителей в «McDonald’s», сегодня машины выставляются практически вокруг всего торгового центра.