Одну из главных «компетенций» лоббиста Марина Бортова характеризует так: «Лоббист должен умудриться выполнить свою работу таким образом, чтобы сохранить максимальную конфиденциальность, так чтобы никто не знал, как он достиг результата. Это в интересах тех людей, которые ему помогли. И в интересах лоббиста, разумеется, если он выстраивает долгосрочные отношения».

Порядочность и репутация — важные индивидуальные характеристики лоббиста. «В GR порядочность, умение дать и сдержать слово приобретают очень важное значение, так как постоянно во время разнообразных встреч, общения необходимо четко отдавать себе отчет о том, что ты можешь пообещать, что — реально сделать для человека и что он для тебя может сделать. И при этом все должно находиться в этических рамках законодательства. Специалист должен понимать, какая информация имеет публичный характер, а какая закрытый. Это важно, так как часто ты можешь узнать конфиденциальную информацию даже чисто случайно и должен понимать, что ее нельзя распространять дальше. Учитывая все сказанное, важнейшая характеристика джиарщика — его репутация. А репутацию, как известно, трудно заработать, но легко потерять», — утверждает Олег Калинский, и с ним трудно не согласиться.

Эту позицию разделяет и Евгений Корчевой, который считает, что лоббист должен иметь авторитет в среде чиновников: «Репутация позволяет экономить и время, и деньги, решать за пять минут вопрос и не тратить ни копейки». Кроме репутации, по мнению Евгения Корчевого, лоббист должен обладать навыками публичных выступлений, красиво говорить, красиво выглядеть, обладать харизмой. Нужна целеустремленность, так как любая задача в области лоббизма — трудно структурируемая, со многими неизвестными, и многое зависит от случайности. «Кроме того, лоббист должен обладать интуицией и быть везучим», — добавляет Евгений Корчевой.

Вслед за важным этапом подготовки документа для чиновника часто следует личная встреча, в ходе которой лоббист должен посеять нужные идеи в почву, где они смогут прорасти. «Здесь нужна способность распознавать истинные интересы чиновника и умение убедить его в необходимости встречи и переговоров по важному для лоббиста вопросу. После того как проведен анализ ситуации и подготовлены документы, необходимо донести результат до чиновников. Здесь пригодится умение публично выступать, взаимодействовать с СМИ, организовывать и проводить открытые совещания», — поясняет Евгений Корчевой.

Значимость репутации в работе лоббиста подчеркивает Михаил Соколов: «В лоббизме многое зависит от репутации.

Пусть это не публичная репутация, но ее влияние на успешность бизнеса от этого не меньше — либо заказчик продолжает с тобой работать и рекомендует другим, либо нет. Поэтому потеря любого заказчика — это не только потеря контракта сейчас, это потеря нескольких контрактов и клиентов в будущем. Репутация включает в себя успешность и качество работы. Это касается и того, что лоббист делает, и того, что он говорит, а также умения планировать свою работу и адекватного представления о своих возможностях. Эффективный лоббист, который заботится о своей репутации, всегда должен делать больше, чем обещает. В нашем деле рекомендации идут от человека к человеку. Человек, который рекомендует, рискует, потому что лоббистские проекты стоят дорого, а последствия провала обходятся заказчикам еще дороже. Решаясь вас рекомендовать, он должен быть уверен, что вы сделаете свою работу хорошо и к нему не будет претензий. На то, чтобы хорошо зарекомендовать себя перед людьми, которые сейчас регулярно предлагают мне контракты, у меня ушло пять лет жизни».

Репутация лоббиста складывается годами, а рушится мгновенно. Это подтверждают слова Владимира Сенина: «Думаю, что именно в этой сфере, где часто рабочие отношения становятся личностными, профессиональная этика основана, как это ни странно, на нравственных принципах. Нельзя давать пустых обещаний и требовать от коллег невозможного. И очень важно никогда не подводить своего партнера, всегда стараться держать слово. Самый большой профессиональный багаж — у людей, представляющих интересы компании во власти. Это их имидж, который складывается годами, если люди никого и никогда не подводили, если их слова всегда соответствовали их делам. Это очень важно! Можно десять, двадцать, сто раз выполнить свои обязательства и лишь один раз их нарушить, но с таким человеком уже никогда больше никто не захочет иметь дело».

Приобретать репутацию и работать на результат — необходимые составляющие работы эффективного лоббиста. «Всегда важно видеть конечную цель, не заниматься процессом ради процесса и достигать результата. Важно уметь правильно организовать работу сотрудников и других лиц, участвующих в долгосрочных лоббистских проектах. Последние могут осуществляться в течение несколько лет, когда архитектура ситуации, позиции и подходы сторон могут меняться. В бизнесе, в отличие от государственной службы, важен результат, а не процесс», — отмечает Владимир Сенин.

Даниил Бриман подчеркивает, что работать надо с удовольствием: «Лоббист — это человек легкий в общении, умеющий приспосабливаться. Он знает все о том бизнесе, в котором работает, понимает его структуру, перспективы, особенности взаимодействия с обществом. Он находит правильные пути развития бизнеса, не противоречащие действующему законодательству и нравственным законам. Если возникают противоречия, лоббист гармонизирует ситуацию — корректирует бизнес, или восприятие бизнеса в обществе, или закон, по которым бизнес функционирует. Успешный и эффективный лоббист находит такую модель взаимодействия с органами государственной власти, которая делает его бизнес не конфликтным. И это главное проявление профессионализма. В своих действиях лоббист никогда не должен переступать ту грань, после которой ему будет стыдно либо перед собой, либо перед теми людьми и обществом, в котором он живет и в котором развивается его бизнес.

Эффективный лоббист должен уметь преодолевать внешние и внутренние барьеры, идти к намеченной цели, несмотря на возникающие препятствия. Меньше всего его должно интересовать, как он выглядит со стороны. Должен волновать исключительно результат. Наличие сопротивления должно возбуждать. Лоббист должен чувствовать драйв от процесса. Тогда цель становится более интересной, и возможность ее достижения возрастает. Конечно, идеальная, гипотетическая ситуация — когда можно просто позвонить и тебя соединят с необходимым чиновником, но так получается не часто, и тогда надо использовать другие методы».

По мнению Владимира Евсюкова, лоббист — это квалифицированный прагматик, который знает проблемы своей отрасли, видит конкретные цели и идет к ним. «Чем умнее человек, который лоббирует, тем успешнее он добивается позитивного решения. Он должен делать свою работу открыто, должен быть хорошо подкован, привлекать экспертов и откровенно указывать пути выхода из проблемы. Тогда он может добиться успеха.

Эффективный лоббист должен быть энергичным, настойчивым, коммуникабельным, с высокой квалификацией. Если у него нет понимания вопроса, он может просто создавать видимость, но успешная работа возможна лишь тогда, когда образуется смычка между лоббистом и теми людьми, которые сидят в государственных структурах и лично заинтересованы в решении».