Задавайте вопросы

Вы можете спросить человека: «Как бы ты хотел, чтобы я это объяснил?» Люди часто сознают свои личные особенности. Кто-то попросит вас рассказать обо всем подробнее, другой попросит написать ему письмо. Кинестетики скажут, что им нужно сначала узнать вас поближе, чтобы понять, можно ли вам доверять.

Я рекомендую воспользоваться любимым методом торговцев автомобилями. Начните с вопроса: «Выглядит неплохо, вы так не считаете?» Если ответа недостаточно, продолжите вопросом «Вы уже это с кем-то обсуждали?» или «Я хотел бы узнать, что вы чувствуете по поводу этого». Узнали, какой вопрос работает? Продолжайте в том же духе!

Наши ощущения находят выражение и в физических реакциях. Это особенно характерно для людей, которые отдают предпочтение одному какому-нибудь органу чувств, и именно это определяет их поведение.

Для визуалов важно видеть вещи, они обращают большое внимание на цвета, формы и освещение. Для визуала характерен быстрый темп. Картинки сменяются стремительно, и он должен за ними успевать. Часто слова опаздывают, следуя за образами, поэтому визуал говорит быстро, но четко. Быстрый темп речи, в свою очередь, ведет к учащенному дыханию. Человек дышит поверхностно и часто, и все его движения тоже стремительные. Образная память задействована, когда человек смотрит вверх, поэтому можно чаще всего поймать визуала именно за этим занятием.

Дети-визуалы часто слышат в школе от неопытного педагога: «Что ты смотришь в потолок? Там ответ не написан». Но тогда ребенок пугается и начинает смотреть прямо перед собой, и нужный ответ не приходит в голову.

Ярко выраженный аудиал думает в том же темпе, в котором говорит. Речь у них медленнее, чем у визуалов. Движения расслабленные. Аудиала легко отвлечь разными звуками. Не отвлекайте его разговорами, если видите, что он о чем-то задумался. Так вы только испортите дело. Аудиалы частенько склоняют голову набок, словно прислушиваясь к чему-то, они дышат диафрагмой, говорят звонко и мелодично.

Кинестетик обожает исследовать предметы на ощупь. Он непременно обратит ваше внимание на то, что солнце светит прямо в глаза, скамейка слишком жесткая, зато кофта мягкая и приятная, и, хотя на улице жарко, он чувствует себя хорошо. Прежде чем что-то сказать, кинестетику нужно прочувствовать ситуацию. Он говорит медленно и мягко. Язык тела выражен минимально. Движения замедленные, сосредоточенные в районе живота. Кинестетики дышут животом, как, в принципе, следует дышать нам всем. Для них не так важен зрительный контакт, как телесный. Архетип классического кинестетика – Дед Мороз: чуть полноватый мужчина в толстом свитере и с бородой.

Нейтралов (дискретов) описать сложнее. Некоторые нейтралы внешне напоминают кинестетиков, но не все. Существует теория, которая объясняет этот феномен. Дело в том, что сначала развиваются наши физические реакции, а уже потом – абстрактное мышление; и весьма вероятно, что дискреты сначала были кинестетиками, но потом разочаровались в этом восприятии мира и перешли к логике и статистике. Пока нет никаких доказательств в пользу истинности этой теории.

Наблюдайте за темпом

Наблюдая за темпом речи и движений человека, вы можете еще до начала разговора определить, к какому типу относится ваш будущий собеседник. Можно и наоборот. Зная, каким органам чувств он отдает предпочтение, можно угадать, каким будет его язык тела или дыхание. У визуала темп быстрый, у кинестетика – замедленный. Аудиал находится где-то посередине. Немного тренировки, и вы сможете повторять даже движения глаз собеседника. Смотрит ваш визави право вверх, вы можете сделать то же самое. Он этого не заметит, зато его подсознание зарегистрирует ваши действия и облегчит установление раппорта.

Выяснив, к какой группе людей относится ваш визави, вы поймете, что он на самом деле пытается вам сказать. Говоря на одном с ним языке, вы избежите риска недопонимания. Вы говорите о том, что ему важно, вы показываете, что думаете то же самое, что вы такой же, как он. Вы один обладаете уникальным знанием о том, как другой человек работает.

Ранее я уже объяснил, как тон речи, язык тела, темп и энергетический уровень важны для создания раппорта. Зная о модели движения глаз, вы теперь знаете, как думает другой человек. Но на этом процесс чтения мыслей не заканчивается. Мы уже говорили об органах чувств, но не о наших эмоциях. То, что нас волнует в данный момент, отражается на нашем мышлении, влияет на то, что происходит у нас в голове, на то, как мы воспринимаем других людей. К счастью, мы можем угадать даже эмоции человека. В следующей главе вы научитесь угадывать эмоции и узнаете, как ими можно управлять.

Наши чувства – важный аспект существования, но часто мы позволяем им управлять нашими действиями. Мы делаем что-то не потому, что должны, а потому, что находимся под властью эмоций (так мы убеждаем себя, когда ищем причину собственного поступка). Иногда мы не осознаем, что на самом деле чувствуем. Но, к счастью для нас, читателей мыслей, люди всегда выдают свои чувства (даже не осознавая этого). Большая часть процесса чтения мыслей и состоит в наблюдении за проявлениями различных эмоций.

Прежде чем заняться изучением выражений лица, нужно уточнить, что же такое на самом деле эмоции (чувства). Существует много теорий, объясняющих, что такое эмоции и как они возникают. На сегодняшний день нам известно, что существуют базовые эмоции, свойственные всем людям, и проявляются они также у всех одинаково.

Эмоции как защитный механизм

Когда что-то напрямую угрожает безопасности человека, он испытывает страх. Согласно популярной теории, страх берет свое начало в безусловных рефлексах, когда человеку нужно как можно скорее выбраться из опасной ситуации и у него нет времени на раздумья. Требуется немедленная реакция. Представьте, что вы человек из каменного века и на вас нападает огромный тигр. Станете ли вы тщательно анализировать ситуацию и искать самые логичные пути выхода? Конечно нет! Если только вы не хотите стать ужином тигра. Дело в том, что мы подсознательно постоянно ищем в окружающем нас мире разные сигналы. Как только сигнал обнаружен, возникает соответствующая эмоция, вегетативная нервная система получает сообщение и запускает соответствующие процессы. Тем временем информация доходит до мозга, так что он тоже в курсе происходящего.