из бесплатного продукта в платный. Любой мог заметить эти ошибки.

Составьте список элементов, которые могли бы улучшить работу с продуктом. Отфильтруйте эти идеи. Не так важно, как вы это сделаете, важно, чтобы у вас был определенный процесс. Как сказал Скотт Уильямсон, вице-президент по продуктам компании SendGrid, "имейте последовательную систему расстановки приоритетов, чтобы вы могли сравнить ценность совершенно разных проектов, вынести приоритетные решения на свет и проверить предположения под давлением".

Я использую журнал ввода как систему расстановки приоритетов. Он помогает отследить и расставить приоритеты для каждой идеи, которая может помочь развитию бизнеса. Затем я использую метод расстановки приоритетов ICE, разработанный Шоном Эллисом, чтобы оценить каждую идею по трем элементам:

Воздействие. Насколько сильно данный входной сигнал может повлиять на результат, который я хочу улучшить?

Уверенность. Насколько я уверен в том, что этот ввод улучшит мои выходные показатели?

Простота. Насколько легко его внедрить?

Вот пример того, как это может выглядеть:

Вы можете использовать любую систему, однако если у вас нет существующей системы расстановки приоритетов, начните с системы ICE score. Она проста для понимания и внедрения.

После того как вы проверили свои идеи по методу ICE, найдите одну или две возможности для реализации, которые окажут наибольшее влияние на ваш бизнес. Теперь воплотите эти идеи в жизнь.

Третий "А": Акт

Идеи - это просто. Исполнение - это все. Как сказал бы Генри Дэвид Торо: "Недостаточно быть занятым, так же как и муравьи. Вопрос в том, чем мы заняты?".

После того как вы выбрали одну или две идеи, которые вы собираетесь реализовать в этом месяце, остается только запустить их в работу. В зависимости от сложности каждого проекта это может занять у Вас и Вашей команды как несколько часов, так и несколько недель.

Если вы впервые проходите спринт Triple A, начните с малого. Добейтесь нескольких быстрых побед. Как правило, это означает, что нужно выбрать вклад, который легко реализовать и который имеет умеренную или высокую оценку воздействия. Позже вы сможете сделать более серьезные шаги, которые потребуют больше ресурсов и времени. Пока же делайте маленькие шаги.

Киран Фланаган, вице-президент по маркетингу компании HubSpot, использовал аналогичный подход, когда помогал компании HubSpot перейти от бизнеса, ориентированного на продажи, к бизнесу, ориентированному на продукт.

Как HubSpot с помощью экспериментов добилась роста за счет Freemium

Первым шагом в добавлении freemium в нашу стратегию выхода на рынок было определение общего видения того, куда мы хотим двигаться. Затем мы поставили перед собой задачу провести эксперименты, чтобы итерационно продвинуться к этой цели или получить информацию о том, как нам нужно ее развивать.

Мы поставили перед собой задачу предоставить крупным и малым компаниям необходимые инструменты для развития. Мы хотели, чтобы клиенты могли начать работу с нашими продуктами для маркетинга, продаж и успешной работы с клиентами бесплатно и переходить на другие пакеты по мере роста своих потребностей. Переход к продуктовому росту (при сохранении роста на 30-40% в год!) дался нам нелегко. Но это принесло ценные уроки.

Вот общий план процесса, который сработал в нашей команде роста:

Добивайтесь побед на совете директоров для укрепления доверия с руководством и другими командами, такими как продуктовая и инженерная.

Приоритет отдавайте экспериментам по росту, которые можно быстро провести и продемонстрировать результаты.

Как только вы начнете замечать высокий уровень неудач или нерезультатов тестирования, переходите к более сложным возможностям роста (делайте большие шаги).

В конце концов, скажите своему генеральному директору, что вы хотите протестировать ценообразование ;-) (сделайте еще большие колебания)

Если вы уже работаете в сфере роста, этот процесс получения быстрых побед и продвижения по лестнице должен быть вам знаком.

Собираем все воедино: Анализировать, спрашивать, действовать

Процесс побеждает тактику. Следуя спринтерской схеме Triple A, вы сможете последовательно развивать свой бизнес. На рынке, где за последние пять лет CAC вырос более чем на 50%, а готовность платить снизилась на 30%, нам необходимо привить культуру оптимизации. Если нам это удастся, мы потянем за нужные рычаги и выведем наш бизнес на высокие обороты.

В оставшейся части III я расскажу о том, какие именно входы вы можете использовать для перемещения иглы на трех основных рычагах:

Увеличение числа клиентов;

Повышение среднего дохода на одного пользователя (ARPU);

Снижение оттока клиентов.

В зависимости от того, с каким рычагом вы испытываете трудности, я рекомендую вам перейти к той главе, в которой решается наиболее актуальная для вас проблема. А пока я хочу показать вам один из моих любимых фреймворков, позволяющих превратить пользователей в покупателей. Надеюсь, вам понравится боулинг!

 

ГЛАВА 13. Рамка «Боулинг-аллея»

 

Компания Bowling Alley Framework - это мощная стратегия введения в должность. С ее помощью я помог брендам заработать миллионы, не потратив ни копейки на маркетинг. К какой бы отрасли вы ни относились, эта система поможет вам усовершенствовать процесс знакомства и превратить пользователей в клиентов.

Если вы еще не играли в боулинг с 10 кеглями, то вот как это происходит. Десять кеглей стоят в треугольном массиве на расстоянии 60 футов от вас. Между Вами и кеглями находится деревянная дорожка, смазанная маслом, шириной 41,5 дюйма. У вас есть шар диаметром чуть меньше 9 дюймов и весом до 16 фунтов. Ваша цель - прокатить шар по дорожке и сбить как можно больше кеглей.

Вот плохие новости: По левому и правому краям дорожки расположены желоба. Если Ваш мяч упадет в желоб, Вы не собьете ни одной кегли, а значит, не получите очков. Чтобы победить, необходимо в каждом раунде сбивать как можно больше кеглей.

Если вы только начинаете играть в боулинг с 10 кеглями, может быть очень неприятно, когда ваш шар попадает в желоб. Чтобы решить эту проблему, Фил Кинзер придумал концепцию "бамперного боулинга", в котором бампер удерживает шары от попадания в желоба.

Когда речь идет об увеличении числа клиентов, используйте бамперы, чтобы направить пользователя к результату, который обещает ваш продукт.

Когда пользователи сбиваются с пути или покидают продукт, наша обязанность - вернуть их в нужное русло. Тем самым мы направляем пользователей к той части продукта, которая наиболее важна. Это предотвратит отход пользователей от продукта и позволит им вернуться к нему после первого посещения.

Чтобы освоить фреймворк Bowling Alley, необходимо сделать три вещи:

Развивайте свою прямую линию.

Создать бампер продукта.

Постройте разговорный бампер.

Одна