Однажды меня попросили выступить на тему лидерства перед группой менеджеров компании, входящей в перечень «Top-500» журнала Fortune. Я решил, что история военной кампании Александра Македонского против царя Персии Дария отлично подойдет в качестве иллюстрации лидерских качеств одного из величайших полководцев в истории человечества. Свое выступление я начал следующими словами:

Жил-был когда-то молодой человек по имени Александр. Он вырос в бедной стране, но амбиций ему было не занимать. Еще с юных лет он решил, что хочет завоевать весь известный в то время мир. Но имелась одна маленькая проблема. Значительная часть этого мира находилась под властью огромной многонациональной империи под названием Персия, во главе которой стоял царь Дарий ІІ. Чтобы реализовать свои амбиции, Александру необходимо было отнять у лидера «рынка» его «рыночную долю». Дарий же был решительно настроен на что, чтобы отстоять свои права.

Сегодня вы и ваши основные конкуренты на рынке находитесь точно в такой же ситуации. Вам придется применить все свои лидерские качества и умения, чтобы выиграть величайшие маркетинговые битвы будущего.

Начать выступление можно и с цитаты известного человека или печатного издания, которые недавно выступили с важным заявлением. Например:

Сегодня мы поговорим о том, почему некоторые люди зарабатывают больше, чем другие. Недавно лауреат Нобелевской премии по экономике Гари Беккер написал в своей работе, что неравенство доходов в США почти целиком является результатом разрыва в уровне знаний и умений различных групп людей. В следующие несколько минут я собираюсь показать вам, как можно восполнить дефицит знаний и умений, чтобы сократить этот разрыв и в ближайшие годы стать лидером в своей области.

Приведу еще пример. Одна из тем, которых я регулярно касаюсь в своих выступлениях, связана с необходимостью постоянного личностного и профессионального роста. Обычно я говорю что-нибудь в духе: «В XXI веке знания и ноу-хау имеют ключевое значение для успеха. Или, как сказал баскетбольный тренер Пэт Райли: “Если ты не становишься лучше, ты становишься хуже”».

Начните с пересказа вашей недавней беседы с кем-нибудь из присутствующих. Например, скажите так: «Несколько минут назад в фойе я разговаривал с Томом Робинсоном. Он сказал мне, что сейчас наступил один из самых удачных моментов для того, чтобы делать бизнес в этой отрасли. И я с ним согласен».

Можно начать свое выступление с заявления, которое вызовет некий шок. Например, вы можете заявить что-нибудь такое: «По последним данным, в следующем году в этой отрасли конкуренция не просто усилится, но приведет к таким переменам и новым возможностям, какие в прошлом даже нельзя было себе представить. В результате всех пертурбаций 72 процента людей, сидящих сейчас в зале, через два года будут трудиться уже в другой области, если не смогут достаточно быстро адаптироваться к изменившейся среде».

Еще вы можете начать с цитаты из недавно проведенного исследования, например: «Как отмечалось в статье, вышедшей на днях в журнале Business Week, в 2007 году в Америке насчитывалось больше девяти миллионов миллионеров, большинство из которых заработали свое состояние собственным трудом. К 2015 году их количество удвоится»[12].

Французский философ Густав Лебон писал: «У человечества всегда была, есть и будет одна религия – надежда».

Когда вы выступаете эффективно, то, как правило, даете слушателям некую надежду. Помните: конечная цель любого выступления – вдохновить людей на изменение своего образа мыслей, чувств и поведения. Вам нужно мотивировать их и воодушевить на такие действия, на которые иначе они не отважились бы. Все, что вы говорите, должно быть связано с тем, на что вы хотите подвигнуть слушателей, а также с причинами, по которым им следует это предпринять.

Выступление можно начать и с шутки, но только если она на самом деле смешная. Вы должны быть уверены на 100 процентов, что аудитория воспримет ваше высказывание или байку как комичную. Поэтому вам следует предварительно испытать свой анекдот несколько раз на других людях, чтобы убедиться в его эффекте. Используйте юмор только в том случае, если сами считаете историю или шутку смешной, а также если убеждены, что сможете рассказать ее хорошо и она действительно будет адекватно воспринята аудиторией.

Среди лучших профессиональных спикеров есть люди, которые умеют начать с шутки, причем настолько уместной и колкой, что она буквально взрывает аудиторию и завладевает ее вниманием без остатка. Но такое умение сродни искусству. Не всем дано использовать юмор эффективно.

Следует учитывать и еще один важный момент. Начать с анекдота вообще-то совсем не сложно. Раньше я так и поступал почти в каждой речи. Но затем осознал, что первоначальные замечания задают тон всему выступлению и формируют определенные ожидания. Если я начинаю с шутки, аудитория решает, что и все мое выступление будет забавным и смешным. И когда я затем перехожу к более серьезным вопросам, многие люди теряются и чувствуют себя разочарованными. Будьте осторожны с юмором!

Один из лучших американских спикеров Билл Гоув, после того как его официально представили аудитории, обычно выходил на сцену так, будто только что прервал одну беседу за кулисами, чтобы теперь перейти к другой – с сидящей в зале группой людей. У слушателей возникало ощущение, что он не собирается произносить речь, а просто хочет поговорить с ними.

Бил часто подходил к самому краю сцены, придавал себе заговорщический вид, руками призывал аудиторию придвинуться к нему и полушепотом произносил: «Подойдите поближе, мне нужно кое-что вам сказать». Складывалось впечатление, что он собирается открыть некую превеликую тайну – одновременно всем присутствующим.

Самое удивительное, что люди в зале действительно наклонялись вперед, чтобы услышать «секрет». А затем внезапно осознавали, что они делают, и разражались смехом. После этого «приемчика» Гоув уже мог из них, что называется, веревки вить.

Еще можно для начала сделать некое позитивное заявление, а затем задать вопрос, предполагающий ответ поднятием рук. Попробуйте такой вариант: «Сегодня у нас наступило прекрасное время, чтобы жить и заниматься бизнесом. Кстати, у скольких из вас есть свое дело?»