Все вышесказанное, конечно же, не означает, что не стоит начинать великие дела, ибо мы не в состоянии предсказать факторы, которые в итоге их погубят. Нет, конечно. Проблема в том, что, определив (неправильно) вероятность положительного или отрицательного исхода, мы отключаем Систему 2 и тут же попадаемся в одну из многочисленных ловушек. А постоянное осознание ограниченности собственных прогностических возможностей, принятие во внимание наличия многочисленных неизвестных неизвестных – все это держит в тонусе, не позволяет расслабиться и потерять контроль над бизнесом и самим собой.

Третье. Будьте сами себе адвокатом дьявола. Адвокат дьявола – это средневековый институт католической церкви, в качестве которого выступал кто-то из церковных иерархов. В процессе канонизации адвокат дьявола старался представить факты, порочащие кандидата на причисление к лику святых. Согласитесь, весьма полезный и эффективный институт. Каждый раз, когда вы принимаете важное решение, думайте прежде всего о том, что может пойти не так, какие ловушки могут возникнуть на вашем пути. Позаботьтесь о плохом, а хорошее случится без вашего участия.

Четвертое. Постарайтесь создать противовес своим привычкам при принятии важных решений. Привычки усыпляют Систему 2 и передают бразды правления Системе 1. Они позволяют экономить время и силы. Однако иногда привычки подводят. Например, если у вас не сходятся сложные математические расчеты, потрудитесь проверить элементарные арифметические действия, в отношении которых у вас нет никаких сомнений (вспомните задачу про клюшку и шайбу). Возможно, ошибка не в выбранной вами парадигме, а в знаке умножения, закравшемся в одну из формул.

На финансовых рынках у многих трейдеров есть плохая привычка ставить защитные приказы на продажу акций (в случае их сильного падения) не сразу после открытия позиции, а спустя некоторое время. Иногда это «некоторое время» растягивается вплоть до момента, когда уже поздно что-либо предпринимать. Таким образом, даже одна сделка может привести к полному разорению, если трейдер нарвался на сильное движение рынка против своей позиции. Впоследствии он скажет, что причина разорения – медленный Интернет, телефонный звонок, прозвучавший не вовремя, чашка кофе, на которую он потратил драгоценные пять минут, и так далее. Но причина в другом – в пагубной привычке откладывать то, что откладывать нельзя.

Пятое. Не тратьте время на споры. Теперь вы уже знаете, что мы принимаем решения и занимаем позицию за столом переговоров в соответствии со своими убеждениями, которые к тому же подвержены влиянию незаметных факторов. И уже после того, как решение принято, мы подбираем рациональные аргументы. Уверяю вас, всегда найдутся аргументы для обоснования и вашей, и противоположной точки зрения. Бесполезно спорить о вкусах (читай – предпочтениях), это пустая трата времени, связанная к тому же с риском испортить отношения.

Ну а коль появился повод для спора, постарайтесь представить противоположной стороне свои аргументы без эмоциональной оценки. Факты и только факты – без налета чувств, без перечисления усилий, которые вы предприняли, чтобы избежать конфликта (урегулировать его), без указания на статусы и звания. Тем самым вы займете более беспристрастную позицию.

Полезно привлечь независимого арбитра. Иногда это даже более продуктивно, чем давить на противоположную сторону убийственными аргументами, ведь важно не только быть правым, но и предоставить оппоненту возможность сохранить лицо (иначе он будет стоять на своем до последнего).

Шестое. Всегда принимайте в расчет априорную вероятность. Точнее – ориентируйтесь на статистические данные, а не на мнения экспертов, пророков, аналитиков и прочих любителей поделиться своим мнением. Не делайте ставки на отдельные истории успеха, помните, что очень часто своим успехом мы обязаны удаче, поэтому повторить его будет ох как сложно. Отделить удачу от закономерности вам как раз и поможет априорная вероятность.

Знание априорной вероятности повышает рациональность принимаемых решений и, что очень важно, позволяет минимизировать влияние эффектов, искажающих восприятие реальной картины мира. Ведь, поддавшись искажающим эффектам, мы не в состоянии противостоять информационной перегрузке, в условиях которой вынуждены существовать в последние полтора столетия. Но об этом в следующей главе.

Задача 1. Вы владелец сети магазинов, и ваша задача – спрогнозировать продажи на будущий год. Все магазины вашей сети сходны по площади и ассортименту, но объем продаж у них разный. В таблице вы видите объемы продаж каждого магазина за 2015 год. Эксперты-экономисты считают, что в следующем году рост продаж в целом составит 10 %. Как вы заполните таблицу?

Задача 2. Вам представилась возможность сыграть в игру. У вас есть шанс с вероятностью 10 % выиграть $95, а также 90 %-ная вероятность проиграть $5. Согласитесь ли вы на эту игру?

А если поменять условия: согласны ли вы за $5 участвовать в лотерее, в которой с 10 %-ной вероятностью можно выиграть $100 и с 90 %-ной вероятностью не получить ничего?

Работа в бизнесе кардинально отличается от работы в финансовом секторе. Когда я после многих лет работы в банке продолжил трудовую деятельность на предприятии реального сектора, меня поразила неосведомленность его руководства о том, какое сильное влияние на итоговый финансовый результат оказывает конъюнктура финансового рынка. Вся энергия, все силы и все внимание менеджеров были направлены на достижение двух задач – снижение себестоимости продукции и удержание доли рынка. При этом они абсолютно не замечали того факта, что рост курса доллара всего лишь на 10 % (а такое частенько случалось даже до кризиса 2014 года) может свести на нет деятельность всей организации в течение года.

Второе, что сразу же бросилось мне в глаза, – абсолютно некритичное принятие любых мнений, прогнозов, объяснений, услышанных директором или главбухом по радио, прочитанных в Интернете или даже услышанных от соседей по загородному дому.

– Максим, говорят, на следующей неделе доллар начнет расти, что думаешь?

Как профессионал я не могу в принципе ответить на этот вопрос. Финансовые рынки непредсказуемы, никто не может заранее знать, что будет на следующей неделе или завтра. А тот, кто говорит, что знает, либо мошенник, либо глупец. Ну не могу же я начать читать часовую лекцию своему боссу, чтобы ответить на этот простой вопрос. Поэтому я начинаю ходить вокруг да около:

– Э-э-э… Видите ли, вряд ли мы можем всерьез принять прогноз вашего «говорят», ибо…

– Так, давай-ка не терять времени, пока рост еще не начался, купи на сегодняшних торгах десять миллионов долларов, а потом сделай отчет…