СИТУАЦИОННЫЕ – вопросы направлены на прояснение ситуации у клиента, что помогает определить область возможных проблем у клиента в связи с отсутствием предлагаемого товара:

– Сколько людей у вас работает?

– Какое оборудование вы используете?

– Это ваша собственность, или вы его арендуете?

– Как давно вы работаете на этом оборудовании?

– Кто отвечает за составление спецификации закупки?

– Какова производительность завода в день, месяц…?

ПРОБЛЕМНЫЕ – позволяют выявить и вывести в зону осознанности клиента конкретные проблемы и/или неудобства без нашего товара:

– Вы удовлетворены нынешней нормой прибыли?

– Наверняка на таком оборудовании достаточно сложно выполнять работы, требующие особой точности?

– А из-за столь длительного срока эксплуатации оборудования у вас не возникают сбои в работе?

– Какие сбои вам наиболее хлопотно устранять?

ИЗВЛЕКАЮЩИЕ – направлены на поиск и осознание клиентом последствий имеющихся проблем:

– Из-за того, что так существенно снижаются прибыли, вам наверняка приходится отказываться от выплаты премий и планового повышения зарплат?

– Из-за того, что возникают сбои в работе, вы наверняка получаете меньше прибыли, чем рассчитывали?

– Не приводит ли это к неудовольствию со стороны сотрудников компании?

– Возможно ли, что в такой ситуации они захотят сменить место работы?

НАПРАВЛЯЮЩИЕ – предназначены для формирования у клиента желаемой картины товара и выход на идеальную демонстрацию:

– Поможет ли вам приобретение этого оборудования?

– Почему это принесет пользу?

– Что вы скажете об улучшении качества продукции?

– Стоит ли игра свеч, если сбоев не будет, а расходы в этой области сократятся на 10 %?

– Что может заинтересовать вашего босса в эксплуатации нового оборудования?

Источник: Н. Рекхэма и Д. Де Винсенсис. PROДАЖИ, новое мышление (Создание и сохранение потребительской ценности).

Н. Рекхэм. Продажи по методу SPIN, практическое руководство

Клин торговли

Обзорные вопросы.

В расширенной верхней части клина вопросы сосредоточены на общих проблемах. Цель применения обзорных вопросов – в получении общей информации о потенциальном покупателе, которая даст вам в дальнейшем ключ к проблемам покупателя.

Например:

«Я вижу, что многие компьютеры в агентстве выключены. Они не работают или сотрудники на выезде?»

«Могу ли я поинтересоваться, каков процент работающих в настоящее время мощностей?»

«Какие улучшения вы планируете на этот год?»

Сфокусированные вопросы.

Выяснив ситуацию, вы должны фокусироваться на конкретных трудностях или узких местах в работе покупателя. Нужно найти конкретную потребность, которую способен удовлетворить ваш продукт.

Например:

«Сколько у вас в компании работает продавцов? Они опытны? Насколько?». «Не могли бы вы рассказать мне чуть подробнее о трудностях, с которыми сталкиваются ваши продавцы?»

«Как это влияет на вашу работу?»

Ценовые вопросы.

Вы уже знаете, какие у покупателя проблемы и как они могут повлиять на его бизнес. Остается только вызвать у покупателя осознание самих проблем и методов их решения. Задайте вопрос о ценности решения. Ваши ценовые вопросы поднимут эту тему, а собранные таким образом данные вы сможете потом использовать, чтобы продемонстрировать способность вашего товара окупить самого себя, решив проблему.

Например:

«Вы говорили, что производственные мощности используются только на 70 %. Как изменится ситуация, если объем продаж позволит увеличить производство до 80 %?».

Далее, вы показываете, как и с помощью чего вы можете поднять продажи покупателя. Или:

«С тех пор как появились трудности, сколько они вам стоили в деньгах?»

Источник: по Майклу Т. МакГалли. Основы эффективных продаж

Задавая вопросы, вы, в конце концов, планируете заключить сделку. Рассмотрим еще одну методику использования эффективных вопросов, подводящих покупателя совершить продажу.

1. Контактный вопрос (для «затравки»).

«Вы это видели? В журнале “Эксперт” про вашу компанию написали, что…».

2. Вопрос об общем отношении к продукту.

«Как вы относитесь к принтерам 3D?»

3. Фактическое наполнение.

«Современные принтеры хороши! Но сколько времени у вас уходит на разработку прототипа и печать его на обычных принтерах?»

4. Вопрос на выявления самого главного.

«Скажите, что самое важное в принтерах, которые вы используете, и каковы ваши требования к такой технике?»

5. Наведение покупателя на цель.

«Давайте посмотрим, как новые технологии 3D могут ускорить выпуск ваших образцов продукции?»

6. Закрепление: покупатель проявил интерес.

«Когда появились трудности, то как это повлияло на покупателей и спрос? Привело ли это к потере клиентов, и во сколько это вам обошлось?»

Согласуйте дату и время проведения презентации с выездом к продавцу для наблюдения работы принтера 3D.

Презентацию можно сравнить с движением из точки А в точку В, где А – это начало презентации, В – заключение выгодной сделки. Что же нужно для классной презентации? Соблюдать некоторые правила, а для начала – придумать эффективные аргументы.

Аргументы – основа доказательства. Готовя аргументы для встречи, нужно учесть количество, качество и структуру аргументов. Помните, аргументы важны не столько для продавцов, сколько для покупателей. Ваша точка зрения клиентов не интересует.

Представлять свои аргументы покупателю следует в трех плоскостях:

● в плоскости объективных характеристик продукта,

● в плоскости преимуществ продукта,

● в плоскости выгоды.