Когда приближалось Рождество, сотрудники фонда начинали обходить один соседний квартал за другим. Чем ближе они подходили к нашей улице, тем больше становилось мое нетерпение. Подарки каждый год были одними и теми же, и я знал, что будет внутри коробки, но это не умаляло моего энтузиазма. Там наверняка были пара теплых кальсон, небольшая коробочка конфет, талон на пару обуви, а также какая-нибудь игрушка для мальчика или кукла для девочки.

В наш дом приносили четыре таких коробки, так как у меня были еще старший брат и двое младших сестер. Моя мать клала эти подарки под маленькую елочку, на которую ей удавалось выкроить деньги. Утром мы вместе с братом и сестрами с трудом могли дождаться того момента, когда начнут разворачивать подарки. Мы смотрели на них широко открытыми глазами. Таковы уж дети. Они смотрят на окружающий мир с благоговением, как на чудо. Для них каждый прожитый день – это приключение. Первый школьный день, последний школьный день, болезнь учителя, день рождения, праздник. Дети с нетерпением ждут каждого следующего дня. Этому примеру должны последовать и взрослые. Они должны научиться энтузиазму от детей.

Вот они – четыре шага для развития энтузиазма, которые помогут вам стать личностью, испытывающей восхищение от жизни, и успешно продать себя: 1) проявляйте заинтересованность; 2) выражайте свой восторг вслух; 3) заряжайте свой аккумулятор; 4) смотрите на жизнь как ребенок.

Вы прекрасно знаете: если не упражнять мышцы, они вскоре станут слабыми и дряблыми. То же самое относится и к энтузиазму. Если его не упражнять, он дряхлеет. Точно так же, как каждое утро и вечер делаю свои 42 физических упражнения, я каждый день упражняю свой энтузиазм. И так делали на протяжении всей истории люди, добившиеся успеха.

Знаете ли вы, что на самом деле Америку открыл энтузиазм? Желание торговать, желание иметь пряности, желание открыть для себя богатый рынок Востока, пусть даже уголочек этого рынка. И в этом нет ничего плохого.

У Христофора Колумба была бредовая идея, что Земля не плоская, а круглая, а раз это так, то, видимо, проще добраться до сокровищ Индии, плывя на запад, а не кружным путем вокруг Африки на восток.

Вся беда была в том, что до этого никто не плавал на запад и не испытывал большого энтузиазма по поводу этой идеи.

И в те времена, и сейчас нелегко испытывать восторг от чего-то неизвестного. Но это качество свойственно первооткрывателям, а у Колумба жажда приключений была в крови. Кроме того, он был отличным мореплавателем. Его мечта заслуживала того, чтобы сделать ее целью жизни, хотя препятствий на этом пути было немало.

К сожалению, его родная страна Италия не поддержала его, и он отправился в Испанию. Испанцы были нацией мореплавателей, и корабли королевы Изабеллы и короля Фердинанда бороздили далекие морские просторы.

Колумб знал, что для того, чтобы получить что-то, ему надо прежде всего продать себя. Он представил свои рекомендации, и они оказались достаточно вескими. Но самое главное заключалось в том, что он добавил к ним свой энтузиазм. Колумб нарисовал восхитительную картину богатства и престижа, которые ждут Испанию. Он говорил, а его энтузиазм возрастал с каждой минутой.

Колумб был искателем приключений и смотрел на мир с восторгом и благоговением. Он буквально подпрыгивал от возбуждения, а его голос становился все громче. Колумб открыто выражал свой восторг перед королем, королевой и членами двора. И, как всегда, энтузиазм оказался заразительным. Колумб получил то, что хотел: три корабля и команду. Испании уже не суждено было оставаться прежней страной. Во имя ее он открыл Новый Мир.

Энтузиазм открыл Америку. Разве это не здорово? Подумайте о том, что энтузиазм может открыть для вас, если вы поднимете паруса и отправитесь в путь, чтобы продать себя.

● Восхищайтесь собой. Вы этого заслуживаете, ведь вы – самый главный товар в мире.

● Окунайтесь в жизнь смело и с энтузиазмом.

● Начните выполнять упражнения по развитию энтузиазма.

● Проявляйте заинтересованность. Поставьте перед собой захватывающую цель.

● Выражайте свой восторг вслух. Энтузиазм заразителен.

● Заряжайте свой аккумулятор. И заряжайте аккумуляторы окружающих.

● Смотрите на жизнь как ребенок. Дорожите каждым днем.

● Общайтесь с энтузиастами – людьми, добивающимися успеха.

● Проснувшись утром, скажите себе три раза: «Сегодняшний день будет лучше вчерашнего».

Бог дал каждому из нас два уха и один рот. Видимо, он что-то хотел этим сказать. А мы, как это часто бывает, не прислушиваемся.

У меня в кабинете висит на стене изречение в рамочке, которое напоминает мне о необходимости держать уши открытыми. Я не знаю, кто его автор. Оно гласит: «Я знаю, что вы верите, будто поняли то, что я, по вашему мнению, сказал. Но я не уверен, что вы поняли, что то, что я сказал, – это не то, что вы слышали».

– Ну-ка, повторите это еще раз, – попросите вы. Попробуем расшифровать это в данной главе и открыть искусство слушать. Каждый должен научиться слушать, если хочет успешно продавать себя.

Учитесь слушать. Это самый лучший совет, который я могу дать начинающему продавцу. Это хороший совет и для тех, кто занимается продажами всю жизнь. Более того, это хороший совет для всех, кто продает себя в самых разных ситуациях. Давайте составим список людей, которым, наряду с другими качествами, необходимо умение слушать, если они хотят добиться успеха:

● продавцы;

● консультанты;

● врачи;

● медсестры;

● священники;

● родители;

● учителя;

● адвокаты;

● пилоты;

● политики.

И это далеко не все. Немного подумав, вы можете в течение пяти минут добавить к этому списку еще двадцать профессий. Почему им необходимо умение слушать? Почему оно необходимо вам, даже если вы не входите в этот список?

Возьмем продавцов. Если вы продаете товары или услуги, то должны помнить, что на самом деле вы продаете себя. Вы – самый главный товар в мире. Я заслужил звание лучшего продавца благодаря упорному труду и хорошему знанию продукта, который я продаю, – не автомобилей, а самого себя. Я постоянно пытался разобраться, кто я и что из себя представляю.

В ходе изучения самого себя я сделал удивительное открытие.

Я обнаружил, что если буду больше слушать, чем говорить, то узнаю о себе намного больше. Обо мне расскажут окружающие люди: покупатели, начальники, коллеги. Я понял, что для клиента я – самый настоящий исповедник. Если я позволю ему выплакать все свои заботы последней недели на своем плече, то буду на верном пути к продаже. Если я не усвою этот урок, то рискую упустить сделку. Так и произошло однажды. Вот эта история.