мне выступать невыгодно, и ему выступать невыгодно, такая местность называется пересеченной. В пересеченной местности не выступай, даже если бы противник и предоставил тебе выгоду. Отведи войска и уйди; заставь противника продвинуться сюда наполовину; и если тогда ударишь на него, это будет для тебя выгодно.

5. В долинной местности, если ты первым расположишься на ней, обязательно займи ее всю и так жди противника; если же он первым расположится на ней и займет ее, не следуй за ним. Следуй за ним, если он не займет ее всю.

6. В гористой местности, если ты первым расположился в ней, обязательно располагайся на высоте, на солнечной стороне ее, и так жди противника; если же противник первым расположится в ней, отведи войска и уйди оттуда; не следуй за ним.

7. В отдаленной местности, если силы равны, трудно вызывать противника на бой, а если и начнешь бой, выгоды не будет.

Эти шесть пунктов составляют учение о местности. Высшая обязанность полководца состоит в том, что ему это нужно понять.

8. Поэтому бывает, что войско поспешно отступает, что оно становится распущенным, что оно попадает в руки противника, что оно разваливается, что оно приходит в беспорядок, что оно обращается в бегство. Эти шесть бедствий – не от природы, а от ошибок полководца».

Применение в бизнесе

В этой главе рассматривается ситуационный анализ компании, при помощи которого менеджер изучает влияние внутренних и внешних факторов. Имея точные расчеты, руководитель может разработать действенные планы по повышению конкурентного преимущества и обеспечению выгодного положения на рынке (рис. 44).

К внутренней обстановке относятся продукция компании, сотрудники, доля на рынке, деятельность и позиционирование, а также бизнес-процессы и культура компании.

Внешнюю обстановку можно разделить на две подкатегории: макрообстановка и микрообстановка. Макрообстановка подразумевает социологические, культурные, технологические, экономические и политические факторы. К микрообстановке относится структура рынков, потребительские тенденции и заинтересованные стороны.

Занимать выгодную позицию на рынке буквально означает быть на высоте. Успешного менеджера отличают твердые моральные устои, личностная целостность и мотивация к успеху.

Сунь-цзы сказал:

«Полководец – это ум, беспристрастность, гуманность, мужество, строгость».

Точно так же и руководитель, желающий заслужить уважение, должен проявлять по отношению к подчиненным мудрость, искренность и честность.

Применение на практике матрицы Маккинзи

Матрица Маккинзи – стратегический инструмент, который помогает многопрофильным организациям оценить свой портфель и систематически расставить приоритеты в инвестициях между разными подразделениями.

У матрицы два измерения: привлекательность отрасли и конкурентная позиция бизнес-подразделения.

Привлекательность отрасли помогает определить привлекательность рынка на основании анализа его размера, темпов роста, числа конкурентов, сегментации, тенденции в ценообразовании и рабочей силы.

Конкурентная позиция бизнес-подразделения отражает способность к конкуренции самой компании. Этот показатель учитывает долю рынка, силу бренда, прибыльность, лояльность клиентов, дифференциацию продуктов и цепочку создания ценности.

В матрице Маккинзи существует три основные стратегии: рост, удержание и сбор урожая (рис. 45).

Обеспечивать рост сильных подразделений в привлекательных отраслях, средних подразделений в привлекательных отраслях и сильных подразделений в средних отраслях.

Удерживать средние подразделения в средних отраслях, сильные подразделения в слабых отраслях и слабые подразделения в привлекательных отраслях

«Собирать урожай» в слабых подразделениях в непривлекательных отраслях, средних подразделениях в непривлекательных областях и слабых подразделениях в средних областях.

Сунь-цзы сказал:

«Наука верховного полководца состоит в умении оценить противника, организовать победу, учесть характер местности и расстояние».

Точно так же и руководитель, который сумел верно оценить привлекательность отрасли, сможет добиться наилучших результатов.

25. Девять местностей

Сунь-цзы сказал:

«1. Вот правила войны: есть местности рассеяния, местности неустойчивости, местности оспариваемые, местности смешения, местности-перекрестки, местности серьезного положения, местности бездорожья, местности окружения, местности смерти.

2. Когда князья сражаются на собственной земле, это будет местность рассеяния; когда заходят в чужую землю, но не углубляются в нее, это будет местность неустойчивости; когда я ее захвачу, и мне это будет выгодно, и когда он ее захватит, ему также будет выгодно, это будет местность оспариваемая; когда и я могу ею пройти, и он может ею пройти, это будет местность смешения; когда земля князя принадлежит всем троим и тот, кто первым дойдет до нее, овладеет всем в Поднебесной, это будет местность-перекресток; когда заходят глубоко на чужую землю и оставляют в тылу у себя много укрепленных городов, это будет местность серьезного положения; когда идут по горам и лесам, кручам и обрывам, топям и болотам, вообще по трудно проходимым местам, это будет местность бездорожная; когда путь, по которому входят, узок, а путь, по которому уходят, окольный, когда он с малыми силами может напасть на мои большие силы, это будет местность окружения; когда бросаясь быстро в бой, уцелевают, а не бросаясь быстро в бой, погибают, это будет местность смерти.

3. Поэтому в местности рассеяния не сражайся; в местности неустойчивости не останавливайся; в местности оспариваемой не наступай; в местности смешения не теряй связи; в местности-перекрестке заключай союзы; в местности серьезного положения грабь; в местности бездорожья иди; в местности окружения соображай; в местности смерти сражайся.

4. Те, кто в древности хорошо вел войну, умели делать так, что у противника передовые и тыловые части не сообщались друг с другом, крупные и мелкие соединения не поддерживали друг друга, благородные и низкие не выручали друг друга, высшие и низшие не объединялись друг с другом; они умели делать так, что солдаты у него оказывались оторванными друг от друга и не были собраны вместе, а если войско и было соединено в одно целое, оно не было единым [двигались, когда это соответствовало выгоде; если это не соответствовало выгоде, оставались на месте].

5. Осмелюсь спросить: а если противник явится в большом числе и полном порядке, как его встретить? Отвечаю: захвати первым то, что ему дорого. Если захватишь, он будет послушен тебе.

6. В войне самое главное – быстрота: надо овладевать тем, до чего он успел дойти; идти по тому пути, о котором он и не помышляет; нападать там, где он не остерегается».

Применение в бизнесе

В этой главе рассказывается о важности коммуникации, кооперации и координации для достижения делового успеха. В качестве инструмента планирования, организации и контроля можно использовать модель трех «К», которая часто применяется в управлении проектами. Чтобы улучшить модель, ее можно совместить с моделью тройного ограничения – ограничение показателей работы, времени и издержек (рис. 46).

Чтобы информация могла беспрепятственно циркулировать между всеми участниками, внутренние и внешние каналы коммуникации должны быть