Модель «целое и части» хороша, когда необходимо, чтобы аудитория получила четкое структурированное представление о предмете, также ее стоит использовать, когда выбранный объект или явление важно представить как часть некоего целого, показав его место в общей структуре. Данная модель проста и отлично воспринимается слушателями. При этом важно, чтобы объединение частей было осмысленным, а не по принципу дамской сумочки. Демонстрируя структуру по частям, в конце речи необходимо опять вернуться к целому, чтобы не оставить слушателя потерявшим общее видение.

Есть две ошибки, которые чаще всего допускают при использовании этой модели.

1. Части оказываются неравноценны, между ними отсутствует связь. Описывают продукт, рассказывают о его узлах и деталях и вдруг начинают демонстрировать, как функционирует один из агрегатов. У слушателя в этот момент идет кругом голова. Зачем?

2. Забывают «закольцевать» картинку. В финале необходимо опять вернуться к целому, чтобы не оставалось впечатления незавершенности.

Эту модель в жизни мы используем чаще всего. Нам ведь постоянно приходится кого-то в чем-то убеждать.

Представьте, например, что в вашей голове появилась мысль, будто Земля вовсе не круглая, а плоская. И вы хотите, чтобы такая замечательная мысль перекочевала из вашей головы в чужие, и не просто перекочевала, а обосновалась там надолго. Мысль эта будет тезисом, а убедить коллег вы сможете тремя способами. Во-первых, заставив согласиться силой. Арсенал приемов тут велик: это и угроза жизни, и физическое воздействие, и подавление воли манипулятивными средствами. Другой способ – подавить авторитетом. Мы часто верим на слово людям, которые пользуются нашим уважением, хотя такое наше к ним отношение вовсе не предполагает автоматически их правоты во всех вопросах. Ну и третий способ, самый цивилизованный, – это привести доказательства в защиту своего тезиса: факты, примеры, собственные суждения. То есть аргументировать свою позицию. Аргументы отвечают на вопрос «почему?». Почему вы считаете, что Земля имеет такую форму? Если вас слушают разумные люди, а вы приводите сильные доводы, то в конце концов они скажут: «Да, ты прав, Земля действительно плоская. Как мы раньше этого не замечали?..»

В случае, когда вы работаете с дружелюбно настроенной аудиторией, лучше сразу начать с тезиса и потом приводить аргументы, а вот если публика настроена критически, то бить ее по голове мыслью, от которой они сразу придут в негодование, не стоит. Лучше начать с подходящего примера, потом привести доказательство – и так постепенно склонять людей к своей точке зрения.

Какие ошибки чаще всего встречаются при использовании этой модели?

1. Невнятно сформулированный тезис – вы сами не понимаете, в чем хотите убедить оппонентов.

2. Отсутствие аргументов – тезис доказывается склонением на разные лады самого себя: «Земля плоская, потому что она не круглая, а плоская и больше всего похожа на плоскость».

3. Отход от тезиса – когда вы начали доказывать про плоскость, а закончили суждением о пользе знания геометрии.

4. Слабые аргументы: сильный довод должен быть основан на фактах, которые понятны и известны слушателям. Им выгодно его принять. Он не противоречит их ценностным установкам. А если вы говорите вещи, в которые не верит никто, кроме вас, если сам аргумент выгоден только вам и при этом противоречит ценностям оппонента, то такую попытку вряд ли можно назвать сильным доводом.

Я не буду раскрывать подробнее тему аргументации в этой книге, а посоветую почитать работы таких специалистов, как Сергей Поварнин – «О теории и практике спора»[11] и Александр Панасюк – «Как убеждать в своей правоте».

Если модель «тезис и аргумент» немного авторитарна – все-таки приходится настаивать, чтобы приняли вашу точку зрения, – то модель «проблема и решение» по-настоящему демократична. Я ее очень люблю. Особенно хороша она, когда нужно работать с людьми, принимающими решение.

Сначала нужно описать проблему – сделать это точно и образно, не жалея красок, но и не перебарщивая, – а затем предложить одно, два или даже три возможных решения, после чего скромно замолчать. Те, к кому вы обращались, сами выберут подходящий вариант. Эта модель отлично подходит для мастер-классов и докладов на конференциях. Люди, которые приходят туда за решением своих задач, не очень настроены слушать убеждающие презентации о том, что такая-то компания или продукт лучше других. Обозначьте проблему, с которой они сталкиваются, а потом предложите свое решение. И ничего не надо навязывать.

Ошибки тут могут быть такие.

1. Проблема лишь обозначается: теряется очень важный момент влияния. Чтобы решение прошло гладко, слушатель должен пережить проблему эмоционально, осознать и почувствовать ее.

2. Предлагают заведомо слабые решения, не соответствующие значению проблемы.

3. Не структурируют материал, путают одно решение с другим, вместо того чтобы применить элементарное перечисление: во-первых, во-вторых и т. д.

Это пример выявленной ребенком причинно-следственной связи между неприятным ощущением от липкости рук и скоростью вращения Земли на этой широте.

К модели «причина – следствие» мы прибегаем, когда надо разобраться, почему получилось так, а не иначе и что привело нас к данному результату. Отличная модель для выступлений на производственных совещаниях. Бывает в двух вариантах:

• цепная – когда причина А порождает следствие Б, которое в свою очередь становится причиной для следствия В и т. д.;

• веерная – одна причина порождает сразу несколько следствий и, наоборот, несколько причин приводят к одному следствию.

Когда думаешь о причинах и следствии, сразу вспоминается дедуктивный метод Шерлока Холмса.