Зная это, следует постараться с первых слов заинтересовать слушателя-мужчину.

Вот типичная семейная сценка. Жена пожаловалась мужу: начальник пообещал заключить с ней контракт, но время идет, а он больше о нем не заикается. Может, передумал? Муж настоятельно посоветовал завтра же зайти к начальнику и поинтересоваться судьбой его обещания. Назавтра разговор за ужином.

— Ну, была у начальника?

— Была. Значит, захожу, он не один, показывает — заходи, садись, подожди. Сижу, жду. Смотрю, он чем-то недоволен, выговаривает подчиненному за упущения. Я сижу, думаю, может, отложить разговор, он, кажется, не в духе…

— Послушай, он контракт подпишет или нет?

— Да, подпишет, подпишет.

— Так чего же ты тянешь кота за хвост? Меня интересует контракт, а не всякая всячина.

Для женщины в общении важен не только результат, но и сам процесс общения. Когда женщина просит у пас совета, ей нужен в первую очередь собеседник. Дело в том, что в отличие от мужчин, предпочитающих думать молча, многие женщины размышляют вслух.

Будучи более наблюдательной, чем среднестатистический мужчина, и внимательной к мелочам, женщина получает в разговорах много информации, прежде всего — о взаимоотношениях. Тем самым как существо физически более слабое и тревожное она реализует потребность в безопасности. Хорошая беседа удовлетворяет также ее потребность принадлежать общности и потребность в положительных эмоциях.

Зная эти особенности мужского и женского общения, можно с их помощью добиться расположения.

3.6. ВОСПРИЯТИЕ

Женское и мужское восприятие

Автор отметил такую особенность. Беря в руки новую книгу, женщины получают о ней представление, посмотрев наугад несколько страниц. Большинство мужчин, особенно много читающих, сразу открывают оглавление.

В этом проявляется особенность восприятия информации мужчинами и женщинами. Последние предпочитают по частностям сложить представление: содержание фраз, удобен ли шрифт, качество бумаги, оформление текста. Мужчина начинает с целостного представления о содержании книги, затем смотрит ее оформление.

Отсюда вытекает, в частности, следующее. Издательства любят заполнять последние страницы книги рекламой своей продукции. Поэтому поиски оглавления затягиваются. Это вызывает раздражение, в результате вероятность покупки уменьшается. Сама реклама служит помехой в поисках, поэтому и она воспринимается негативно. Вот уж как говорится: за двумя зайцами погонишься — ни одного не поймаешь. А причина — неучет психологических факторов.

Желающим привлечь внимание к содержанию книги, особенно если оно выигрышно, рекомендуем делать закладки на страницах, где размещается оглавление.

Интересы мужчины и женщины

Мужчинам и женщинам как слушателям излагать материал нужно по-разному.

Для женщин большое значение имеет эмоциональная сторона явления, проявление человеческих качеств, отношения между людьми. Их внимание сразу привлекают примеры, касающиеся семьи, детей, переживаний, быта, мужчин. Их интересуют всевозможные детали (которые мужчинам представляются мелочами) и сам процесс общения.

Мужчин, напротив, интересуют прежде всего доказательность, логика, факты. Их внимание привлекает информация о женской психологии, о возможности добиться успеха, обогатить свою эрудицию, а также факты истории, политики. На первом месте для них — компетентность выступающего.

Объем памяти

Качество восприятия устной речи тесно связано с объемом оперативной (кратковременной) памяти человека. Как показывают наблюдения, объем оперативной памяти ограничен и характеризуется так называемым «магическим» числом 7 [1]. В среднем именно таким является предельное количество объектов, которое человек может запомнить после однократного предъявления. Объектом может быть любое монолитное по смыслу единство — слово, число, смысловая часть лекции и т. п. Исходя из этого, можно рекомендовать, например, чтобы сообщение охватывало не более 7 разных принципиальных вопросов, имея, таким образом, не более 7 смысловых частей.

Антицифровой барьер

Что касается восприятия и запоминания цифр, то здесь необходимо учитывать существование так называемого антицифрового барьера. В связи с этим сообщение (независимо от его продолжительности) должно содержать не более 20 цифр, объединенных не более чем в 7 смысловых групп, каждая из которых содержит не более 2–3 цифр.

Чтобы аудитория легче воспринимала и запоминала цифры, следует их округлять, например вместо "роста на 46 процентов" можно вести речь о "росте без малого в полтора раза". Наоборот, если цель манипулятора — "запудрить мозги", то он может обрушить на слушателя поток цифр, дабы создать впечатление доказательности своей речи.

Воздействие цвета на человека

Давно замечено, что цвет влияет на самочувствие и, следовательно, может быть использован для соответствующих целей:

красный — возбуждает;

голубой — успокаивает;

желтый — возбуждает желание действовать, прилагать усилия;

оранжевый — вызывает радость;

зеленый — создает приятное настроение;

черный — угнетает, вызывает печаль;

белый — утомляет, вызывает усталость.

Эффекты восприятия

Чтобы оживить восприятие текста, поставим перед читателем следующие вопросы:

Человека, добившегося весомых успехов в какой-то конкретной области, окружающие преимущественно считают способным и в других областях: на большее или на меньшее? (по сравнению с другими людьми)?

Тот же вопрос относительно потерпевшего неудачу в каком-то деле.

Отвечая на эти вопросы, важно разделить два обстоятельства: реальную способность (на большее или на меньшее) и то, что считают по этому поводу окружающие.

Известно, что успех в одной области может нисколько не влиять на успех в другой. Взять, к примеру, спортсменов. Закончив выступать в сравнительно молодом возрасте, имея, как правило, высшее образование, имя, почитателей, связи, многие из них не только не достигли удачи в других видах деятельности, но и закончили жизнь плачевно. И это несмотря на наличие сильной воли, работоспособности, умения достигать победы.

Есть множество других примеров, когда люди, которые блестяще делают одно дело, во всем остальном оказываются беспомощными.

И тем не менее имеет место так называемый…

Эффект ореола

Человека, добившегося больших успехов в какой-то одной области, окружающие считают способным на большее и в других делах.