Итак, мы подошли к последнему, практически непреодолимому препятствию. Как по-вашему, если бы Линкольн во время Геттисбергского сражения или Рейган у Берлинской стены использовали наглядные пособия, добились бы они большего успеха?

Имели бы ежегодные президентские «Послания к конгрессу США» бóльшую убедительность, если бы их представляли в программе PowerPoint?

Становятся ли наши слова более проникновенными, когда мы пускаем в ход слайды, лишенные души и сердца?

Тогда зачем они нужны?

Чтобы использовать наглядные пособия, нужны очень, очень веские основания.

«Жаль, что ее выступление так быстро закончилось».

Предоставьте любителей послушать пространные выступления их собственной судьбе. И круг благодарных почитателей вырастет вдвое.

Каждый день мы попадаем в лапы сотен тысяч лекторов, дикторов, ведущих. Увы, их объятья слишком удушливы. Они жаждут выжать еще пару смешков, продержаться под софитами еще пару минут…

От них хочется бежать. И больше ничего.

Не уподобляйтесь им, и люди запомнят ваше выступление и захотят – очень захотят – снова вас услышать.

Будьте не просто кратки. Будьте предельно кратки.

Джордж Макговерн, Майкл Дукакис, Эл Гор, Джон Керри.

Все они хорошо подготовились. Все они продемонстрировали блестящие интеллектуальные способности и отличные знания.

Однако избиратели отвергли их всех.

Демократы всегда действуют так, словно борьба за президентское кресло представляет собой разновидность теста SAT[8]. Они ищут лучшего, хотя бы на первый взгляд, кандидата, способного четко изложить свою платформу и ее материальную базу и убедить всех, что он прекрасно разбирается во всех тонкостях экономической политики, проводимой в течение последних пятидесяти лет. Демократы считают, что жизнь – это институт, и лучший студент достоин заниматься Великим делом.

(Самые старшие члены Демократической партии, вероятно, забыли, а самые младшие – никогда и не слышали об Эдлае Стивенсоне. Многие избиратели заметили, что Стивенсон был невероятно умным человеком и посчитали это недостатком. Они прозвали его Умником.)

Республиканцы оценивают кандидатов по-другому. Они считают, что блестящий ум и совершенное владение информацией еще не все. Они выбирают тех, кто им нравится.

Демократы продолжают выдвигать студентов-отличников и ученых, а республиканцы – королей студенческих балов, чему ярчайшее доказательство – Рональд Рейган. Его называли «великим коммуникатором». Демократы соглашались с этим определением, но относились к Рейгану с презрением. «Он умеет только говорить, но не думать», – вынесли они свой вердикт и отправились искать очередного Блестящего кандидата.

Однажды им повезло. Они нашли несомненно выдающегося человека (Комитет по стипендии Родса не дремлет). Однако Билл Клинтон знал и то, чего хотели республиканцы.

Как и все покупатели, они хотели видеть перед собой простого человека, с которым можно легко найти общий язык. Поэтому Клинтон сделал на это ставку и не ошибся; в своих выступлениях он говорил об обычных людях и повседневных проблемах; причем говорил с явным арканзасским выговором.

Почему люди выбирают вас, а не кого-либо другого? Из-за ваших умений и способностей? Или потому, что чувствуют в вас родственную душу?

Выбирают тех, кто вызывает симпатию, – даже если мы видим их только по телевизору. Нас привлекает личность человека, поскольку даже у самых бесстрастных людей есть душа и именно ею они живут.

Оценивают в целом, оценивают по заслугам. Но учитывая то, что кроме вас есть и другие кандидаты, смотрят не только на заслуги. Смотрят на ваши человеческие качества.

Повышайте свое мастерство, но не забывайте о душе.

Мы изначально были эмоциональными существами и по сей день остаемся невероятно чувствительными, иррациональными и инстинктивными созданиями. Проще говоря, как бы мы ни открещивались от этого факта, но были и остаемся животными.

На самом деле в нас столько животного, что 98 % наших генов, точнее, каждые сорок девять из пятидесяти, ничем не отличаются от генов шимпанзе. Мы, как верно заметил Десмонд Моррис, просто голые обезьяны.

То есть когда вы просто перечисляете нанимателю, почему он должен воспользоваться вашими услугами или принять вашу точку зрения, то обращаетесь лишь к небольшой части его разума.

Чувства влияют на мышление, сканирование мозга это подтверждает.

Поэтому вы должны обращаться не только к разуму.

Путь к разуму лежит через сердце.

Прежде всего мы нуждаемся в пище, одежде и крыше над головой. Однако многие из нас уже удовлетворили базовые потребности. Их место заняли желания, сильнейшее из которых – чувство признания.

После признания мы жаждем – и даже требуем, как это отлично показано в фильме «Крестный отец», – уважения. Это страстное желание проявляется в агрессии, заполонившей нашу жизнь: мы срываемся на сотрудниках дорожных служб, гостиниц и авиакомпаний.

В каждом случае вспышку гнева провоцирует дерзкое (неуважительное) поведение других. «Как вы смеете?» – казалось бы, должны думать мы, когда дон Корлеоне устраивает очередное убийство или когда водитель со злостью сигналит тому, кто подрезает его на дороге. Однако наш мозг пронзает иная мысль.

Мы думаем: «Как вы смеете так себя вести по отношению ко мне?»

Стремление к тому, чтобы нас уважали, порождает потребность в хороших манерах – еще одну характерную черту нашего века. Излишне повторять, что сейчас уровень вежливости стремительно падает. Двадцать лет назад в большинстве американских городов водители, прежде чем нажать педаль газа, смотрели, зажегся ли зеленый свет.

Теперь это уже не обязательно. Если они замешкаются хоть на секунду, сзади раздадутся истошные сигналы других автомобилей.

Когда через тридцать лет мы будем смотреть фильмы, где звучат пронзительные сирены автомобилей, где из открытых окон машин раздается оглушительная музыка, а из телефонных трубок – ор голосов, то мы сразу поймем, что события разворачиваются году в 2006-м. Но, как и при любой эпидемии, вместе с бедой мы получаем шанс.