Второе открытие заключалось в следующем: «отличники» и «отстающие» обладают примерно одинаковыми способностями, возможностями, степенью одаренности, если хотите. Разница лишь в том, как они организуют свое время. «Отличники» в первую очередь делают неотложные 20% заданий, а низко-эффективные агенты растекаются мыслью по древу и хватаются сразу за несколько дел, не имея привычки концентрировать усилия.

Иными словами, чтобы добиться лучших показателей, время и силы нужно тратить на те 20%, которые действительно имеют значение. Подобная тактика — залог заслуженного успеха.

С другой стороны, неумение сосредоточиться на малом может обернуться низкими показателями, разочарованиями, и неуспехом. Как бы усердно вы ни трудились над второстепенными задачами, пользы от этого будет несравнимо меньше, чем если бы вы с тем же рвением взялись за задачу первоочередную.

РЕКОМЕНДАЦИИ

Составьте список задач и ежедневно обновляйте его в соответствии с Правилом 80/20. Выберите одно, максимум два наиболее важных (неотложных, перспективных и пр.) задания и сосредоточьтесь на их выполнении.

Составьте список своихпотенциальных покупателей. Из них в группу А (20%) входят наиболее перспективные, а в группы Б и В соответственно клиенты со средним и низким потенциалом.

Так же сгруппируйте реальных клиентов. Так вы легче сориентируетесь, кому перезванивать в первую очередь. Регулярно посещайте клиентов из группы А. Работая с Б-клиентами, посещения можно чередовать со звонками. С клиентами категории В можно поддерживать связь с помощью звонков и писем.

18. ПОСТОЯННО ПОПОЛНЯЙТЕ ВОРОНКУ ПРОДАЖ

Возможности человека безграничны и никому, кроме него, не ведомы, а сам он их не узнает, пока не испробует.

Ралф Уолдо Эмерсон

Этапы процесса продаж не изменились с момента возникновения торговли как бизнеса: подготовка, представление и заключение сделки — вот три составляющие «воронки продаж».

Если вас не устраивают ваши результаты, проанализируйте свою деятельность с точки зрения базисных составляющих. Если ваши торговые обороты и доход падают, значит, вы допустили ошибку при планировании, не так провели презентацию или неверно завершили сделку.

Путь к росту оборота лежит в качественном или количественном изменении вашей деятельности как минимум на одном из трех этапов.

Представьте себе всю модель торгового процесса в виде воронки. В горлышке — потенциальные клиенты. Их нужно всех обзвонить, чтобы представить, с кем предстоит работать. Количество «плавает» в зависимости от состояния рынка, актуальности товара (услуги), вашего дара убеждения и многих других факторов.

Узкая часть воронки — презентация. Количество тех, кому вы позвонили, сильно уступает количеству тех, кто согласился на встречу. Предположим, вы переговорили с двадцатью клиентами, а договорились о пяти презентациях, т. е. результаты предварительной работы находятся в соотношении 20/5. Напоминает игру с числами, не правда ли?

Идем дальше. Вам необходимо организовать пять презентаций, чтобы заполучить двух потенциальных покупателей. Результат — соотношение 5/2.

На выходе воронки — оформленные сделки, т. е. при успешной работе с двумя клиентами, вы получите один контракт. Не забудьте, что в жерло воронки было «залито» двадцать возможных покупателей. Имеем соотношение 20/1. Вывод? «Бак должен быть залит с запасом».

Применяйте Правило 80/20.

80% времени уделяйте предварительным работам и презентациям и только 20% развитию сделки. Но не наоборот. Не тратьте время на тех, кто не говорит ни «да», ни «нет». Направьте его на поиск новых потенциальных клиентов.

Чем больше времени вы проводите с лучшими клиентами, тем ближе вы к успеху!

Хорошая подготовка — полдела сделано

Хороший потенциальный клиент — это тот, кто может купить и заплатить в разумные сроки.

Не тратьте время на симпатичных людей, которые не обладают полномочиями, деньгами или возможностями купить ваш товар. Думайте о своем доходе и удостоверьтесь, что ваш собеседник может его увеличить, компенсируя тем самым затраченное на него время.

Предварительная работа начинается с анализа вашего продукта (услуги) и ситуации на рынке. Спросите себя «Что я, собственно, продаю?», исходя из полезности вашего товара. Определите его выгодные для клиента преимущества.

Проанализируйте, почему клиент должен приобретать данный продукт именно у вас и вашей компании? Что отличает его от товара конкурентов? В чем уникальность вашего торгового предложения?

Как ни удивительно, большинство торговых агентов теряются, когда им задаешь такие вопросы. Их усилия пропадают втуне, а их торговые показатели оставляют желать много лучшего. Зарубите себе на носу: у вас никто никогда ничего не купит, пока вы сами не поймете, что покупать надо именно у вас.

Разделите рынок на кусочки

Итак, вы уже четко знаете, что продаете; вы посмотрели на свой товар глазами клиента и поняли, в чем преимущества именно вашего предложения. Теперь нужно выявить клиентов, которым приобретение вашего товара принесет скорый выигрыш. При первой встрече или первом контакте ваша первейшая задача — понять, отвечает ли ваш собеседник следующим условиям:

1. наличие реальной потребности именно в вашем товаре (услуге);

2. наличие позитивного отношения к вам лично, вашему товару и к вашей компании в целом;

3. наличие приоритета будущей выгоды от товара перед его стоимостью;

4. готовность (и возможность) принять решение в ближайшее время;

5. данный клиент представляет ценность как постоянный клиент и источник рекомендаций. Выяснить все это вам предстоит на ранних стадиях процесса продажи.

Не тратьте зря время

Увы, совсем этого избежать нельзя, но стремиться нужно.

Нередко случается, что договоренность о встрече прошла успешно, встреча состоялась, а сделка — нет. Вот некоторые черты «антиклиентов»:

1. у клиента нет ни необходимости, ни полномочий, ни потребности приобретать ваш товар;

2. клиент скептически настроен по отношению к вам лично, вашему товару и вашей компании в целом;

3. клиент первым вступает в торг;

4. клиент предпочитает вам ваших конкурентов;

5. клиент не может отдать никому предпочтения;

6. клиент не станет постоянным и на его рекомендации рассчитывать не приходится.

Иногда дешевле отказаться от переговоров и не растрачивать свое красноречие впустую. Вежливо откланяйтесь и поспешите туда, где ваши усилия оценят по достоинству.

Ищите встречи с многообещающими клиентами

На торговом рынке существуют потенциальные покупатели, остро нуждающиеся в вашем товаре (услуге). Ваша задача — разыскать их, опередив конкурентов.

Для этого нужно, во-первых, четко представлять себе наиболее важные и ценные качества вашего продукта. Во-вторых, четко формулировать, почему он идеально подходит для данного покупателя. В-третьих, приложить все усилия для поиска и «разработки» оного.

Помните, что первым делом спрашивает клиент? «Почему я должен вас слушать?» Вам необходимо дать мгновенный ответ — не важно, по телефону, по факсу, по обычной или электронной почте. Во первых строках вы обязаны представить основное преимущество вашего предложения.

Когда я набирал группы