Теперь вы знаете.

Во время службы в ФБР мне пришлось побывать на множестве встреч, конференций и приемов. Однажды я посетил вечер «взаимных знакомств», организованный накануне конференции ее устроителями для участников. Я был там как представитель отдела поведенческого анализа ФБР. Вечер проходил довольно скучно, и мы с приятелем решили развлечься соревнованием в невербальной ходьбе.

Игра заключалась в следующем: каждый из нас выбирал по одному участнику вечера, которые находились на одинаковом расстоянии от двери. Цель игры – вывести человека в вестибюль так, чтобы он этого даже не заметил. Сначала мы вовлекали своих жертв в невинный разговор, оставаясь на приемлемой дистанции, не нарушавшей границы личного пространства собеседников. Зная, что люди, как правило, стремятся сохранить личное пространство в неприкосновенности, разговаривая с ними, мы незаметно приближались мелкими шажками, заставляя собеседников отступать, чтобы не пустить нас на свою территорию. Этот маневр мы продолжали до тех пор, пока человек не проходил мимо дверной арки. Выигрывал тот, кто первым выводил свой «объект» в вестибюль. Одного человека я вытеснил за дверь так умело, что он и сам не заметил, как переступил порог, а потом, осмотревшись, воскликнул: «Ничего себе! Как это мы сюда попали?» В ответ я лишь улыбнулся и недоуменно пожал плечами.

Первый шаг в обучении успешной имитации дружелюбных (или враждебных) сигналов – наблюдение за тем, как другие люди естественно посылают их, а также за собственными сигналами. Имитируя сигнал дружбы, постарайтесь испытать то, что вы чувствуете, когда делаете это неосознанно.

Лучше всего оттачивать эти навыки на улице, в полном народу супермаркете или любом другом общественном месте. Приближаясь к идущему навстречу человеку, поиграйте бровями и наклоните голову набок, установите зрительный контакт и улыбнитесь. Проследите за его реакцией. Если незнакомец тоже поиграет бровями и улыбнется, значит, вы все проделали удачно и сигнал достиг своей цели; если же в ответ человек тупо уставится на вас с выражением, ясно говорящим: «Отстань, придурок», значит, либо он не в настроении, либо вам следует еще попрактиковаться. Со временем вы заметите, что реакция людей все чаще становится благоприятной, а вы сами начинаете посылать нужные сигналы практически машинально, не задумываясь о том, как вы это делаете.

Приобретение новых навыков или умение придать естественность старым, которые мы употребляем в актерской игре, требует большого труда и практики. Совершенствуясь в этом, вы, возможно, сдадитесь из-за смущения, медленного прогресса или отчаяния. Это нормально. Ученые считают, что при овладении новыми навыками новички поначалу проходят этап, называемый свободным падением. В этот период люди испытывают дискомфорт, пытаясь применять новые умения, приходят в отчаяние, когда рекламируемые техники не работают, и, вместо того чтобы продолжить упорно тренироваться, сдаются, просто поднимая лапки вверх.

Не делайте этого! Переживите этап «свободного падения». Верьте, что овладеете мастерством, если не пожалеете времени и усилий. Отчаяние и дискомфорт при усвоении новых знаний и навыков стоят потраченных усилий, ибо они вознаградят вас способностью к установлению успешных отношений.

Вы научитесь непринужденно улыбаться – неважно, сознательно или нет!

Человеку свойственно ошибаться, и порой ошибки делают его еще более привлекательным в глазах других

Начиная читать курс лекций, я намеренно делаю несколько ошибок, которые не влияют на отношение студентов к качеству моего преподавания, например неправильно произношу какое-нибудь слово или допускаю грамматическую ошибку при написании слова на доске. Слушатели немедленно обращают на это внимание. Я делаю вид, что страшно смущен, благодарю их за внимательность и исправляю ошибку.

Этот прием преследует несколько целей. Во-первых, исправляя ошибку преподавателя, студенты чувствуют себя увереннее и комфортнее, а это создает предпосылки для установления с ними хороших отношений и доверия. Во-вторых, они усваивают привычку свободно общаться с преподавателем, выражать свое мнение, не боясь показаться глупыми. В конце концов, думают они, почему мы не можем ошибаться, если и сам лектор тоже ошибается. В-третьих, маленькие ошибки делают меня более человечным. Людям нравятся преподаватели, которые, будучи специалистами в своем деле, в остальном проявляют человеческие качества, присущие и им самим (закон подобия мы обсудим подробнее в главе 5).

Когда вы водите пальцем по экрану сотового телефона, а у вас в ушах торчат динамики, вы не можете посылать окружающим дружелюбные сигналы. Отсутствие же личного взаимодействия с другими людьми мешает вам оттачивать мастерство общения и учиться, наблюдая за поведением окружающих.

Учиться у других совсем не трудно. Для этого достаточно пойти в ресторан, сесть за столик и наблюдать. Люди свободнее общаются друг с другом во время еды. Присмотритесь к ним и попытайтесь определить, в каких отношениях они состоят, для чего оценивайте сигналы их невербальной коммуникации.

Когда двое входят в ресторан, по их невербальному поведению можно определить, составляют они пару или нет. Если они держатся за руки, это признак влюбленности. Если пальцы не переплетены, это говорит о меньшей интенсивности отношений, чем у пары, которая, держась за руки, сплетает пальцы. Обычно, после того как пара усаживается за стол, она совершает некоторые действия: во-первых, решительно сдвигает вазочку, стоящую в центре стола, меню или баночки со специями на край стола; во-вторых, обменивается игрой бровями; в-третьих, смотрит друг на друга дольше, чем обычно люди смотрят на незнакомцев; в-четвертых, улыбается; в-пятых, сидит, склонив головы набок; в-шестых, сидит, подавшись навстречу друг другу; в-седьмых, непроизвольно копирует движения друг друга; в-восьмых, держится за руки; в-девятых, разговаривая, вольно, не стесняясь, жестикулирует; в-десятых, часто говорит шепотом или понизив голос, давая понять окружающим, что третий в их разговоре – лишний; в-одиннадцатых, делится друг с другом едой. Конечно, из-за общения с официантом все эти действия необязательно следуют в том порядке, в каком я их назвал, но за время ужина вы, скорее всего, заметите все вышеперечисленное.

Напряжение в отношениях

Напряженные отношения между партнерами обычно становятся очевидны окружающим, потому что в общении отсутствуют те невербальные сигналы, которые непременно есть при хороших отношениях. Например, двое практически не смотрят друг на друга. У них вынужденные, фальшивые улыбки. Разговаривая, они смотрят не друг на друга, а в тарелки. Голову держат прямо, а не склонив набок. Глаза их блуждают по залу в поисках новых стимулов. Эти люди не копируют жесты друг друга. Они не наклоняются навстречу друг другу, а, наоборот, чаще сидят, откинувшись на спинки стульев, словно стараются отодвинуться как можно дальше.