Хотя директора компаний вольны сами себе устанавливать цели, подчиненным они слишком часто «спускают» установки в виде категорических указаний. В таком случае исполнители не считают эти цели своими, а не разделяя эти цели, они и не будут с полной отдачей работать ради их достижения. Умный руководитель постарается, насколько возможно, отрешиться от собственной цели и заинтересовать промежуточное звено, поощряя менеджеров выдвигать «снизу» достаточно амбициозные цели. Но если директор этого не делает, ограничиваясь жесткими предписаниями, еще не все потеряно: менеджер промежуточного звена может предоставить своей команде какой-то выбор, предоставить инициативу в вопросах о том, как будет исполняться работа, кем и когда.

И даже если цель установлена как абсолютный императив, коучинг поможет исполнителям взять инициативу на себя. Как-то раз я обсуждал с полицейскими особенности огневой подготовки. «Каким образом абсолютные, незыблемые правила безопасности во время стрельбы могут сделаться для участников подготовки своими?» Я порекомендовал не обрушивать на людей инструкцию с самого начала, а, прибегнув к методам коучинга, провести дискуссию, в результате которой участники сами выработают свод правил, которые с большой вероятностью совпадут с существующей техникой безопасности. Если же новые правила в чем-то разойдутся с прежними, коучинг при минимальной помощи наставника поможет подопечному увидеть причину этих различий и осознать, чем старые правила лучше. Этот метод обеспечит гораздо более высокий уровень понимания и владения действующими правилами безопасности.

Ни в коем нельзя недооценивать значение выбора и принятия ответственности для внутренней мотивации. Например, если служащие отдела продаж выдвигают цели, существенно заниженные по сравнению с желаниями босса, ему следует тщательно обдумать последствия, прежде чем отвергнуть эти цифры и навязать собственные. Лучше в таком случае проглотить амбиции и согласиться с установками подчиненных: настаивая на своем, босс, как это ни парадоксально, снизит эффективность работы группы, хотя с виду поставит более высокую цель. Даже если цифры начальства и не покажутся подчиненным нереалистичными, их демотивирует уже сам факт, что их лишили права голоса. Разумеется, у босса, если он вполне уверен в своих расчетах, остается еще один вариант действий: отталкиваясь от цифры, предложенной отделом продаж, понемногу с помощью коучинга повышать ее, задавая вопросы и помогая членам команды преодолеть барьеры и решиться на большее. В таком случае они примут на себя ответственность за тот план, который будет согласован в итоге.

Помимо того, чтобы подкрепить конечную цель, которая не в вашей власти, промежуточной, за которую вы отвечаете, надо еще позаботиться о том, чтобы цели соответствовали установкам и характеристикам, обозначенным следующими тремя аббревиатурами:

ЧИСТО (SMART)

Цели должны быть:

• Четко сформулированы;

• Измеримы;

• Согласованы;

• Точно соответствовать реальности;

• Определены во времени.

ЯСНО (PURE):

Цели:

• Ясны и понятны;

• Существенны;

• Не противоречат морали;

• Оптимистичны.

И главное, помните ЗАКОН, т. е.:

• Законность;

• Амбициозность;

• Корректность и уместность;

• Охрана окружающей среды;

• Непременно все записать!

Едва ли нужно объяснять, для чего нашим целям нужно столько характеристик. Это и так понятно, добавлю лишь несколько наблюдений. Если цель не соответствует реальности, гаснет надежда, но если в цели нет вызова, нет амбиции, не будет и мотивации. В этот промежуток, чтобы была и надежда, и мотивация, должна попасть любая цель.

Почему при формулировке цели так важен оптимизм? Что будет, если вместо позитивной формулировки прибегнуть к негативной, например: «Нельзя вечно плестись в хвосте региональных продаж»? На чем в таком случае сосредоточится внимание? Разумеется, на жалком положении компании! О чем думает человек, которому велели не думать о красном шарике? Что будет с ребенком, которого задергали: «Не урони стакан, не выплесни воду, не сделай такую и сякую ошибку»? Мне нравится анекдот про игру в крикет: калитка взята, новый бэтсмен выходит на замену, и, когда он идет вдоль белого частокола ограждения, кто-то из зрителей шутит: «Не промахнись по первому мячу». Все это время, пока игрок добирается до линии ворот, он только и думает, что о первом мяче, и, конечно же, промахивается. Негативную цель нетрудно превратить в позитивную, слегка поменяв формулировку: «Мы займем четвертое место и даже поднимемся выше» или «Я сумею отбить первый мяч, как бы его ни закручивали».

Цели обязательно должны быть согласованы и одобрены всеми сторонами: и боссом, который хочет их определить, и менеджером, и командой, которая будет непосредственно исполнять задачу. Без такого соглашения команда не почувствует себя инициативной и ответственной, и это отрицательно скажется на результатах.

Слова о законности, моральности и экологичности могут показаться лишними или даже ханжескими, но дело в том, что в этих вопросах каждый сам себе судья, и для полной уверенности нужно всегда следовать наиболее высокому стандарту. У молодых людей этические требования, как правило, выше, чем у старших, оправдывающих себя тем, что «так повелось исстари». К тому же в нынешней обстановке любая кратковременная выгода от более эластичной совести перевешивается современными призывами к ответственности в бизнесе и общественной жизни в целом и риском разоблачения со стороны недовольного потребителя или некоммерческой организации. В книге «Совершенство в спорте» Дэвид Химери цитирует высказывание сэра Майкла Эдвардса[10]:

Приходится порой прилагать усилие к тому, чтобы цели стали для всех ясны и понятны. У всех есть какие-то предвзятые представления, из-за чего может быть неправильно понята даже та цель, в формулировке которой человек участвовал.