Творца легко воспламенить, замахнувшись на масштаб человечества. Я помню, молодые ребята рассказали мне, что хотят создать частный институт по подготовке современных программистов, так я аж до Путина дошла с их бумагами, просто так, безвозмездно. Очень идея понравилась.

С технократом можно начинать разговор сразу с сути дела: цена start-up, профит, косты и т. д.

С игроком… Это вы попали. Вам не повезло. Его можно переиграть, только опережая на шаг в смене ролей.

Очень важно умение располагать к себе в переговорах с иностранцами.

Французы обожают Францию и свою кухню. Если не поговорить с французом о его культуре — это будет ошибкой. А если предложить отменить ланч в 12.30 — катастрофой. Одеться надо со вкусом, недешево, но и не слишком дорого и броско. Французы любят детали.

Итальянцы, наоборот, павлины и павлинов уважают. Будьте модным, ярким, вальяжным, шутите, смейтесь — тогда вы свой.

Американцы — технократы. Суть дела надо изложить быстро, точно, назвать сроки получения прибыли, сказать об объеме рынка и модели управления.

Китайцы — меркантильны. Где деньги — там и счастье.

Японцы — инопланетяне. Улыбки, долгие переговоры, цели туманны. Если на них прямо и откровенно напирать, ничего не выйдет. Японцы вас уважают, когда вы то, что можно выразить двумя словами, излагаете полчаса, «закапывая» смыслы в сложные намеки. О-о-о! Вас начинают ценить. Главное — не быть искренним и простодушным. Японцы сочтут вас за особь, близкую скорее к фауне, чем к человеческой цивилизации.

Выбор места переговоров

Теперь все знают «про место». Недавно мой приятель испуганно заявил: «Все! Сделка не состоится!». «Почему? — удивленно спросила я. — Мы разработали схему, вполне успешную». «Ничего не выйдет! Я иду на их территорию»!

Какие глупости! Заучились на тренингах или в заговоры играем. Всем так и мерещатся видеосъемка, подставные официанты, подслушка и т. д. Спокойно. Забудьте Голливуд, все это совсем не в нашей традиции и не с нашими масштабами. Конечно, встречаться на нейтральной территории или у себя — предпочтительнее. Но и в этом случае легко можно проиграть. Истинный боец выигрывает именно на чужой площадке. Так что плюньте. Но уж если принимаете у себя, то не напрягайте людей, не сажайте их так, чтобы им в спину дуло либо глаза слепило. В айкидо нужно, чтобы партнеры расслабились, а градус доверия повышался с первых же шагов. Поэтому не надо строить из себя царя-батюшку, лучше предложить гостям занять места по их желанию.

Метод затягивания времени

Не надо спешить. По себе знаю. Так хочется аргументом двинуть на аргумент, показать свое знание вопроса, добиться результата. А нужно тянуть резину, но делать это живо и заинтересованно. Вначале задавайте вопросы, которые выведут на какие-то увлечения, найдите общую точку, и симпатия завяжется. Однажды сотрудничество состоялось только потому, что оба бизнесмена, как оказалось, интересовались изучением семейного генеалогического дерева. И если вначале с более сильной стороны шли распальцовка и понты, то, когда обнаружился общий интерес, интонация стала абсолютно другой — человеческой, и беседа потекла…

Если вас ставят перед выбором, не спешите говорить «да» или «нет». Оптимальный ответ: «Хорошая идея» (подсели рядом), «Надо подумать» (пошли под руку гулять…). Однажды мне предложили невыносимые условия сотрудничества по реализации моего кинопроекта. Я согласилась с продюсером, объявила, что надо подумать, и начала задавать всякие Разные вопросы. Уже в конце беседы сам продюсер от этих Условий отказался.

Задавайте вопросы и слушайте, поддакивая. Владимир Путин, когда только стал президентом и потому был не очень уверен в себе, чтобы расположить к себе матерого политического собеседника, задавал нужные вопросы и слушал, делая вид, что даже записывает. Тяжеловес заходился от восторга!

Спрашивается: а зачем эта тянучка? Да затем, что нужно расслабиться, привыкнуть, считать психотип и дождаться, когда беседа развернется в вашу сторону. Как на фондовом рынке. Вы же слабее, а значит, внимательнее и терпеливее.

А что делать, если вас прижали к стенке: да или нет, здесь и сейчас или никогда? На этот случай заготовьте внешний звонок типа «теща угорела» (шутка) и сматывайтесь. Никогда не принимайте решение под нажимом. Берите паузу. Копируйте поведение мужчины, жена или любовница которого хочет «окончательно выяснить отношения». Что он делает? Правильно: растворяется на манер булгаковской нечисти — вроде только что был тут, и уже нет его…

Метод красных слонов

1. Отдайте другой стороне то, что она хочет, а свои интересы замаскируйте в мелких, но ключевых деталях. История капитализма в России насчитывает фактически всего одно поколение, поэтому большинство успешных бизнесменов больны комплексом полноценности. Это значит, что они никого не слышат и гнут свою линию. Например, многие собственники хотят и полностью управлять всем проектом, в том числе креативом. Если они и соглашаются на партнерство в чужом проекте с тем, у кого как раз нет необходимого объема инвестиций, то забирают все. А у вас опыт, связи, креатив и ответственность. Налицо конфликт интересов.

Отдайте ему функцию управляющего. Он все равно не справится и обратится к вам, а вы получите финансирование. Вам шашечки или ехать, в самом-то деле?! Не спешите, идите шаг за шагом! Жизнь все расставит по местам. Начинайте, поставив перед собой одну задачу, а не все одновременно. Жадный теряет последнее!

2. Если проект соглашения готовит ваша сторона, то ясно опишите то, что готовы уступить полностью или частично. И бейтесь за эти позиции долго и мучительно, выматывая противника. А самое важное для вас, наоборот, оставьте под конец разговора и небрежно склоняйте оппонента к согласию, так как вы уже многое, что называется, «отдали». В парламенте мы были в меньшинстве. Чтобы изменить тот же проект налогового кодекса, наши депутаты забрасывали партию власти миллионами поправок, зная, что большинство будут отклонены. После трех-пяти часов обсуждения мы запихивали что-нибудь «проходящее». От усталости все голосовали «за», а именно там и содержалось главное для нас.

Кстати, если проект готовит другая сторона, не соглашайтесь обсуждать его «с листа». Получите заранее, посадите юриста и… пошла работа над поправками. Конечно, в этом случае юриста надо брать с собой и на переговоры, так как градус занудства будет настолько высок, что вы же и сломаетесь. А ломаться нельзя. Юрист скучно «гудит», а вы в конце каждой поправки поддерживаете его мощью своей харизмы. Если ее нет, просто киваете головой. Ваша задача — эмоционально склонять в свою сторону.

Итак:

красные слоны — это интересы,

от которых вы готовы отказаться,

но об этом никто не знает.

На то они и красные, что занимают

много места, причем самого почетного.

Важные мелочи