У вас не всегда будут в распоряжении блестящие аргументы для защиты своей идеи; иногда вам придется использовать более слабую аргументацию.

В таких случаях нужно излагать аргументы в определенном порядке, который увеличит шансы на успех.

Начните с составления списка всех своих аргументов – проведите ревизию своего вооружения. Записав все доводы, которые сможете вспомнить, определите весомость каждого из них (например, по шкале от 1 до 10). Когда откалибруете аргументы, попытайтесь выйти за рамки собственных оценок и предпочтений и представьте, как эти аргументы воспримут слушатели.

Определив весомость аргументов, разделите их на четыре категории:

• слабые;

• приемлемые;

• хорошие;

• блестящие.

• Если окажется, что вы не можете разделить свои доводы на четыре группы, постарайтесь разделить их на две или три группы.

Как только вы разделили свои аргументы на категории, вы готовы к разработке плана атаки.

1. Начните с хорошего аргумента – не самого лучшего, но достаточно хорошего для того, чтобы привлечь внимание людей, создать ожидания и мотивировать слушателей обратить внимание на ваше послание.

2. Затем представьте на суд слушателей самый слабый аргумент (но не тот, от которого вы отказались из-за его противоречивости, способной поставить под угрозу вашу стратегию).

3. После этого перечисляйте все более убедительные доводы до тех пор, пока не дойдете до того аргумента, который вы считаете самым действенным и практически неопровержимым.

Нет смысла в том, чтобы с блеском и технически точно излагать аргументы, если слушатели не понимают ваших намерений.

Поэтому, предоставив аудитории фрагмент информации, убедитесь в том, что люди правильно вас поняли.

• Если для того, чтобы понять эту информацию, им требуется дополнительная помощь, проиллюстрируйте изложенный материал. Под иллюстрацией я подразумеваю уточнение, разъяснение и освещение материала.

Вы можете воспользоваться реальной и даже вымышленной историей, чтобы помочь слушателям понять ваше послание. Прекрасно работают басни, притчи и подлинные истории. Во время технических докладов, где от лектора ожидают объективности, предметности и лаконичности, в качестве иллюстраций лучше всего использовать примеры.

• Примеры не только помогают слушателям лучше понять послание, поскольку тесно связаны с темой доклада, но и выступают в качестве аргумента.

Иллюстрации могут принести пользу всем слушателям, но особенно полезны, если вы выступаете перед необразованными людьми, которым может быть трудно следить за сложными рассуждениями.

Выбирая историю в качестве иллюстрации, постарайтесь не рассказывать те, которые обычно используют лекторы и ораторы, потому что такие затертые истории, вместо того чтобы уточнить ваше послание, лишь заставят слушателей потерять к нему всякий интерес.

• Отдайте предпочтение новым историям, которые вы прочитали или услышали во время разговоров.

Будьте осторожны! Вы можете потерпеть поражение в споре, даже если служите благому делу. Приемлемая идея, если ее умело подать, может победить прекрасную идею.

Поэтому прежде чем переходить в атаку, чтобы отразить контраргументы, узнайте, что нужно сделать для того, чтобы увеличить шансы на успех. В спорах противная сторона обычно приводит доводы разного качества. Одни из них великолепны, другие просто хороши, третьи приемлемы, а один или два могут оказаться слабыми.

• Независимо от того, в каком порядке приводит эти доводы ваш противник, опровергайте их в той последовательности, которая сделает ваше выступление более действенным.

Подумайте вот о чем: сила вашего оппонента таится не в его слабых доводах. Поэтому, опровергнув их в самом начале, вы мало что выиграете, потому что ваша контратака никак не повлияет на более убедительные аргументы.

• Лучше всего подавить в себе инстинктивное желание начать с опровержения самых слабых аргументов и оставить их «на десерт».

Начните с того, что бегло коснитесь в совокупности самых сильных аргументов, даже если знаете, что не можете опровергнуть их, а затем спускайтесь по лестнице вниз, к все более слабым доводам вашего противника. Ясно, что чем уязвимее довод, тем легче его опровергнуть.

• Даже если вы не сможете опровергнуть многие аргументы, когда вы полностью разобьете последний аргумент противника – самый слабый – вы создадите впечатление, что это была ваша последняя из серии побед.

Опытные лекторы часто приходят ко мне на занятия, чтобы усовершенствовать мелкий и, казалось бы, незначительный коммуникационный навык, который, однако, играет решающую роль для тех, кто должен выступать публично: умение заканчивать выступление.

Если окончание выступления представляет трудность даже для красноречивых лекторов, можете себе представить, что происходит с теми, кто делает свои первые шаги на ниве ораторского искусства. Большинство людей просто капитулирует, когда дело доходит до конца выступления. Обычно они произносят последнее предложение таким тоном, как будто у них в запасе есть дополнительная информация. Затем, после долгой паузы, которая кажется им вечностью, они мямлят что-то вроде: «Это все, спасибо».

• Вы идеально заканчиваете свою речь, если делаете это в нужный момент, то есть когда вы уже сообщили слушателям все, что хотели, и убедили их в правоте своих идей.

В этот момент вы должны использовать такой тон голоса, который послужит сигналом к тому, что вы заканчиваете свою речь, и который позволит слушателям подумать над вашим посланием или начать действовать в соответствии с ним.