• Быть компетентным. Это самый простой способ выступить «с позиции силы».

• Не верить обещаниям, особенно устным. При малейшей возможности надо заключать письменные соглашения или договоры.

• Говорить с властью на ее языке. Это важно, если мы хотим быть понятыми. Соблюдаем значимые для власти деловые ритуалы и деловой этикет.

• Не опускаться до оскорблений. Лучше формальная вежливость, чем агрессия, пусть даже и обоснованная.

• Соблюдать дистанцию. Излишнее приближение к власти мешает быть принципиальным и взывать к справедливости.

• Не просить ничего — ни лично для себя, ни для родных или знакомых. В противном случае платить придется общественными интересами.

Как мы видим, лики лоббизма очень разнообразны. В англоязычных странах для подобного рода действий есть еще специальный термин — «advocacy». Он не имеет прямого эквивалента в русском языке, но широко известен в западном политическом лексиконе и политической практике. Это слово (как и термин «лобби») означает продвижение интересов, но, в отличие от «лобби», подразумевает не только проталкивание нужных решений через органы государственной власти, но и через любые другие структуры, в том числе общественные. То есть понятие advocacy — более широкое по сравнению с лоббизмом. Но, повторим, это в английском языке. В русском такого слова нет, поэтому для всего используется слово «лоббизм»[887].

Есть несколько важных качеств, или, если угодно, навыков, которыми обязательно должен владеть хороший лоббист.

Во-первых, это умение смотреть на мир глазами противника. Такое качество хорошо развивают шахматы. Собственно, самая суть шахмат и заключается в умении смотреть на доску одновременно с двух сторон. Практически невозможно вынудить чиновника сделать то, что он не желает. Необходимо найти выгоду и для него самого. А для этого нужно понимать, чего он хочет, необходимо понимать, чего он боится и пр. Лоббист, которой обладает эмпатией, может подчас сделать существенно больше, чем его лучше обеспеченный финансами коллега. Деньги не все решают в этом деле. А в некоторых случаях не решают ничего.

Второе качество: умение адекватно понимать масштаб деятельности. Владельцу фермерского хозяйства нет никакой необходимости искать агентов влияния на министра промышленности и торговли Российской Федерации. Даже если такой контакт каким-то чудом будет установлен, использовать его в дальнейшем будет сложно. А вот связь с директором рынка — то, что нужно.

В-третьих, лоббист должен уметь добывать информацию. В этом отношении он должен быть настоящим «Штирлицем». Чем больше информации, тем лучше. Сбор информации должен идти перманентно, поскольку за любым информационным «поворотом» может открыться неожиданное «окно возможностей», которым лоббист не имеет права пренебрегать.

Кстати, как ни странно, к этому разряду относится чисто шпионский навык — пить, не пьянея. Девяносто процентов ценной информации люди выбалтывают «по пьяной лавочке». В нашей стране граждан, способных не моргнув глазом выкушать бутылку водки, немало. Но нужно ж еще и работоспособность при этом сохранить. Сколько секретов было «по пьяной лавочке» выболтано? Не счесть. А сколько по той же пьяной лавочке было забыто? Почти столько же!

Четвертое: умение держать язык за зубами. Для того чтобы вызывать доверие у людей, необходимо делиться с ними информацией, которую они сочтут важной и секретной. Поэтому лоббист иногда вынужден раскрывать часть своих карт. Но эта информация всегда должна раздаваться в минимальной дозировке. Не больше, чем это нужно для дела. Самые важные козыри умелый лоббист всегда оставит в рукаве. И при этом сможет добиться того, чтобы объект воздействия счел, что ему доверили страшную тайну. Этот навык, кстати, полезен не только для лоббиста. Хранить информацию в тайне — хорошее правило для всякого человека, занятого важным делом.

Пятая черта: лоббист должен знать внутренние механизмы принятия решений в тех государственных органах, с которыми имеет дело. Внутренние механизмы порой отличаются от внешних агрегатов очень существенно. Ребенок думает, что главный элемент в старинных часах — бронзовая фигура античного божества, держащая в руках циферблат, а про серенькую стальную пружинку, сокрытую в недрах золоченого корпуса, и не подозревает. Так и в серьезных учреждениях бывает. Величественный начальник, сияющий розовой лысиной и дорогими запонками, на поверку может оказаться чисто декоративной фигурой, не решающей ровным счетом ничего. А смешливая секретарша Лена, подающая генеральному директору чай и бутерброды, вполне может быть серым кардиналом, решающим судьбы промышленных гигантов и многомиллионных контрактов. Вовремя презентованная шоколадка вполне может оказаться работающей инвестицией (в отличие от представительского лимузина, презентованного не тому человеку).

Шестое качество: необходимо разбираться в тонкостях обслуживаемой отрасли. Если нам нужен лоббист для продвижения клапанных пар из стеллита, то не худо бы найти человека, который знает, что это такое, куда вставляется и какие с этими клапанными парами могут быть проблемы. Собственно, дело даже не в технических аспектах проблемы. Важно владение тем, что в филологии называется дискурсивной традицией. Если мы пришли на переговоры к человеку, который курирует морские перевозки и полжизни отдал флоту, то есть смысл взять в переговорщики инженера-кораблестроителя, который не спутает леера с планширями, и форпик с баком, а бак с ахтерпиком. Дело даже не в том, что незнание конструктивных подробностей может открыть для контрагента лазейку. Важно, что все без исключения люди желают разговаривать на своем языке. Общность языка — своего рода родство.

Седьмое — нужно уметь работать с документами. Правильно составленная бумага пробивает любые стены. Надо сказать, что это умение в нашей стране — большая редкость. Увы, даже самые простые канцелярские формы (заявления, обращения, запросы) даются людям с большим трудом.

Восьмое и последнее: лоббист — это почти шпион. Он обаятелен, осведомлен, умен и остроумен. Но только следует помнить, что шпион он не киношный. Поэтому о славе и признании мечтать ему не приходится. Известность для лоббиста — профессиональная смерть. Лучший друг лоббиста сейчас (как и триста лет назад) — это тайна.

Впрочем, не все так сложно. Навык дается тренировкой. Сегодня мы трясущейся рукой робко открываем дверь в начальственный кабинет, а завтра, дергая за невидимые ниточки, заставляем директоров и министров делать именно то, что нам нужно. Нельзя оставлять такой важный ресурс без внимания. Действуем!

Тест — Ресурс «Лоббизм»

Отметьте по шкале от 0 до 10, насколько вы согласны с этими утверждениями, где 0 — совершенно не согласен(сна), 10 — совершенно согласен(сна).

1. У меня хорошие отношения с представителями органов власти моего региона.