• Услуги отличаются сильной неоднородностью, о чем говорит широчайший спектр методов ценообразования.

• Интеграция клиентских ресурсов (это могут быть сами клиенты и их объекты) влияет и на издержки, и на результат оказания услуг. Таким образом, интеграция способствует индивидуализации услуг и их цен.

• За счет интеграции передача услуги от одного лица другому невозможна (если только на это согласен провайдер услуги). Это свойство повышает реализуемость и эффективность персональной дифференциации цен.

• Невозможность хранить услугу (то есть ее невосполнимость) выводит на передний план дифференциацию цен по времени.

• Цена – хороший инструмент управления загрузкой мощностей наряду с фиксированной производительностью, что свойственно для капиталоемких и техноемких услуг.

• Локальный характер оказания услуг способствует региональной дифференциации цен. Однако новые технологии способны ослабить или преодолеть локальность.

• Сфера услуг открывает интересные возможности для нелинейных, многомерных и сложных ценовых структур, а также для пакетирования цен.

• Управление доходами рекомендовано, если выполняются определенные условия спроса и предложения (например, фиксированная производительность, низкие переменные издержки, неоднородные клиенты, которые делают заказ заранее). Этот подход не ограничивается чистыми ценообразующими мерами. Его задача – загрузка мощностей с учетом максимизации прибыли. Для управления доходами необходима всеобъемлющая база данных, а также продвинутые модели прогнозирования и оптимизации.

• Провайдеры услуг могут эффективнее внедрять дифференциацию цен, чем продавцы материальных товаров. Одна из причин этого заключается в том, что клиенты более толерантны к большой разнице цен на услуги, чем на товары.

• Принимая решение о том, назначать ли заранее фиксированную цену или индивидуальную цену по факту, следует уделить пристальное внимание восприятию и разделению риска между провайдером и клиентом.

В сфере услуг дифференцированный, комплексный прайс-менеджмент открывает громадные возможности повышения прибыли. Однако, чтобы воспользоваться этим преимуществом, провайдер должен иметь глубинное, детальное понимание всех сложных взаимоотношений. Во многих секторах услуг прайс-менеджмент развит гораздо хуже, чем в производственных отраслях. Это резко противоречит тому факту, что на долю услуг приходится три четверти ВВП в странах с развитой экономикой. Усовершенствование прайс-менеджмента услуг обладает огромным потенциалом в плане создания стоимости и прибыльности.

1. Atzler, E. (2015, February 06). Besser Online überweisen. Handelsblatt, pp. 36–37.

2. Meffert, H., & Bruhn, M. (2012). Dienstleistungsmarketing, Grundlagen, Konzepte, Methoden (7th ed.). Wiesbaden: Gabler.

3. Corsten, H. (1985). Die Produktion von Dienstleistungen: Grundzügeeiner Produktionswirtschaftslehre des Tertiären Sektors. Berlin: Erich Schmidt.

4. Weber, J., & Schäffer, U. (2001). Controlling in Dienstleistungsunternehmen. In Handbuch Dienstleistungsmanagement: Von der strategischen Konzeption zur praktischen Umsetzung (pp. 899–913). Wiesbaden: Gabler.

5. Corsten, H., & Gössinger, R. (2007). Dienstleistungsmanagement. München: Oldenbourg.

6. Franz, K.-P. (1990). Die Prozesskostenrechnung: Darstellung und Vergleich mit der Plankosten- und Deckungsbeitragsrechnung. In D. Ahlert, K.-P. Franz, & H. Goppel (Ed.), Finanz- und Rechnungswesen als Führungsinstrument, Festschrift für H. Vormbaum (pp. 109–136). Wiesbaden: Gabler.

7. Remer, D. (2005). Einführen der Prozesskostenrechnung: Grundlagen, Methodik, Einführung und Anwendung der verursachungsgerechten Gemeinkostenzurechnung (2nd ed.). Stuttgart: Schäffer-Poeschel.

8. Joskow, P. L. (1976). Contributions to the Theory of Marginal Cost Pricing. The Bell Journal of Economics, 7(1), 197–206.

9. Mönch, C. T. (1979). Marketing des Dienstleistungssektors. In U. Dornieden (Ed.), Studienhefte für Operatives Marketing (Vol. 5, pp. 217–255). Wiesbaden: Gabler.

10. Philips, L. (1983). The Economics of Price Discrimination. Cambridge: Cambridge University Press.

11. Dolan, R. J. (1987). Managing the Pricing of Service-Line and Service-Line Bundles. In L. K. Wright (Ed.), Competing in a Deregulated or Volatile Market, MSI Report, (Vol. 87-1111, pp. 28–29).

12. Guiltinan, J. P. (1987). The Price Bundling of Services: A Normative Framework. Journal of Marketing, 51(2), 74–85.

13. Stremersch, S., & Tellis, G. J. (2002). Strategic Bundling of Products and Prices: A New Synthesis for Marketing. Journal of Marketing, 66(1), 55–72.

14. van Spijker, B. J. (2015). Enhancing Profits Through Service Monetization. Achieving TopLine Power. Baarn: Simon-Kucher & Partners. 10/11/2015.

15. Phillips, R. L. (2005). Pricing and Revenue Optimization. Stanford: Stanford University Press.

16. O’Connor, P., & Murphy, J. (2008). Hotel Yield Management Practices Across Multiple Electronic Distribution Channels. Information Technology & Tourism, 10(2), 161–172.

17. Jallat, F., & Ancarani, F. (2008). Yield Management, Dynamic Pricing and CRM in Telecommunications. Journal of Services Marketing, 22(6), 465–478.

18. Hobica, G. (2009). Confessions of a Fat Fingered Airline Pricing Analyst. http://www. airfarewatchdog.com/blog/3801877/confessions-of-fat-fingered-airline-pricing-analyst/. По состоянию на 23 июня 2015 г.

19. Pechtl, H. (2003). Logik von Preissystemen. In H. Diller, & A. Herrmann (Ed.), Handbuch Preispolitik: Strategien – Planung – Organisation – Umsetzung (pp. 69–91). Wiesbaden: Gabler.

20. Ryanair (2015). www.ryanair.com, Access Dates: 16/06/2015, 30/06/2015, 16/07/2015, 30/07/

2015, 09/08/2015, 13/08/2015, 14/08/2015, 15/08/2015.

21. Enzweiler, T. (1990). Wo die Preise laufen lernen. Manager Magazin, 20(3), 246–253.

22. Tscheulin, D. K., & Lindemeier, J. (2003). Yield-Management – Ein State-of-the-Art. Zeitschrift für Betriebswirtschaft, 73(6), 629–662.

23. von Wangenheim, F., & Bayon, T. (2007). Behavioral Consequences of Overbooking Service Capacity. Journal of Marketing, 71(4), 36–47.

24. Klein, R., & Steinhardt, C. (2008). Revenue Management. Berlin: Springer.

25. Cross, R. G. (1997). Revenue Management. New York: Broadway Books.

26. Tscheulin, D. K., & Helmig, B. (2001). Branchenspezifisches Marketing. Wiesbaden: Gabler.

27. Sölter, M. (2007). Hotelvertrieb, Yield-Management und Dynamic Pricing in der Hotellerie. München: Grin.

28. Scherff, D. (2015, February 15). Wie günstig sind die Spezialtickets der Bahn? Frankfurter Allgemeine Sonntagszeitung, p. 24.