Например, с утра идёт дождь. Ваш собеседник приходит и говорит: «Отвратительная погода, ненавижу дождь». А вы в ответ: «Я тоже терпеть не могу сырость. К тому же я сегодня ещё и зонт забыл, и мне пришлось порядочно помокнуть». И пусть зонт у вас имеется, да и к дождю вы относитесь лояльно, но вам удалось вызвать хоть небольшое, но сочувствие собеседника. Потому что вы с ним согласились и показали это.

Именно — показали. Потому что молчаливого или немногословного согласия мало. Собеседника это не удовлетворит. На каждую его фразу, которая у вас не вызывает внутреннего противоречия, вы должны сразу же реагировать: «это вы метко подметили», «совершенно верно», «абсолютно согласен», «не в бровь, а в глаз!», «именно так и есть». Когда вы вставляете эти фразы, вы не только показываете своё согласие — ваш оппонент понимает, что вы его активно слушаете. А кого люди считают наилучшим собеседником? Мы с вами уже говорили — хороших слушателей. Таким образом вы убиваете двух зайцев сразу. Только следите за тем, чтобы вы выказывали своё согласие именно по тем вопросам, по которым действительно согласны с оппонентом. Ну или хотя бы по тем, что не вызывают у вас особых возражений.

Не начинайте разговоры с обсуждения вопросов, по которым у вас разногласия. Общий настрой, который формируется в начале коммуникации, играет важную роль на протяжении всего разговора. Поэтому так важно начинать любую беседу на позитивной волне.

Никогда не идите на конфликт с собеседником, кроме тех случаев, когда только через конфликт вы можете достичь своей главной цели (или конфликт и является вашей целью). Внимательно следите за ходом беседы и меняйте тему, как только поймёте, что она может привести вас к конфликту. Впрочем, с этим приёмом вы, безусловно, знакомы. Кто не пытается увести разговор в сторону, когда речь заходит о вещах, вам неприятных? Однако делать это надо очень тонко, чтобы оппонент не обвинил вас в уходе от ответа. Всегда сохраняйте хладнокровие! Никакие, даже крайне неприятные для вас темы не должны выбить вас из седла. Реагируйте на всё с олимпийским спокойствием — и оппонент даже не поймёт, что задел вас за живое.

Кроме этого, надо владеть техникой правильной смены тем. Эта техника может быть разной — в зависимости от обстоятельств. Но запомните главное правило: новая тема эмоционально или логически должна быть связана с предыдущей!

Эмоциональная связка используется в том случае, когда тема разговора якобы задевает вас. Вы можете заявить, что о таких вещах в приличном обществе не говорят, вас это оскорбляет, и вы вынуждены прекратить дискуссию. Или же тема вас настолько смешит, что вы не в силах рассуждать о ней. Или же сделайте вид, что слова оппонента вас так растрогали, что вы ещё добрых пять минут будете говорить о своих чувствах.

Эмоциональную связку можно использовать лишь в том случае, когда тема в действительности вас никак не трогает, но напрямую ведёт к предметам, которые могут вас реально задеть. И чтобы не позволить беседе развиваться в нежелательном для вас ключе, вы, используя эмоциональную связку, меняете тему разговора.

Логическая связка может применяться в любой ситуации. Вы переходите на предметы, логически связанные с обсуждаемой темой, но эти предметы уводят разговор в сторону.

Недопонимание или неправильное понимание — одна из самых распространённых причин того, что собеседники не могут договориться или же договорённость не выполняется. Поэтому всегда следите за тем, как вы понимаете собеседника и как он понимает вас. Этот пункт очень важен. Если кто-то что-то неверно поймёт и истолкует, вы можете получить полную противоположность тому, что ожидаете.

Как научиться правильно понимать собеседника? Это мы обсуждали в параграфе про включённое слушание. Если вы будете активно и внимательно слушать своего оппонента — вы его наверняка поймёте так, как надо. Непонятные места надо обязательно уточнять, для чего вы повторяете слова собеседника, а потом сообщаете, как вы их поняли. Если что-то не так — вас поправят. Не бойтесь переспрашивать! Многие боятся переспросить, боятся показаться глухим или тугодумом. Это грубейшая ошибка! Пусть лучше думают, что вы плохо слышите или соображаете. В этом ничего страшного для вас нет. А вот что действительно страшно, так это то, что вы пропустите важную информацию и в результате этого лишитесь своей выгоды.

Но вы должны следить не только за своим пониманием, но и за тем, как понимает вас собеседник. Обязательно удостоверяйтесь в том, что по всем важным пунктам он вас понял. Спрашивайте собеседника, нет ли у него вопросов по такому-то пункту. Если надо — объясняйте наиболее значимые вещи дважды. Не переходите к другим темам и не заканчивайте разговор, если сомневаетесь в том, что ваш оппонент вас понял правильно. В конце беседы обязательно проговорите ещё раз все ключевые вопросы и резюмируйте выводы.

Человеческая психика устроена так, что лучше всего мы реагируем на всё новое и неизвестное. При этом «лучше» — не значит хорошо. Лучше — значит, ярче, впечатлительней. Когда нам сообщают незнакомые факты, открывающие действительность с новой стороны, это всегда «встряхивает» сознание, заставляет работать мозг. А вот общеизвестные, признанные факты, которые повторяют нам снова и снова, вызывают раздражение и утомление. Если вы будете строить свою аргументацию именно на таких избитых, очевидных фактах — вы никого ни в чём не сможете убедить.

Я хочу, чтобы вы поняли одну вещь. Избитые истины вовсе не плохи сами по себе. Большинство из них вообще являются тем спасательным кругом, который ещё держит на относительном нравственном «плаву» наше общество. Но если доказывать их снова и снова, это будет вызывать лишь скуку и недоумение.

Представьте, что в суде прокурор будет строить свою обвинительную речь лишь на том основании, что воровать — плохо. Он, конечно, прав, воровать — действительно плохо, но ведь речь-то не об этом! А о том, как доказать, что украл именно тот, кто сидит на скамье подсудимых. Всякий раз, когда мы доказываем очевидные истины, мы ставим себя в положение этого незадачливого прокурора.

Помните анекдот: один человек что-то ищет под фонарём, другой подходит и спрашивает: «Что вы ищете?» — «Часы потерял». — «Здесь?» — «Нет, в 100 метрах отсюда». — «А почему здесь ищете?» — «А здесь лучше видно».

Не уподобляйтесь герою анекдота: оттого, что под фонарём светло, часы не найдутся. Ищите там, где не видно, но где вы можете найти что-то, что убедит вашего собеседника. Исследуйте обстоятельства, находите новые факты. Используйте эффект новизны.