Структура медиакита:

• обложка, где написаны фамилия, имя, УТП и слово «Медиакит», можете добавить фото;

• краткое описание вас и вашей деятельности (лист достижений на одну страницу);

• основные услуги – от главных к дополнительным (не более семи);

• отзывы и/или кейсы довольных клиентов (здесь наоборот – чем больше, тем лучше);

• контактные данные.

Вы можете воспользоваться шаблоном PowerPoint или Keynote, но лучше закажите презентацию у талантливого дизайнера, который оформит медиакит в соответствии с вашим фирменным стилем.

Следующим шагом после формирования продуктовой линейки и прописывания возможных вариантов монетизации необходимо прийти к пониманию того, как вы взаимодействуете с конечными клиентами в целом и непосредственно во время продажи.

«Большинство покупок (особенно дорогих) совершаются людьми осознанно. Истории о том, когда люди делают спонтанную покупку, обычно немного преувеличены. Просто ранее покупатель на протяжении длительного срока (неделя, месяц, год) вынашивал мысль о совершении покупки. А потом у него подвернулась отличная причина, например, акция или приятный какой-то повод. И вот результат – на одного радостного человека стало больше.

Наша задача научиться осознанно увеличивать/разжигать интерес будущего клиента – приводить клиента к все более высокому уровню осознанности, где при достижении последнего уровня наш «случайный прохожий» делает первую покупку.

Уровни осознанности ваших покупателей можно условно разделить на следующие категории.

№ 1 «Мне интересен продукт»

Возможные признаки:

• Человек подписался на получение материалов;

• Зарегистрировался в группе;

• Посмотрел видео;

• Оставил заявку на участие в семинаре.

№ 2 «Я хочу разобраться в продукте»

Возможные признаки:

• Регулярно читает рассылку;

• Задает вопросы по продукту;

• Комментирует;

• Записался на консультацию / презентацию продукта;

• Смотрит видео;

• Пришел на семинар.

№ 3 «Я хочу больше узнать о вас»

Возможные признаки:

• Участвует в опросах;

• Проводит много времени на сайте;

• Задает вопросы о компании;

• Пришел на бесплатную консультацию / презентацию продукта;

• Изучает кейсы.

•

№ 4 «Мне интересны ваши продукты»

Возможные признаки:

• Оставил заявку на платный продукт;

• Обсуждает условия;

• Торгуется;

• Открыто говорит о покупке продукта;

• Запросил КП.

№ 5 «Я хочу купить ваш продукт»

Возможные признаки:

• Покупка продукта;

• Подписание договора;

• Предоплата».

Следующий шаг – это выбор инструментов продаж, которые позволят нам быстрее и эффективнее переводить потенциальных клиентов по уровням осознанности.

I. Личные продажи

«+» Расходы сводятся к нулю;

«—» Длинный цикл сделки;

«—» Низкая стоимость вашей продукции;

«—» На встречи соглашаются только люди второго уровня (мы сразу теряем до 80 % аудитории).

II. Продажи через сайт и социальные сети

«+» Средняя стоимость услуг;

«+» Теплые клиенты;

«—» Требуется много времени на создание сайта и настройку рекламы;

«—» Высокие расходы;

«—» Высокий % потенциальных клиентов уходят с сайта, не оставляя заявки;

«—» Длинный цикл сделки.

III. Продажи через публичные выступления

«—» Нужно учиться выступать на публике;

«—» Требуется время на подготовку и сбор людей;

«+» Легкий шаг для ваших клиентов;

«+» Низкая стоимость привлечения клиентов;

«+» Короткий цикл сделки;

«+» Высокая стоимость продукции;

«+» Высокая конверсия.

Наша основная задача – использовать все инструменты, переходя от высококонверсионных до возможно «выстреливающих».

О личных продажах в этой книге мы говорить не будем, но остальные виды разберем подробно. И начнем с социальных сетей.

Начнем с базовых принципов, которые помогут вам понять, как построить личный бренд в любой социальной сети.

Образ, который вы транслируете в сети, – это всего лишь инструмент для создания определенной репутации среди выбранной целевой аудитории. Это не ваш личный дневник, который вы прячете под подушкой, и не клуб друзей. Поэтому аккаунт в социальной сети лучше рассматривать так, словно он принадлежит виртуальному персонажу с вашей фотографией, биографией и социальным кругом. Поэтому стоит прописать реперные точки, которые помогут создать целостный образ (таблица 1). Соответственно, все мысли, которые не укладываются в вашу «Я-концепцию», лучше удалить или не писать.

Для упрощения работы в социальных медиа стоит составить контент-план. Проще всего сформулировать такой документ в таблице Excel. Вам необходимо по вертикали выписать все социальные медиа, где находятся ваши целевые аудитории – например, «ВКонтакте», Facebook, Instagram, YouTube и Telegram, а по горизонтали – все дни недели.

Скопируйте все строки четыре раза, чтобы получилась таблица с планом на месяц (таблица 2). После этого откройте список ваших целевых аудиторий и задайте себе вопрос – что именно я могу рассказать людям, чем я могу быть им полезен? Представьте, что вы становитесь для них средством массовой информации. Подумайте, какие рубрики им бы понравились?

Мы рекомендуем следующую схему.