Получается, например, следующее[64].

В таком-то году наша компания ABC входит в тройку лидеров по обороту и прибыли среди московских компаний, проектирующих офисные помещения класса «А». Оборот стабильно превышает M рублей в год (с поправкой на инфляцию). Рентабельность от N%. Нашими клиентами являются такие компании как X, Y и Z. Мы работаем в собственном красивом просторном офисе в пределах Третьего транспортного кольца г. Москвы, созданном по нашему проекту. Мы – команда профессионалов. Производительность труда выше, чем у конкурентов. Люди подолгу работают в компании, ходят на работу с удовольствием. В компании здоровая деловая атмосфера.

Хорошо, на уровне техники все понятно: собрались, написали. А по сути: куда развивать свой бизнес? Ответы вы можете найти в 3 источниках:

1. Цели собственника

2. Потребности рынка

3. Уже существующие активы вашего бизнеса.

Цели собственника

Мы уже обсуждали, как важно собственнику бизнеса сформулировать свои личные цели и вытекающие из них цели бизнеса.

Возможно, вы – владелец бизнеса – сейчас много времени тратите на текучку. По опыту, когда бизнес отлажен, у собственника освобождается много времени. Появляется возможность оглядеться вокруг, задуматься о своих желаниях, узнать, какие тенденции происходят на рынке и вообще в мире. А поняв это, задать своему бизнесу новые направления и горизонты развития.

Потребности рынка

Проще всего посмотреть, какие задачи клиентов вам удается решать лучше всего.

Затем – сравнить себя с конкурентами[65]. Понять, где вы лучше, где хуже, и действовать исходя из этого. Изучите, что они предлагают, и сделайте что-то свое – аналогичное или лучшее, чем у них[66]. Вы можете использовать их находки, и при этом не повторять ошибки: они уже собрали грабли, которые вы теперь можете спокойно обойти. Только будьте внимательны к авторским правам – чтобы не получить потом судебные иски, долгие разбирательства, штрафы и проблемы с репутацией.

Более глубокий подход – понять потребности клиентов и предложить то, что им действительно нужно[67].

Например, у людей есть потребность перемещаться в пространстве за небольшие деньги. Так возникли лоукостеры[68] – авиакомпании, которые возят пассажиров по низким ценам. Это становится возможным благодаря минимальному сервису: вылет в неудобное время, в стоимость не включено питание и т. д. Впрочем, многое можно легко купить за отдельную плату: получается этакий конструктор, из которого клиент сам собирает нужную конфигурацию услуги.

В России пока всего несколько таких компаний. Благодаря им человек среднего достатка может слетать на выходные покататься на горных лыжах или повидать своих близких. И это только начало: в Европе и в Штатах цены у лоукостеров еще ниже.

В нашей стране слишком часто идут по первому пути и куда как реже – по второму. Слышать клиента пока немодно[69]. Наверное, конкуренция еще слаба.

Следующий уровень – создать у клиентов новые потребности. До того как компания Sony создала плеер Walkman, у людей не было явного желания слушать музыку в дороге, а сейчас миллиарды жителей Земли «живут» в наушниках.

Третий путь – самый перспективный. Вы не вступаете в борьбу за кусок пирога, а создаете принципиально новый рынок и «снимаете с него сливки»[70].

Уже существующие активы вашего бизнеса

Если бизнес работает не первый день, то у него уже есть:

• ключевые компетенции, ноу-хау, технологии;

• бренд, репутация, восприятие клиентами, торговые марки;

• материальные активы;

• обученные, опытные сотрудники и т. д.

Понятно, что проще всего продолжать те направления, которыми вы уже занимаетесь. Однако здесь все зависит от целей и амбиций собственника[71].

И еще…