Однажды мне удалось продать товар Ashbourne Market в Elkins Park. В общем-то этот покупатель был похож на предыдущих: до него нужно было добираться два часа, и это ради заказа стоимостью меньше 40 долларов с небольшой вероятностью еще одного заказа в этом году. И вдруг я осознал, как скудны были мои достижения в то время. Разумный человек сдался бы, но я был целеустремлен и наивен. И моя наивность заставляла меня продолжать начатое, потому что я был не осведомлен о тех огромных трудностях, которые поджидали меня в ближайшем будущем.

Одной из моих первых огромнейших удач стало знакомство с крупной дистрибьюторской компанией Haddon House. Она была серьезным национальным дистрибьютором, и добиться сотрудничества с ней было для меня важным стимулом. Когда получилось так, что компания должна была поставлять мои продукты, я назначил встречу с торговыми представителями, чтобы подружиться с ними. Группу торговых представителей я пригласил неподалеку от Applebee’s на ланч, который стоил мне огромных денег, но это было необходимо – так я купил время, чтобы рассказать о своих продуктах, пока мы ели. Я надеялся, что они будут покупать мои продукты, и они действительно несколько раз так и сделали. Кроме того, я иногда имел возможность путешествовать с ними, когда они навещали своих клиентов. Они представляли меня, и мне иногда удавалось продавать свои продукты напрямую магазину. KIND является сейчас одной из важнейших товарных линий Haddon House.

Упорство – это скорее о взглядах и темпераменте, о непрекращающейся силе, которая идет от характера человека. Но откуда берется целеустремленность? Может ли, наряду с характером, процесс принятия решения об открытии стартапа повлиять на ваш уровень настойчивости? Я считаю, что может. Даже более того, двухэтапный процесс принятия решения может спасти предпринимателя от него самого до того момента, как он запустит проект. Предприниматель должен быть нацелен на финишную прямую, невзирая на трудности. Но что, если он преследуют неверную цель? Он может кончить тем, что втопчет в грязь свою жизнь. Вот почему так важно отделять фазу исследования и разработки проекта от фазы воплощения его в жизнь.

Если у вас появилась идея, необходимо для начала проверить ее. Если бы я сразу начал с большой маркетинговой кампании, а не стал проверять проект с минералами Мертвого моря через объявления в газетах и на уличных ярмарках, то мог бы потерять миллионы, а не тысячи долларов, чтобы научиться на своих ошибках. Во время этой первой фазы предприниматель должен критично взглянуть на каждый аспект своей идеи. Есть ли смысл в его задумке? А может, кто-то уже делает подобное?

Если вы провели исследование и обнаружили, что у вас нет конкурентов, то, очевидно, вы плохо искали. Любая идея на этой планете имеет конкуренцию. К примеру, хотя я никогда не пробовал томатной пасты до того момента, как стал ею заниматься, вскоре я узнал, что подобные продукты производят кустарно в Италии и Калифорнии. Это время здорового скептицизма. Существует ли в действительности та проблема, о которой вы думаете? Помогает ли ваша идея хотя бы до удовлетворительного уровня решить эту проблему? Результативна и эффективна ли ваша идея? Реалистична и разумна ли ваша задумка? Есть ли у вас то, что требуется для ее реализации? Во время этого начального этапа постоянно задавайте себе эти неприятные вопросы, подвергайте сомнению свой характер и изучите свое финансовое положение. Фаза исследования должна включать в себя настоящий самоанализ, а также исследование внешних обстоятельств и подобных уже осуществленных проектов. Будет также разумным во время этого периода узнать отношение к вашей идее тех, кому вы доверяете.

Если вы серьезно размышляли над своей идеей, если прошли через огонь сомнений и все еще не отказались от нее, то тогда вы можете двигаться дальше. Если после продолжительного периода исследований и самоанализа вы все еще уверены в том, что ваш стартап имеет место быть, то вы можете переключить свое сердце и свой мозг со скептического режима в верующий.

Верующая фаза начинается с того момента, когда вы беретесь за исполнение своей задумки. С этого момента вы не имеете права смотреть назад и сдаваться. Вы непобедимы, и вас невозможно остановить. Вы черпаете силы из своих исследований, потому что знаете – у вас есть шанс добиться своего. Ничьи сомнения не могут вас обескуражить. У вас могут быть минуты слабости, и вы столкнетесь с неудачами. Но внутри вы должны нести тот огонь, который будет вселять в вас силы: «Я не должен сходить с дистанции, я достигну своих целей, провал – не мой вариант». Конечно, нормально и необходимо постоянно задавать себе вопросы о том, как модернизировать свою стратегию, как получить отзывы и новую информацию, как улучшить свой продукт или систему поставки. Вы всегда должны оставаться критичным мыслителем. Однако во время верующей фазы вы не имеете права подвергать сомнению суть своих намерений. Вы должны устранять все сомнения. Никто и ничто не может остановить или обескуражить вас, любая неудача лишь сделает вас сильнее и усилит вашу веру в дело. Вы становитесь деятельным человеком, который добивается своих целей.

Процесс превращения из скептика в верующего жизненно важен для осуществления задуманного. Если вы нарушите или перепутаете эти фазы, то можете причинить себе и своей мечте много вреда. Если вы имеете неверные представления о возможности реализовать свою идею, потому что плохо ее проверили, то можете провести в безвестности десятилетия, растрачивая впустую свою энергию и свою жизнь (не стоит ли захотеть как следует провести фазу исследования хотя бы поэтому?). Но если уж вы перешли во вторую фазу, крайне важно не позволить никаким помехам остановить вас. Вооружившись убеждением, которое появляется благодаря правильности вашей цели И уверенности в избранном вами пути, проистекающих из скептической фазы исследований И раздумий, вы должны обрести целеустремленность И силы подниматься, когда падаете.

Никто не создан для жизни предпринимателя. Это как быть родителем – невероятная радость и невероятные сложности. Есть огромное удовлетворение от того, что вы делаете. Но вы должны понимать, что в сравнении с традиционной офисной работой вас ждут как более высокие подъемы, так и более низкие падения.

Иногда совершенно непредвиденным образом что-то пойдет не так – абсолютно не так. Это нормально – чувствовать в какие-то моменты себя испуганным и одиноким; вы должны принять эти эмоции и вернуться к работе. Возможно, вам предстоит пережить самые тяжелые моменты в своей жизни. Но в конце концов, если это по-настоящему ваше детище и ваша миссия, вы будете с любовью взирать на пройденный путь, потому что вы и собирались его совершить. Вы увидите смысл даже в сложностях и ужасных ошибках, которые сделали.

Я был бы рад сказать, что мысль о том, чтобы бросить мое дело, ни разу не приходила мне в голову, но за несколько лет до запуска продуктов KIND я всерьез подумывал о том, чтобы оставить все и вернуться к надежной карьере юриста. Иногда я мечтательно представлял себе, каково бы это было, получать фиксированный оклад и не нести ответственности за доходы других. Я опасался того, что моя компания никогда не будет успешной, а я не смогу выполнить свою миссию.