Помимо этого приятных людей считают доброжелательными. Из-за подсознательного страха неудачи и отвержения, приобретенного в детстве, большинству людей нравится поддерживать отношения с приятными людьми, которые всегда ведут себя дружелюбно и благожелательно. Они не спорят и не ссорятся, выражая свои мысли. Благожелательность – прекрасное смягчающее средство при взаимодействии между людьми.

С несколькими моими товарищами в бизнесе, с которыми я проработал вместе десять, двадцать и даже тридцать лет, у меня никогда не было никаких споров или разногласий. Мы заключили множество сложных, дорогостоящих сделок – одни были успешными, другие неудачными, – потратили сотни часов на обсуждения и переговоры, но между нами никогда не было конфликтов.

Не соглашайтесь, но не ведите себя отталкивающе

Один из секретов успеха в жизни состоит в умении не соглашаться с кем-то, но вести себя при этом корректно. Каждый человек имеет право на свою точку зрения. Разные люди по-разному воспринимают одно и то же событие и даже одни и те же факты. Однако при этом нет необходимости создавать конфликт или пытаться подавлять собеседника своими аргументами. Вы наверняка знаете, что невозможно убедить человека в чем-либо против его воли; все равно он останется при своем мнении.

Наиболее успешные люди в бизнесе при обсуждении различных вопросов ведут себя тактично и дипломатично. Они сознательно избегают действий или слов, которые могли бы вызвать раздражение или дух противоречия у оппонента, особенно во время переговоров. По этой причине они практически всегда ведут себя благожелательно и вежливо.

Но что, если у вас и собеседника разные точки зрения на происходящее? Что, если другой человек, по вашему мнению, занял неправильную позицию? Что, если с учетом своих знаний и понимания ситуации вы не можете согласиться с тем, чего ждет или требует от вас вторая сторона?

Как уже говорилось, можно не соглашаться, но вести себя при этом корректно. Преодоление разногласий начинается с попытки взять под контроль свое эго и стать на место другого человека. Вместо того чтобы вступать в спор, если собеседник высказывает спорную или даже ошибочную точку зрения, просто спросите его, почему он так считает.

Помимо этого не согласиться с чьим-либо мнением, не ведя себя при этом отталкивающе, можно, выразив несогласие от имени третьего лица. Когда кто-то высказывает точку зрения, с которой вы не согласны, вложите свои аргументы в уста отсутствующего третьего лица. Например, вы можете сказать: «Идея интересная, но если один из наших клиентов [третье лицо] спросит, почему мы вносим такое изменение, как ему это объяснить?»

Как говаривал бывший президент компании ITT Гарольд Дженин: «Самая большая проблема в бизнесе – не алкоголизм, а эгоизм». Как только человек занимает какую-либо позицию, правильную или неправильную, его самолюбие требует защищать ее от любых посягательств. И ему тем труднее изменить свое мнение, чем более он неправ. Если вложить свои аргументы в уста третьего лица (не участвующего в разговоре), человеку будет гораздо легче отказаться от своей несостоятельной позиции. Его эго не пострадает, если он согласится учесть мнение третьей стороны.

Будьте обаятельны

Мы с моим другом Роном Арденом написали книгу под названием The Power of Charm[13]. После многих лет исследований мы оба пришли к выводу, что влияние и способность к убеждению людей, которых считают обаятельными, намного сильнее, чем конфликтных и жестких личностей.

Если вы хотите произвести впечатление обаятельного человека, ведите себя вежливо и обходительно. Задавайте вопросы, вместо того чтобы делать утверждения. Внимательно и заинтересованно слушайте, что говорит собеседник. Для вас было бы неплохо заранее дать себе слово быть обаятельным при любых обстоятельствах. Примите решение всегда вести себя спокойно, дружелюбно и непринужденно, и вы станете человеком, с которым приятно общаться. Чем больше людей вы сделаете довольными собой, независимо от их мнения, тем сильнее сможете влиять на их позицию. Попробуйте сделать это – и проверьте, даст ли это нужные результаты.

Ваша задача – повышать самооценку, помогая людям почувствовать их значимость. И в этом деле один из лучших способов – восхищаться людьми. Восхищение – четвертая составляющая самооценки. Вы можете выразить восхищение достоянием других людей – качествами их характера и достижениями.

«Все любят комплименты», – писал президент Авраам Линкольн. Вам следует всегда искать способы сделать комплимент по поводу чего-нибудь, что есть хорошего у вашего собеседника в личной жизни или карьере. Скажем, большинство людей тратят много времени и сил на благоустройство своих домов, организацию бизнеса, на покупку одежды и аксессуаров, автомобилей, книг и многого другого. Обращая внимание на эти старания, вы выразите свое восхищение, и собеседник сразу же почувствует себя важным и счастливым.

Нет никаких ограничений

Делайте людям комплименты по поводу их одежды и аксессуаров. Говорите приятное об их внешнем виде. Делайте одобрительные замечания об их галстуках, обуви, платьях, прическах и портфелях. Замечая что-то новое, привлекающее внимание или иное в человеке, сразу же скажите ему об этом, например: «Какой замечательный галстук!», или «У вас красивое платье», или «Какой интересный портфель». Выразите свое восхищение моделью телефона или автомобиля.

Предположим, вы зашли в чей-то кабинет, украшенный картинами и безделушками, которые дороги их владельцу. Потратьте одну-две минуты на то, чтобы понять, что важно для хозяина кабинета, а затем сделайте ему комплимент. Спросите, кто изображен на фотографии, стоящей на его столе. Отметьте, какими счастливыми или привлекательными выглядят на ней люди, и предположите, что они хорошо провели время вместе.

Входя в кабинет руководителя, обратите внимание на диплом на стене, призы на полках, книги в книжных шкафах и на используемые владельцем деловые инструменты. Выделите несколько минут на внимательное изучение всего этого, а затем скажите: «У вас превосходный диплом. Наверное, вы годитесь своим образованием» или «Какой замечательный кубок! Как вы его выиграли?»

После того как вы сделаете человеку комплимент, касающийся дорогих ему вещей, он сразу же увидит вас в другом свете и станет открытым вашему влиянию. Любое противостояние, в которое он мог бы вступить с вами, немедленно ослабнет после ваших приятных слов. Комплименты повышают самооценку, вызывают у человека чувство гордости; в итоге он начинает испытывать к вам симпатию и более расположен сотрудничать с вами.

Одобрение – пятая составляющая самооценки. И выражением одобрения вы весьма эффективно повысите ее. Вы дадите человеку почувствовать собственную значительность, ведь от самооценки зависит, в какой мере он чувствует себя достойным похвалы.