«Результаты нашей работы опровергают типичное мнение, будто женщины с твердым характером, близким к мужскому, производят менее благоприятное впечатление, чем мужчины…крепкое рукопожатие может служить для женщины хорошей начальной формой подачи себя».

Д-р Ф. Чаплин

Итак, сформулируем вещи, очевидные для этого социального ритуала.

• Встречаясь с кем-либо, держитесь прямо – чтобы казаться выше ростом.

• Разверните плечи – с той же целью.

• Смотрите в глаза – это показывает вашу уверенность в себе.

• Широко улыбайтесь – этим вы продемонстрируете дружелюбие [14].

• Первым протягивайте руку для рукопожатия – это проявление уверенности в себе и силы. (Хотя существуют правила этикета, касающиеся приветствий, которые четко указывают, кто первый должен подавать руку в зависимости от возраста, пола и иерархии.)

• Пожимайте руку крепко.

• Не удерживайте руку человека дольше трех секунд – при первой встрече не следует проявлять чрезмерного дружелюбия.

Другие очевидные рекомендации.

• На общественных мероприятиях держите еду и напитки в левой руке.

• Если ваши ладони легко потеют, перед входом в общий зал ополосните руки холодной водой; мужчинам полезно держать платок в правом кармане.

Дополнительные советы президентам, политикам, перспективным руководителям и всем нам относительно рукопожатий.

1. Держите ладонь правой руки сухой. Волнуясь, человек потеет, особенно сильно потеют при этом ладони. Если вы не хотите невербально проявить свое беспокойство при первой встрече с кем-либо, то непосредственно перед рукопожатием протрите руку платком, заранее положенным в правый карман. Когда вы стоите, свободно расправив плечи, рука в кармане – очень убедительный знак уверенности.

2. Всегда протягивайте руку первым. Этим вы показываете, что берете инициативу на себя, и проявляете уверенность. Кроме того, это даст вам возможность провести четыре следующих приема, которые, как говорят американцы, позволят вам выглядеть «победителем».

3. Держа руку другого человека, постарайтесь повернуть ее так, чтобы ваша рука оказалась сверху. Этим вы продемонстрируете свое «главенство». Если человек не даст вам это сделать, удержав свою руку в вертикальном положении, попробуйте сыграть в игру «левая рука сверху»: положите сверху на сцепленные правые руки свою левую руку, показав этим, что вы все же занимаете главенствующее положение.

4. Переместите рукопожатие в личную зону другого человека. Держа руку другого человека, подвиньте свою вперед так, чтобы сомкнутые руки оказались в личной зоне другого человека, как бы отбирая у него часть его личного пространства. Вы будете казаться более сильным и важным, а на фотографиях ваша рука будет видна больше.

5. Усиливайте контакт левой рукой. При каждой возможности сфотографироваться с высокопоставленным лицом, обмениваясь с ним рукопожатием, мягко охватите левой рукой его бицепс, но помните, что это может выглядеть глупо, особенно, когда это будут пытаться сделать обе стороны, стремясь показать, кто «главнее». (Политики, не пытайтесь делать это с членами королевской семьи – это опустит ваш рейтинг не меньше чем на десять пунктов.)

6. Выбирайте позицию для официальной фотографии. Старайтесь стать справа от высокопоставленного лица, чтобы при касании его бицепса была видна как можно бóльшая часть вашей правой руки, – это придаст вам более значительный вид на снимке, который появится в прессе на следующий день.

7. Особый совет для женщин. Мужчины-шовинисты часто будут пытаться проделывать с вами все эти номера. Более того, по явно неподобающим причинам они могут стремиться продлить физический контакт. Вот стратегия поведения по отношению к таким мужчинам.

• Держите локоть согнутым под прямым углом и прижатым к боку.

• Как можно решительнее ведите руку мужчины в сторону его личной зоны. Сделать это будет легче, чем вы думаете, потому что он не ожидает этого, и его локоть не имеет упора.

• Примените к нему приемы 1–3 из перечисленных выше.

• Без улыбки взгляните ему в глаза.

8. Рукопожатия у женщин из королевской семьи.

• Они могут не снимать перчатку – это напоминание человеку о их знатности.

• Они могут сидеть, поскольку это обычно удобнее. В их положении не нужно заботиться о производимом впечатлении, а сидя они представляют собой меньшую мишень, что радует их охранников. Говорят, что королева Виктория старалась сидеть возможно больше по причинам, связанным с ее здоровьем, но если вы сидите, а все другие стоят, кто выглядит более значительным?

9. Возможности при фотографировании. Если ожидается фотосъемка, а вы сидите с тремя высокопоставленными лицами, вы можете показать бóльшую близость интересов с кем-то из них, подвинув свой стул ближе к нему.

Приемы создания раппорта

От приемов рукопожатий сильных мира сего перейдем к более актуальным вещам – искусству создания и поддержания раппорта. Если это вас заинтересует, можете обратиться к книге Brilliant NLP [15] на родственную тему.

Отзеркаливание

Отзеркаливание (mirroring) отражает степень доверия. Мы все бессознательно копируем поведение других людей, особенно тех, к кому хорошо относимся. Копирование вас делает другого человека вашим «зеркальным образом»: он движется, если движетесь вы; он наклоняется в вашу сторону, если вы наклоняетесь в его сторону; он улыбается вам, если вы улыбаетесь ему; он кивает вам, если вы киваете ему, и т. д. Нам невероятно трудно избежать этого, поскольку, что очень интересно, частота нашего пульса еще в утробе матери подстраивалась к частоте ее пульса, когда мы оба были расслаблены.

Отзеркаливание очень эффективно помогает создать раппорт с кем-то. И если вы хотите развить это умение, необходимо практиковаться (см. главу 14). После долгой практики вы сможете копировать поведение человека, даже не задумываясь об этом, – ведь вы уже копируете поведение друзей. Но не пытайтесь копировать незнакомцев, пока копирование не станет выглядеть у вас естественно, иначе раппорта вы не достигнете: люди не любят, когда их передразнивают.

Пара людей, копирующих друг друга. Попробуйте найти пять признаков, образующих группу признаков копирования. Если в паре ведет мужчина, каким будет его следующее действие? А каким будет следующее действие женщины, если в паре ведет она? Ответы см. на с. 238.

Пейсинг

Пейсинг (pacing) – это вторая часть отзеркаливания. Это психологический мост, создаваемый между двумя людьми в результате отражения чувств одного человека другим и выявления вещей, общих для обоих, – происхождения, образования, друзей, интересов, опыта и т. п. Найдя общую «территорию» с человеком, показав ему, что вы понимаете его чувства, вживаясь в его эмоциональное состояние, вы построите психологический мост, необходимый для установления раппорта. Полезно проверить, возник ли у вас раппорт с человеком, с которым вы общаетесь. Для этого начните сознательно совершать определенные движения, например, если вы беседуете сидя, подайтесь немного вперед, когда хотите подчеркнуть что-то. Если ваш собеседник сразу же или чуть позже тоже подастся вперед, значит раппорт возник. Если же он не повторил вашего движения, раппорта нет. Тогда продолжайте постепенно вносить небольшие изменения в ваш язык тела и повторяйте проверку, пока не добьетесь успеха во взаимном отзеркаливании. Это называется «руководством» (leading), поскольку вы руководите языком тела другого человека.