Рис. 6.1. Сценарий работы Satisfier

Это доступный сегмент сценария работы для полного жизненного цикла, который можно предъявить для оценки потенциальным конечным потребителям. Команда предусмотрела, как продукт будет использоваться для создания стоимости. В этом примере потребовалось конкретизировать многие вещи. Они включили не только описание продукта (из шага 7) и образа клиента (из шага 5), но и смогли описать их взаимодействие и представить общую модель работы. Выяснилось, какие роли и люди будут для них ключевыми. Это стало основой для понимания общих задач и единства команды при решении проблемы с помощью своего продукта.

Возможно, такой сценарий кажется очевидным, но создать его гораздо труднее, чем кажется. Он всегда становится отправной точкой для начала работы и дальнейшего продвижения. Но этот безусловно полезный сценарий неполон, потому что в нем опущены первые шаги (как ваш покупатель узнал о продукте и решил его опробовать?) и последующие действия (как ваш потребитель оплатит продукт, получит для него техническую поддержку и, наконец, поддержит ваш бизнес, купив еще раз или распространив информацию о вашей компании?). Однако именно с середины начинают многие компании, а уже потом достраиваются начало и конец.

Более полноценный сценарий работы: FillBee

Еще одна студенческая команда искала возможность произвести революцию в покупке мебели. Предполагалось, что клиент, прежде чем что-либо приобрести, сможет оценить, как будет выглядеть покупка в его доме. Благодаря сложной 3D-платформе, которая принимает пропорции дома или квартиры, создается трехмерный мир, где пользователь при помощи компьютера может поместить любые предметы мебели, прежде чем их купить. Это звучало великолепно, но то, что хорошо как идея, часто не выдерживает испытания реальностью.

FillBee начала составлять сценарий работы, выясняя взгляды клиентов на то, как покупается мебель в текущий момент. Основная болевая точка процесса приобретения мебели – то, что порой она плохо смотрится в доме и подлежит возврату, – видна на рис. 6.2. Чтобы достичь этой точки, команде пришлось совершить ряд визуальных итераций при помощи специалистов самого разного профиля. Затем FillBee определила пункт «исследование и планирование» как тот шаг, на котором возможны улучшения – измерение комнат и мебели. Продукт FillBee сводит некоторые шаги – «исследование и планирование», «просмотр» и «покупка» – в один онлайн-процесс, исключая необходимость личного присутствия.

Рис. 6.2. FillBee: кошмар на улице Мебели (пример сценария работы для полного жизненного цикла до внедрения нового решения)

FillBee – хороший пример продукта для двустороннего рынка. Потребители FillBee – и покупатели мебели, и ее продавцы. Поэтому команда создала сценарий работы для полного жизненного цикла для обеих сторон рынка. На шаге «как они используют ваш продукт» команда показала, как образ клиента будет связан с каждым этапом процесса, приведя множество подробностей, чтобы продемонстрировать, как их образ покупателя, Аманда Филлипс, собирается использовать продукт. Чем больше деталей, тем проще найти слабые звенья в вашем плане на основании знаний об образе. Чем лучше вы знакомы с потенциальным клиентом, тем полезнее это для анализа. Он должен повысить вашу уверенность в себе, и это гораздо экономичнее, чем попытки решить возникшие проблемы позже.

Как видно на рис. 6.3, сценарий работы FillBee богат деталями. Очевидно, что команда много времени уделила работе с образом. Когда Аманда говорит, что хотела бы использовать такую систему и готова за нее заплатить, она не имеет в виду «когда-нибудь в будущем», но понимает, что согласна сделать это сразу же.

Рис. 6.3. Сценарий работы FillBee с Амандой Филлипс, неплохой, но некоторые начальные и конечные элементы по-прежнему отсутствуют

Создание визуального представления полного жизненного цикла вашего продукта позволяет понять, как он впишется в цепочку создания добавочной стоимости потребителя и какие барьеры могут стоять на пути его внедрения. Простая демонстрация того, как покупатель будет использовать продукт (типичное определение «сценария работы»), не даст исчерпывающей картины, позволяющей осознать, какие препятствия могут возникнуть на вашем пути при попытке продать свой товар целевой группе потребителей.

• Создать визуальное представление своего продукта.

• Сосредоточиться на выгодах, которые могут принести функции, имеющиеся в вашем продукте, а не на самих функциях.

Своевременное определение высокоуровневой спецификации продукта гарантирует высокую сосредоточенность на целевом потребителе, к тому же все придут к единому пониманию, что имеется в виду.

Мы уже добрались до шага 7, но только сейчас начинаем обрисовывать контуры будущего продукта. За это время вы четко определили, кто ваши клиенты, что нужно этим людям и как они будут использовать то, что вы хотите им продать. Но сам продукт имеет пока туманные контуры. Теперь все изменится. Начните с общего определения продукта. Вы будете продолжать учиться новому и улучшать определение продукта в течение последующих шагов.

Приверженцы традиционного подхода уверены, что этот этап наступает слишком поздно. Но если начать не с распознавания клиента, а с определения продукта, то он вряд ли будет сочетаться с нуждами покупателя. Даже будучи уверенными, что вы знаете, каким должен быть продукт, всегда начинайте с потребностей человека и уже потом переходите к продукту. Таким образом вы подстроите его под конкретную позицию для завоевания рынка, где сможете завоевать свою долю, вместо того чтобы пытаться сразу вывести продукт на рынок, где он, скорее всего, затеряется в общей массе.

Высокоуровневая спецификация – это, по сути, рисунок. Это визуальное отображение вашего продукта по окончании разработки, основанное на том, что вы знаете на данном этапе работы. Вы создаете ее, еще не понимая всех деталей, но она обеспечивает наличие у команды общих представлений о том, в каком направлении работать.