Настало время обратиться к эмоциональной стороне аудитории, сонаправив это обращение с тем фактическим материалом, который был нужна для контакта с профессионалами среди слушателей. Важно отметить, что такой акцент на эмоциях и фактах не исключает визионерской составляющей: в данном случае аудитория хотела наглядно увидеть, что предложенное решение не утратит своей актуальности в обозримом будущем – однако этому в значительной степени были посвящены все предыдущие совещания, проверки и документы.

Презентация, которую мы подготовили для этого стратегически важного тендера, успешно заложила основу для доверия и продемонстрировала целостное видение того, как следует осуществлять проект. В сочетании с приемлемыми ценами, завидной репутацией и отличной работой клиентских менеджеров это помогло ИТ-компании получить один из самых крупных заказов в ее долгой истории.

Понимание описанных выше сил, действующих внутри аудитории, значительно упрощает жизнь при создании презентаций. Кроме того, «презентационным теоретикам» оно поможет осознать, какие подводные камни скрыты в подходах, основанных на стереотипных представлениях о должностных обязанностях слушателей или на стандартных типах презентации.

Думать шире и смотреть глубже – вот то, за что отвечает автор презентации.

Что же это значит для нас как для людей, которые создают презентации и выступают с ними? Очень много: игнорируя аудиторию и ее профиль, мы рискуем ее потерять. Выступать в одном и том же стиле перед разными аудиториями – верный рецепт провала. Это все равно что воспользоваться одной и той же развлекательной программой для мальчишника перед свадьбой и для самой свадьбы. Совершенно ясно, что на этих мероприятиях присутствует совершенно разная аудитория, которой требуются совершенно разные культурные мероприятия. Решив, что один подход годится на все случаи жизни, мы рискуем разочаровать (а в случае мальчишника и свадьбы – даже оскорбить) изрядную часть аудитории.

При создании презентации профиль аудитории имеет первостепенное значение. Описание того круга, для которого вы готовите презентацию, должно лечь в основу ответов на ряд ключевых вопросов:

Сообщение

• В чем заключается ваше сообщение и какой реакции аудитории на него вы ожидаете?

• Каких шагов можно ждать от аудитории по итогам презентации, если смотреть на вещи реалистично?

• Каких действий вы хотели бы от слушателей после того, как как они услышат ваше сообщение?

Контент

• Какой стиль подачи и какой язык найдут отклик у аудитории?

• Что им уже известно?

• Есть ли что-то такое, чего они не знают и о чем вам, возможно, требуется рассказать?

Выступление

• Какие презентационные инструменты следует выбрать?

• Как можно использовать визуальные материалы, чтобы наладить контакт с аудиторией?

Разная аудитория требует (и заслуживает!) разного подхода. Поскольку в основе любого подхода лежат одни и те же составные элементы – сообщение, контент и дизайн, их следует применять с оглядкой на конкретную аудиторию. Эмоциональная аудитория не извлечет пользы из слишком большого количества данных. Визионерам требуются выводы о ситуации в целом. Любителям фактов нужно больше подробностей, чем остальным.

Правильно подобрав составляющие элементы, вы заложите прочный фундамент для дальнейшей работы. А если вы сделаете слишком много допущений или загоните себя в ловушку, положившись на стереотипы, вы рискуете потерять свою аудиторию еще до того, как начнете выступление.

Теперь, когда вы понимаете профиль своей аудитории, как применить это понимание для того, чтобы создать структуру презентации, которая отвечает требованиям слушателей? Настало время поговорить о маршруте аудитории…

Конечно, понимание аудитории и проявление к ней эмпатии – дело хорошее. Но для чего все это? К чему мы хотим прийти и как нам привести туда нашу аудиторию?

Не важно, с каким составом аудитории вам предстоит работать: будут ли в ней преобладать эмоциональные слушатели, визионеры или любители фактов – всем им предстоит совершить путешествие, которое начнется первыми неуверенными шагами и закончится какими-то конкретными действиями, совершенными от всей души. Ваша работа как докладчика заключается в том, чтобы провести их по этому пути как можно быстрее и безболезненнее.

Маршрут, который суждено одолеть вашей аудитории, включает в себя четыре отчетливо различимых этапа, изображенных на схеме ниже:

На этапе закладки основы ставки, пожалуй, самые высокие. На схеме видно, что между ним и следующим этапом (вовлечением аудитории) происходит ряд явлений. Именно тут скептики, циники и просто деструктивные личности оживляются и беспощадно пытаются сорвать вашу презентацию. Они могут гримасничать или жестикулировать (скрещенные руки и драматичный вздох никогда не были хорошим знаком) или задавать каверзные вопросы, намекая остальным, что здесь делать нечего. И хотя фантазии о том, как вы душите таких слушателей, способны дать некоторое облегчение, лучше все же видеть в сопротивлении просто часть процесса. Обозначьте причину, по которой слушатели находятся сейчас тут, перед вами, и используйте ее как опору для их последующего вовлечения в процесс.

Впрочем, это мрачный вариант развития событий. Чаще этап закладки основы все же вполне позитивен и по большей части посвящен тому, чтобы завладеть вниманием аудитории, заинтересовать ее, заинтриговать и воодушевить. Осознание того, что это самое начало процесса, позволит вам спланировать структуру презентации так, чтобы воздать должное добрым намерениям аудитории.