требования к объемам не такие завышенные. Вот так начиналась моя работа с поставщиками.

В этой главе расскажу, как и где найти поставщика без бритвы и «Желтых страниц» и на что обратить внимание при анализе условий сотрудничества.

Где найти поставщика

Вы воодушевлены своим проектом, досконально знаете свой продукт, разобрались с тонкостями ценообразования. Следующий шаг — найти источник вашего продукта. Даже если вы сами производите свой товар или оказываете услугу, без закупок не обойтись — нужно покупать сырье, оборудование, расходные материалы. Поставщики есть у всех, от самых крупных производств до мелких «лавочников». Чем больше способов найти своего поставщика вы знаете, тем выше шансы продать товар по выгодному для вас прайсу.

Как и где искать поставщика?

• Онлайн — каталоги поставщиков. Сейчас это наиболее актуальный способ поиска.

• Поставщик конкурента. Узнайте, где покупает товар ваш конкурент. Кроме того, что вы найдете реального поставщика, вам станет кое — что известно и о самом конкуренте, будет понятно, какие у него могут быть условия поставок.

• Конкурент лидера рынка (альтернативный поставщик). Посмотрите, с кем сотрудничают лидеры рынка или узкой ниши. Узнайте, кто основной производитель интересующего вас товара, и выходите на его конкурента. Для чего это нужно? У топового поставщика могут быть чрезмерно большие партии для закупок, а особые цены и бонусы — только для крупных клиентов. У его конкурента ситуация может быть иной. Не исключено, что он будет лоялен к вам и предложит подходящие условия. Если что, есть еще поставщик номер три и четыре. Осознание этого расширяет поле маневра.

• Информация на упаковке нужного товара. Сегодня не обязательно срезать этикетку, как в 90‑х, — достаточно сделать фото и найти сайт компании.

• Представитель производителя в регионе. Если вам нравится продукт, но не подходят условия работы с его производителем (например, минимальный размер партии), то можно сотрудничать с представителем изготовителя. Это компания, которая взаимодействует с несколькими производителями и может предложить закупщикам более гибкие условия, в отличие от производителя.

• Представитель нескольких производителей — агрегатор. Агрегатор соберет вам в одну машину товары нескольких производителей. Например, 400 наименований товаров, изготовленных пятью предприятиями. Цена окажется выше, чем у товара, купленного напрямую у производителя, зато не надо гонять пять машин и покупать большие объемы, замораживая деньги в запасах товара. Это позволяет экономить на логистике и лучше контролировать ассортимент.

• Специализированные выставки. Ознакомьтесь с графиком отраслевых выставок в вашей области. Это хороший ресурс. Например, в сфере строительных и отделочных материалов есть крупная выставка MosBuild («МосБилд»), на которой представлены крупные поставщики.

• Мелкие производства. Обратите внимание на мелкие производства, которые пытаются отстроиться от гигантов своей уникальной продукцией. Может быть, они выпускают всего пять наименований товара, но больше такого ни у кого нет. А ведь вам важно быть другими, отличаться от конкурентов. Тем более что и условия работы у «малышей» бывают весьма гибкими.

После того как вы нашли поставщиков, необходимо ознакомиться с условиями их работы, сравнить несколько компаний и выбрать подходящего.

На что обратить внимание при выборе поставщика

Существует несколько параметров, которые необходимо учитывать при анализе поставщиков. Рассмотрим основные.

Отсрочка платежа и глубина кредита

Отсрочка платежа — это период, до истечения которого нужно внести оплату за полученный товар. Перефразируя Остапа Бендера из «Двенадцати стульев», это значит, что утром вы получаете стулья, а вечером платите.

Представьте, через 60 дней отсрочки, когда приходит время расплачиваться, вся партия уже продана, деньги совершили полный оборот, вернулись с прибылью, и вы легко можете рассчитаться за партию и взять новый товар. Начинающим, правда, не всегда дают большую отсрочку платежа. Но даже неделя — уже хорошо, за это время вы успеете принять товар, расставить его на полках и начать продавать. Отсрочка имеет свою цену, стоимость владения деньгами сегодня — 1 % в месяц. Значит, получив отсрочку на 60 дней, вы сэкономите 2 %. Этот расчет пригодится вам, когда вы будете выбирать, что вам выгоднее: отсрочка или предоплата.

Предоплата — это авансовый платеж за товар: сначала вы платите, потом получаете товар. Иногда поставщики предоставляют заказчику дополнительную скидку за работу по предоплате, допустим, 5 %. Сравнив ее с выгодой, получаемой от отсрочки платежа на 60 дней в размере 2 %, вы сможете сделать правильные выводы.

Глубина кредита — это сумма, на которую вы закупаете товар, а оплачиваете его позднее. Иными словами, это максимальная сумма, выплату которой поставщик готов ожидать в течение периода отсрочки.

Отсрочка и глубина кредита взаимосвязаны. В ваших интересах увеличивать их: долго отдавать как можно больше денег за товар. Важно, чтобы и отсрочка платежа, и глубина кредита росли вместе, иначе можно столкнуться с ограничениями при закупке, то есть упереться в лимит денег или времени.

Рассмотрим такие ситуации.

Условия работы с поставщиком

Отсрочка платежа: 60 дней. Глубина кредита: 400 тысяч рублей.

 Ситуация 1. «Уперлись в лимит денег»

Мы взяли товар на 400 тысяч рублей, через 30 дней хотим закупить еще, ведь есть отсрочка платежа. Но наш лимит по деньгам закончился: нужно внести платеж за первую партию, чтобы взять новую с отсрочкой.

 Ситуация 2. «Уперлись в лимит времени»

Мы взяли партию товара на 200 тысяч рублей, через 60 дней хотим взять еще на такую же сумму, но поставщик отказывает: сначала заплатите за прошлую партию, в противном случае начнется просрочка платежа.

Для меня отсрочка платежа и глубина кредита — важные показатели, я всегда обращаю на них внимание в первую очередь.

Минимальная партия и максимальная частота поставки

Минимальная партия — это наименьшая возможная сумма одной покупки или минимальное количество товара в одну поставку. Это важный параметр для начинающих предпринимателей, потому что не все могут позволить себе большие партии на начальном этапе. Да это и не нужно.

Максимальная частота поставки — число поставок, показывающее, сколько раз поставщик может привозить вам товар.

Эти параметры связаны: если у поставщика огромная минимальная партия, но он может поставлять такими партиями хоть каждый день — это не особо интересно малому бизнесу, ведь ежедневно большие партии не всегда нужны. И наоборот, поставщик, который работает с приемлемыми минимальными партиями, но организует доставку раз в несколько недель, тоже не очень подходит.

А вот поставщик, готовый привозить товар два раза в неделю небольшими партиями, выгоден. Такой подход позволяет избежать заморозки крупных сумм денег. Выгода не только в экономии на складских площадях и увеличении денежного оборота, но и в появлении у вас возможности восемь раз в месяц балансировать