То же самое происходит с нами при контакте. Если мы «совпали», то дальше можем двигаться вместе. Ну а если нет, то о «ведении» можно забыть.

Для подстройки и ведения собеседника мы используем несколько уровней:

вербальный: кроме универсальных слов, которые мы рассмотрели в предыдущей главе, есть еще слова-мысли и слова-ценности;

паравербальный: темп, громкость, интонация;

невербальный: жесты, позы, мимика, дыхание.

Начнем со слов. Вернее, продолжим, поскольку после чтения предыдущей главы у вас уже есть целый арсенал влияющих слов. Эти слова универсальны и действуют на любого человека. Мы дополним их словами, которые нужно выбирать для каждого отдельно взятого собеседника.

Слова-мысли

В нашей речи есть слова, которые соответствуют тому, как мы получаем и перерабатываем информацию.

Знакомиться с этими словами мы начнем с эксперимента-теста: запишите сейчас первое, что придет вам в голову, когда вы прочтете слово КОФЕ.

Что получилось?

«Черный» — это слово обозначает цвет, который мы видим глазами. Если такое слово (а также синяя чашка, белая пенка) возникает первым, значит, ваша ведущая (или одна из ведущих) репрезентативных систем — визуальная. Значит, информация прежде всего поступает по визуальному каналу и перерабатывается в виде визуальных сигналов.

Слушая визуала можно увидеть то, что он говорит. Для него характерны фразы:

достичь перспективы;

ясно объяснить;

туманная идея;

представь, посмотри;

видимо;

сфокусироваться на мысли, идее и т. п.;

я имею смутное представление;

покажите мне, что вы имеете в виду;

решение возникло перед глазами.

«Крепкий» (а также ароматный, горячий, вкусный, сладкий, горький) — это ощущения, которые возникают, когда мы пьем или варим кофе. Такая ассоциация возникает первой у кинестетиков — людей, у которых основной канал получения и переработки информации — кинестетический: чувства, ощущения, эмоции, движения, сигналы от тела.

Слова кинестетика создают настоящее физическое ощущение:

ухватить смысл;

тяжело (легко);

зацепиться;

чувствую, внутренне понимаю;

завладеть вниманием;

это давит на меня;

сгладить острые углы;

болезненный вопрос;

загладить вину.

«Журчит» — слово, обозначающее звук (так же как звенит, шипит), оно означает преобладание аудиальной репрезентативной системы.

Для аудиала характерны фразы:

ключевое слово;

описать в деталях;

это прозвучало во мне;

это похоже на внутренний голос;

пропускать мимо ушей;

держать язык за зубами;

это неслыханно;

задавать тон;

звенеть в ушах.

«Утро» — показывает, что вы вписали кофе в систему. Если первым идет модель («способ пробудиться»), классификация («напиток»), аналог («чай»), это означает, что ваше мышление преимущественно внемодальное или, как его иногда называют, дигитальное. Иными словами, сигналы от органов чувств «оцифрованы», и вам удобнее получать информацию в виде логических схем, структур.

Слушая внемодала, очень трудно вычленить зрительный образ, ощущение, звук — речь состоит из понятий:

новая мотивация для решения;

отрицательная характеристика;

понимаю важность вопроса;

считаю, что необходимо;

целесообразно сделать;

сомневаюсь, что это приемлемо;

это исключительно полезно;

соглашусь в необходимости развития.

Возможно, вы обнаружили у себя одну ведущую модальность, а возможно, и несколько. В любом случае человеку проще устанавливать контакт с похожими на него. С теми, кому легко понимать его слова.

Если вам очень важно повлиять на конкретного человека, послушайте, как он говорит, и определите, кто он.

Сравните фразы, произнесенные по одному и тому же поводу четырьмя разными людьми:

Визуал:«Покажите мне самые яркие точки Вашего предложения».

Аудиал: «Объясните мне, что звучит в Ваших словах как ответ на наш запрос».

Кинестетик: «Рассортируйте Ваше предложение, чтобы мы смогли почувствовать его действенность».

Внемодал: «Продемонстрируйте мне основные пункты Вашего предложения».

Определив собеседника, добавьте в вашу речь слова из его модальности, что и будет подстройкой по способу мышления или, точнее говоря, по репрезентативным системам.

Скажите: «давайте обдумаем» внемодалу, «давайте рассмотрим» — визуалу, «давайте обговорим» — аудиалу, «давайте прикинем» — кинестетику.

Слова-ценности

Любой человек включается, услышав о ценном и важном. Главный вопрос: как понять, что для него ценное и важное?

Есть «универсальные» ценности: честность, доброта, тактичность, желание помогать, ответственность. Чем выше уровень абстрактности ценностей, по которым вы подстраиваетесь к собеседнику, тем проще найти общую почву и «не промахнуться». Однако абстрактные ценности действуют недостаточно сильно — слишком широким получается круг «своих». Более сильная подстройка получается по конкретным, лучше только что озвученным (написанным) ценностям. Для того чтобы осуществить такую подстройку, вам необходимо четко услышать (прочесть) те слова, которые важны для собеседника, и повторить их в точности.

Ваш собеседник с увлечением говорит о предстоящем отпуске:

Выделяйте в его речи слова, обозначающее что-то важное для него. Причем, чем они специфичнее, тем лучше. Слова «море, солнце, горы» — хороши, но чересчур общие. А вот «последить за рыбками» и «местные морские непривычные блюда» — скорее зацепят, они не такие распространенные и сразу определят «своего».