Однако предмет предмету рознь. Бывают такие вопросы, которые не просто неудобно – ни за что на свете нельзя обсуждать в первую очередь. Как же начинать разговор в таком случае? Надо плавно подвести собеседника к главной теме. Для этого ваши первые слова должны быть тщательно продуманы.

Помните: начальная тема разговора, хоть прямо и не касается главной темы, но должна выводить на нее, чтобы собеседник понимал, куда вы клоните. Также начальная тема должна быть косвенно связана с тем, что интересно и приятно собеседнику. Здесь уместно последовать совету – упомянуть о хобби собеседника: так мы сразу начнем с удовлетворения одной из базовых потребностей.

Попробуйте начать с разговора об увлечениях своего собеседника! Перед тем как начать разговор с важным для вас человеком, постарайтесь подготовиться и узнать как можно больше о его интересах. Ваша задача состоит не только в том, чтобы завязать разговор об увлечениях собеседника, но и уметь поддержать его. Вы также можете попросить консультации по вопросам в круге интересов собеседника – он будет польщен.

Но высший пилотаж – когда собеседники не просто говорят о хобби, а вместе занимаются им. Недаром самые крупные сделки заключаются не в результате кабинетных переговоров, а в результате совместной охоты, игры в гольф и т. д.

Стремитесь к общению в неформальной обстановке. Помните, что вне делового офиса люди гораздо охотнее делятся информацией. Вы легко установите дружескую связь с человеком, если он согласится, например, пообедать с вами. Деловая атмосфера офиса ставит рамки общения, задает некую модель поведения. В неформальной обстановке человек чувствует себя более раскованно и может стать более открытым.

Сейчас я вам скажу парадоксальную вещь. Лучше скомкать начало разговора, чем начинать со слов «я бы хотел попросить вас» или «у меня к вам есть просьба». Это самое худшее, что можно сделать! Подобными словами вы автоматически ставите себя в подчиненное, зависимое положение. Вы сразу отдаете оппоненту главные козыри. Он знает, чего вы хотите, и может ставить любые условия. А вам либо придется на них соглашаться, либо уходить ни с чем.

Поэтому если вы намерены чего-либо просить – поставьте свою просьбу в середину или конец разговора. В идеале – вообще избегайте просьб. Как? Да очень просто: превращайте их в деловое предложение. То есть по сути это будет просьба, по форме – деловое предложение. А что такое деловое предложение? Это предложение совершить какое-то действие, в результате чего обе стороны получают определенную выгоду. Выполнение просьбы вашим оппонентом должно быть выгодно и ему тоже. По крайней мере, вам необходимо убедить его в этом.

Хороший способ изложить просьбу – обмен. Вы предлагаете собеседнику свою помощь в интересующем ему вопросе, а когда он спросит, что может для вас сделать, – вот здесь вы и озвучите свою просьбу. И получится, он сам вам это предложил.

Очень сложно не начинать с просьбы в том случае, когда заранее ясно, что вы пришли просить. В этом случае можно поступить так. Растворите свою основную просьбу в других, более мелких и малозначащих. Фокус заключается в том, что удовлетворение этих мелких просьб должно нести какую-то выгоду вашему оппоненту.

Например, вы пришли к начальнику просить внеочередной отпуск. Вместо того чтобы начинать разговор с темы отпуска, попросите его разрешить вам до конца недели поработать сверхурочно – без дополнительной платы. Когда начальник поинтересуется, чем вызвано такое похвально рвение, объясните, что хотите взять недельку отпуска, но до этого вам нужно успеть довести до конца текущий проект.

Вводите собеседника в курс дела постепенно. Не стоит в начале разговора сразу говорить о своих проблемах или просьбах, в противном случае, слушатель просто закроется от вас психологически. Поэтому к ним нужно подводить собеседника плавно и постепенно.

Во время разговора делайте паузы, чтобы собеседник мог подумать над тем, что вы сказали. Обратите внимание, когда собеседник начинает говорить быстро и без пауз, вы начинаете чувствовать дискомфорт, ведь вы должны напрягаться, чтобы понять его, вы хотите что-то уточнить, возразить, но не можете сделать это, не перебив собеседника. Через какое-то время и вовсе перестаете его слушать. Вовремя сделанная пауза способна произвести положительный эффект на собеседника.

Очень важно в самом начале разговора понять, какова истинная позиция собеседника. Обратите особое внимание на слово «истинная»: ведь далеко не каждый человек обнаруживает свое настоящее отношение к обсуждаемому вопросу.

Особенно если речь идет о сделке, глубоко затрагивающей интересы человека, или о принятии важного, основополагающего решения, способного в какой-то мере изменить состояние, а возможно, и ход событий в его жизни. Вы должны знать, что думает ваш собеседник по данному поводу, чего он хочет и к чему стремится. Без этого знания все ваши хитроумные уловки будут абсолютно бесполезны.

В определенной мере вам помогут ваши навыки развития наблюдательности. Эмоциональное состояние собеседника, а также его тип может дать вам подсказку, в каком направлении следует двигаться. Но для окончательного прояснения позиции оппонента вам нужно его разговорить. Есть разные способы, позволяющие получить нужную вам информацию.

Чтобы прояснить позицию собеседника, важно поддерживать правильный эмоциональный «фон» беседы. Вы должны «излучать» спокойствие, надежность, внимательность – все то, что вызывает в собеседнике доверие, расслабленность, настрой на искренность. Внимательно наблюдайте за состоянием собеседника. Если нужный настрой исчез – любыми средствами пытайтесь его вернуть. Не получается – делайте паузу, переносите разговор. Помните, если нет ощущения доверия, переговоры вряд ли приведут к положительному результату!

Например, попробуйте задать собеседнику ряд кратких вопросов, прямо или косвенно касающихся темы разговора. Лучше всего, если они будут завуалированы, скрыты под маской «ритуальных вопросов» – то есть таких вопросов, которые задаются для завязки разговора. Внимательно вслушивайтесь в ответы; причем слушайте не только то, что говорит собеседник, но и как он это говорит. Серьезен он или шутит, вызывает ли у него тема интерес, или для него это просто часть рабочей «обязаловки». Если формат беседы позволяет – делайте пометки в блокноте; в перерыве между встречами анализируйте ответы оппонента и на их основе придумывайте новые вопросы.

Правильно подбирайте слова для постановки вопросов. В формулировке вопроса заключено 80 процентов ответа.

Всегда вспоминайте следующую притчу. Два ученика захотели покурить во время медитации и спросили у учителя разрешения на это. Одному ученику он запретил курить, другому – нет. Выяснилось, что первый ученик сказал: «Я спросил учителя, можно ли мне курить, когда я медитирую, и он не позволил…» На что второй ученик сказал: «А я спросил у него, можно ли мне медитировать, пока я курю, и он разрешил».