Приём эффективен и в том случае, когда вам нужна дополнительная информация, а ваш деловой партнёр почему-то не хочет её предоставлять. Обвините его в теоретизировании — и он из кожи вон будет лезть, чтобы доказать вам свою правоту. Давите до тех пор, пока он не расскажет всё, что вас интересует.

Хорошо действует манипуляция и тогда, когда вас кто-то отговаривает от реализации ваших планов, пугая страшными последствиями. «Это всё теория !» — скажете вы, и будете правы. И уговорщику придётся либо отстать, либо сослаться на чей-либо опыт. А опыт вам в любом случае пригодится.

Никогда не бойся делать то, что ты ещё не делал. Помни, ковчег был построен любителем. Профессионалы построили «Титаник».

Пеле

Ну а если с помощью этого приёма пытаются остановить вас? Что делать в этом случае? Первое и самое главное — верить в свои силы! Манипулятор может убедить других, но не вас. Используйте юмор. Можно, например, ответить так: «Да, это теория. Но всё когда-то было теорией, даже сотворение мира».

Конечно, самый лучший способ доказать свою правоту — найти площадку для эксперимента и провести опыт. К сожалению, это возможно не всегда.

Этот приём, как и предыдущий, может утопить любую идею, какой бы оригинальной она ни была. Суть его в том, что манипулятор обвиняет оппонента в банальностях, повторении избитых истин, в результате чего оппонент начинает чувствовать свою ограниченность и невежество.

«Вы думаете, что придумали нечто оригинальное ? — спрашивает манипулятор. — Ошибаетесь, голубчик. Подобные идеи приходили в голову многим. Всё это давным-давно известно, и интереса никакого не представляет».

Нередко к этой манипуляции примешивается и «отеческий совет»: «Вы лучше займитесь делом. А все эти ваши идеи — пустое занятие. Не выставляйте себя на посмешище, не отвлекайте от дела серьёзных людей…»

И объект манипуляции, которому только что подрезали крылья, чувствует себя бездарнейшим из всех людей.

Как вы понимаете, приём этот абсолютно неэтичен — даже если собеседник действительно говорит какие-то банальности. Нельзя унижать человека, нельзя подрезать ему крылья! И всё же этот приём имеет право на существование. В одном-единственном случае. Когда вам предлагают нечто такое, что может нанести вред другим людям.

Как быть, когда манипулятор обвиняет в банальности вас? Прочтите список «отвергнутых изобретений» — и сами всё поймёте.

Список отвергнутых изобретений

— Ни у кого не может возникнуть необходимость иметь компьютер в своём доме (Кеn Оlsоn — основатель и президент корпорации Digitаl Еquiрmеnt Соrр., 1977 г.).

— Такое устройство, как телефон, имеет слишком много недостатков, чтобы рассматривать его, как средство связи. Поэтому считаю, что данное изобретение не имеет никакой ценности (из обсуждений в компании Wеstеrn Uniоn в 1876 г.).

— Эта музыкальная коробка без проводов не может иметь никакой коммерческой ценности. Кто будет оплачивать послания, не предназначенные для какой-то частной персоны? (партнёры ассоциации Dаvid Sаrnоff в ответ на его предложение инвестировать проект создания радио, 1920 г.).

— Да кого, к чертям, интересуют разговоры актёров? (реакция Н. M. Wаrnеr — Wаrnеr Brоthеrs на использование звука в кинематографе, 1927 г.).

— Нам не нравится их звук, и вообще, гитара — это вчерашний день (Dесса Rесоrding Со., отклонившая запись альбома группы thе Bеаtlеs, в 1962 г.)

— Летающие машины весом тяжелее воздуха невозможны! (Lоrd Кеlvin — президент Королевского Общества — Rоуаl Sосiеtу — 1895 г.)

— Профессор Gоddаrd не понимает отношений между действием и реакцией, ему неизвестно, что для реакции нужны условия более подходящие, чем вакуум. Похоже, профессор испытывает острый недостаток в элементарных знаниях, которые преподаются ещё в средней школе (передовая статья в газете Nеw Уоrк Timеs, посвящённая революционной работе Роберта Годдара на тему создания ракеты, 1921 г.).

— Бурение земли в поисках нефти? Вы имеете в виду, что надо сверлить землю для того, чтобы найти нефть? Вы сошли с ума (ответ на проект Еdwin L. Drаке в 1859 г.).

— Самолёты — интересные игрушки, но никакой военной ценности они не представляют (Mаrесhаl Fеrdinаnd Fосh, профессор, Есоlе Suреriеurе dе Guеrrе).

— Всё, что могло быть изобретено, уже изобрели (Сhаrlеs Н. Duеll — специальный уполномоченный американского Бюро патентов, 1899 г.).

— Теория Луи Пастера о микробах — смешная фантазия. (Рiеrrе Расhеt — профессор психологии университета Тулузы, 1872 г.).

— Живот, грудь и мозг всегда будут закрыты для вторжения мудрого и гуманного хирурга (Sir Jоhn Еriс Еriскsеn — британский врач, назначенный главным хирургом королевы Виктории, 1873 г.).

И я там был, мёд-пиво пил…

А. С. Пушкин

Прежде чем приступить к описанию этого приёма, хочу предупредить вас, что одна из его разновидностей преследуется по закону. Речь идёт о лжесвидетельстве. По сути, этот приём и есть лжесвидетельство, только касается оно не реального события (преступления, вопиющего факта), а вымышленного. А за вымышленные события, не приводящие к уголовным последствиям, закон не наказывает.

Эта манипуляция очень хорошо известна сплетницам. Собственно, сплетня — это и есть свидетельство псевдоочевидца. Манипулятор сообщает о факте, которому он якобы был свидетелем. Или же свидетелем которого был его лучший друг, близкий родственник, сосед и т. д. Причём, кроме как словами манипулятора, достоверность событий ничем не подтверждена. Но объекту манипуляции часто и не нужны доказательства. Например, для сплетниц интересна не реальность фактов, а их экстраординарность.

Этот приём вовсю используется жёлтой прессой, пишущей о «возмутительных» выходках звёзд, пикантных подробностях личной жизни знаменитостей. И судя по тиражам жёлтых газет, лжесвидетельство — одна из самых успешных манипуляций. Увы, очень часто этот приём используется не только для того, чтобы дать толпе повод для сплетен. Многие порядочные люди были оболганы псевдоочевидцами. Голоса лжесвидетелей не умолкают даже после смерти тех, против кого они свидетельствуют. И от этого становится ещё грустнее…

Рассказывать о том, чего не было, — не самый этичный приём. Ведь в его основе лежит ложь, а с помощью лжи редко кому удаётся сделать что-то хорошее. Но всё-таки есть случаи, когда приём этот имеет право на существование. Например, когда вы точно знаете, что факт имел место быть, но сами при этом не присутствовали. И нет другого способа доказать этот факт (а доказательство может оказать кому-то реальную помощь).

Безобидна эта манипуляция и тогда, когда окружающие знают, что это выдумка. Хорошие рассказчики, краснобаи, сказочники ничтоже сумняшеся прибегают к этому приёму — и никто никогда за это их не осудит. Забавную сказку, причудливую выдумку вдвойне интересней слушать, когда рассказчик утверждает, что «он там был, мёд-пиво пил, по усам текло, а в рот не попало!».