Имея такой долгосрочный план, мы предложили Крейгу долю в нашей собственности при условии, что он уладит все проблемы, которые могут возникнуть на этом пути, и, главное, будет держать нас в курсе дела, что происходит с прилегающими участками.

Люди часто спрашивают, почему самые лучшие сделки попадают нам. Я отвечаю совершенно искренне: мы предлагаем больше тем, кто работает на нас. Это может быть либо более высокая ставка комиссионных, либо доля в собственности, либо оказание какой-то помощи. Основу здорового бизнеса составляют не сделки, а хорошие взаимоотношения. Люди, которые ради своей выгоды стараются совершить покупку по самой низкой цене, экономят на комиссионных и нарушают соглашения, чтобы обеспечить себе дополнительные преимущества, вряд ли смогут наладить хорошие отношения с теми, кто имеет доступ к самым лучшим сделкам. Если с человеком неприятно работать, то с ним никто и не будет сотрудничать, и все сделки пройдут мимо него. Мы поддерживаем самые дружеские отношения с нашими брокерами и деловыми партнерами, потому что доверяем друг другу и желаем всем успеха и процветания. Такие взаимоотношения рассчитаны на очень долгую перспективу.

Крейг терпеливо строит взаимоотношения с владельцами соседних участков. Он поделился с ними нашими планами, и они так же откровенно держат его в курсе дела относительно своих. Опять-таки все зависит от отношений. Многие бизнесмены считают, что свои планы и намерения надо держать в тайне вплоть до последнего момента, и никогда не откровенничают. Но хранение секретов – это трудное и дорогостоящее дело.

Что касается недвижимости, то тут все просто. У нее есть определенная ценность. Это знают и покупатель, и продавец. Любая недвижимость может использоваться по-разному. Например, обычный многоквартирный жилой дом можно переоборудовать в кондоминиум или отель. Двухэтажное офисное здание может стать четырех– или восьмиэтажным. Здание можно вообще снести и построить на его месте новое. Возможно, покупатель и не раскрывает своих планов на этот счет, но обе стороны знают, что такие возможности существуют. Поэтому я предпочитаю играть с открытыми картами и стараюсь поближе познакомиться с продавцом, а также узнать его нужды и потребности. Это создает более благоприятную основу для переговоров и избавляет от стрессов.

Благодаря усилиям Крейга нам удалось установить очень теплые отношения с владельцами соседних участков. Мы не скрываем, что хотим приобрести их землю, и открыто обсуждаем эту тему. Кроме того, они видят, что у нас нет эмоциональной привязанности к их собственности, и понимают, что мы заплатим за нее только ту цену, которая будет иметь экономический смысл. У владельцев пока нет необходимости продавать свою недвижимость, так как она создает для них положительный денежный поток. Мы это понимаем и проявляем терпение. Мы следим за этими участками уже четвертый год и будем продолжать это делать до тех пор, пока не представится благоприятная возможность.

Возьмите на заметку

Иногда надо выждать время, пока отдельные части срастутся в единое целое. Не надо искусственно подталкивать этот процесс. Сохраняйте терпение.

Когда речь идет о недвижимости, то зачастую значение имеет не то, что происходит сегодня, а то, что может случиться в будущем. Именно поэтому так важно изучать рынок, своевременно распознавать тенденции и постоянно учиться. Пренебрежение этими вещами может привести к тому, что недвижимость станет для вас источником не доходов, а расходов.

Вспомните, что произошло со многими инвесторами в 2007–2008 годах, когда потерпели крах так называемые субстандартные кредиты. Инвесторы игнорировали очевидные признаки, и это стоило им очень дорого. Почему? Пока рынок находился на взлете и цены непрерывно росли, многие решили, что так будет продолжаться вечно. В результате, покупая недвижимость, они переплачивали за нее в расчете на один из трех возможных сценариев:

1. Можно купить недвижимость и тут же перепродать ее подороже (спекуляция).

2. Можно купить многоквартирный жилой дом в надежде, что стоимость индивидуальных домов вырастет до такой степени, что люди уже не смогут позволить себе приобрести их и будут вынуждены снимать жилье. Вместе со спросом на съемные квартиры поднимется и ставка квартплаты.

3. Можно купить обычный жилой дом, преобразовать его в кондоминиум и распродать квартиры с большой прибылью.

Все эти стратегии основывались на предположениях, что цены будут расти. Инвесторы пользовались сиюминутной информацией и игнорировали признаки зарождающихся тенденций.

Так, например, еще за два года до разразившейся экономической катастрофы мой друг Кен Макэлрой, с которым Роберт и я поддерживаем партнерские отношения, сказал мне:

– Ким, готовься к тому, что рынок развернется в обратную сторону. Цены на жилье пойдут вниз.

– Почему ты так считаешь? – поинтересовалась я.

– Потому что начинают происходить странные вещи. Представь себе: к нам приходят муж с женой и подают заявку на кредит, чтобы оплачивать съемную квартиру. Мы отказываем, потому что их доход не позволяет справиться с такой квартплатой. Тогда они идут в соседний банк и на основании тех же самых документов получают кредит на покупку квартиры в кондоминиуме, где платежи в два раза больше! Такое не может долго продолжаться.

Таким образом, Кен был готов к ипотечному кризису еще за два года, потому что вовремя сумел разглядеть зарождающуюся тенденцию.

Терпение хорошо не само по себе, а только в тех ситуациях, когда вы распознаете какую-то тенденцию и готовитесь извлечь из нее выгоду.

Мой гавайский сосед Питер рассказывал, как терпение помогло ему приобрести прекрасный дом на берегу океана. Он разбирается в недвижимости и хорошо подмечает тенденции. Питер живет на Гавайях всю жизнь и не раз наблюдал взлеты и падения рынка недвижимости.

Дом, о котором идет речь, купил один джентльмен из Японии. В то время японцы очень охотно скупали недвижимость на Гавайях. За дом была заплачена очень внушительная сумма, но затем он несколько лет пустовал. Однажды Питер заметил на нем объявление о продаже. Он тут же позвонил агенту по недвижимости и узнал, что у хозяина возникли какие-то финансовые трудности, и он решил продать дом. Разумеется, цена была выше той суммы, за которую он приобрел его. Однако хозяин не понимал того, что было известно Питеру: рынок жилья на Гавайях пошел на спад, и цены уже начали снижаться. Питер решил подождать. Он, конечно, понимал, что рискует, так как мог найтись покупатель, готовый заплатить запрашиваемую цену, но достаточно хорошо знал состояние гавайского рынка жилья и решил пойти на риск.

Вскоре в объявлении о продаже появились слова: «Цена снижена». Питер вновь позвонил агенту, но стоимость была все еще высокой. Он продолжал ждать. Цена снижалась вновь и вновь. Наконец, через два года она дошла до разумных пределов. Питер сделал предложение о покупке, и оно было принято. Терпение окупило себя.