Как-то на встрече предпринимателей на разбор вышла девушка и с энтузиазмом рассказывала о том, как ее компания планирует увеличить оборот на 30 %, предоставив скидку своим покупателям всего в 10 %.

Теперь несколько простых цифр (пример будет простой, чтобы было легче понять расчеты, но я сохранила в нем всю пропорциональность).

Стоимость продукции – 100 рублей.

Себестоимость – 50 % (50 рублей).

Затраты на маркетинг – 20 % (20 рублей).

Чистая прибыль – 30 % (30 рублей).

Скидка 10 % сразу заберет 10 % от чистой прибыли, таким образом, у нас останется 20 %. И как будто и это хороший показатель, который будет оправдывать нашу стратегию.

Но в себестоимость не заложен фонд оплаты труда сотрудников, которые не влияют на себестоимость напрямую, – например, секретаря и бухгалтера. А еще в себестоимость не заложены расходы на корпоративы, подарки, новый принтер и шкаф в офис. А каждый месяц таких расходов набегает немало, и собственник не может отказать, потому что все очень нужно и очень важно. В целом, собственники уже год не забирают чистую прибыль, им еле-еле хватает, чтобы забрать свою зарплату (минимум, на который они живут). Таким образом, принимая решение о снижении чистой прибыли, но зато увеличении оборота, компания подводит себя с одной стороны к кассовому разрыву, а с другой – к большому количеству долгосрочных обязательств, которые будет необходимо выполнить при условии того, что чистую прибыль они не заберут.

Поэтому я настаиваю, чтобы вы вели учет. Чтобы вы понимали, что сколько стоит, где у вас какие затраты, сколько вам нужно продаж, чтобы покрывать свои ежемесячные расходы, а сколько нужно, чтобы получить нужный объем чистой прибыли.

6. Действовать регулярно и непрерывно

И финальный шаг – это постоянство. Нет никаких волшебных секретов, чтобы получить нужный результат. Секрет всегда один – постоянство. Чтобы мой подкаст был лучшим бизнес-подкастом, я записывала новые выпуски дважды в неделю год подряд. По статистике, после 18 выпуска подкасты забрасываются. Чтобы получить в блоге более 200 000 человек и их высокую лояльность, я на протяжении пяти лет регулярно выхожу в эфир, делюсь своими компетенциями и в целом держу фокус внимания людей на себе. Чтобы продажи моей компании были регулярными, я регулярно работаю над исходящим потоком информации: веду несколько площадок с контентом, выступаю, пишу подкасты, даю интервью, книгу вот написала, которую вы сейчас читаете. Все это регулярные действия по контент-маркетингу. Любой талант меркнет на фоне дисциплины. Поэтому создавайте свою систему маленьких регулярных шагов, которые посильны вам уже сейчас, и начинайте их регулярно совершать. Ничего не случится в одночасье, все требует труда и времени. И вы можете для себя это организовать.

3 МИНУТЫ САМОРЕФЛЕКСИИ

Какие ошибки в продажах вы заметили у себя благодаря этой главе?

Что вы намерены изменить в себе, чтобы получить результат?

Что вас удивило? А что вы уже понимали раньше?

ЛЮБОЙ ТАЛАНТ МЕРКНЕТ НА ФОНЕ ДИСЦИПЛИНЫ.

Глава 16

Создание четкой системы финансовых действий для роста

Я не верю, что можно быть рабом системы, если ты понимаешь, как эта система устроена.

Уилл Смит

Когда я анализирую личные финансовые системы или системы в бизнесе, то вижу одно и то же. Отсутствие результата в желаемом масштабе происходит не из-за недостатка знаний или компетенций. Чаще всего сложность состоит в том, чтобы верно сформировать систему действий, которая будет вести к результату. А это не только продажи.

Сейчас я хочу предложить вам пять принципов построения счастливой жизни и эффективного бизнеса. Следуйте им, чтобы все ваши начинания были максимально плодотворными.

1. Вы должны понимать причинно-следственную связь своих действий и четко отслеживать, что и каким образом влияет на ваше благополучие – как личное, так и финансовое.

Иногда клиенты говорят мне, что весь их день проходит в нервотрепке, они ничего не успевают и вообще живут как загнанные лошади, потому что этого требует их работа или бизнес. Но я абсолютно точно уверена, что просто клиент не понимает, какие конкретно действия ведут к нужному результату, и поэтому делает все подряд. А это, в свою очередь, создает хаос.

Поэтому прозрачная система действий и понимание причинно-следственных связей сильно облегчат вашу жизнь, сделают ее спокойнее и счастливее, а бизнес – эффективным и прогнозируемым.

2. Делать меньше, но получать больше.

По моим наблюдениям, в выгорание чаще всего проваливаются те, кто делает очень много. Мне кажется, что это автоматизм, который мы выучили с детства, когда нам не разрешали сидеть без дела и важно было заняться хоть чем-нибудь. Вот по этому принципу некоторые продолжают жить. И это приводит к выгоранию, потому что уровень психической нагрузки в сравнении с детством сильно вырос. Для ответственности нужно время и место, я должна где-то добирать психический ресурс, чтобы справляться со всем, а значит, мне нужно больше свободного времени, больше отдыха. Но эта потребность, к сожалению, многими еще сильно табуируется.

Я была в выгорании не раз, кроме того, рассказывала вам, что даже серьезно заболела на фоне стресса и обилия работы. И оттуда принесла для себя правило: я совершаю меньше действий, но более целевых. Я лучше потрачу время на аналитику, что именно влияет на результат в бóльшей степени, чем в это время сделаю несколько хаотичных действий.

3. Планировать свою жизнь заранее и составлять расписание.

Да, именно жизнь, а не работу. Многие из нас научились мастерски забивать свой график встречами и рабочими задачами, но по-прежнему не ставят в график общение с семьей, время с детьми и мужем или встречу с друзьями. Не планируют заранее отпуска и выходные, не отмечают важные даты и праздники, чтобы сделать там выходной. И, конечно, не ставят в график заранее спа, массаж или футбол. А все это и есть жизнь. И она должна стоять в календаре ДО того, как туда встанет работа, потому что работа съест все свободное время. Но когда часть вашего календаря уже забронирована жизнью, вы начинаете более адекватно относиться к своему рабочему ресурсу и тщательно планировать действия. Потому что время на работу ограничено. При таком планировании у вас будет и яркая насыщенная жизнь, и эффективная работа, приносящая доход.

Сразу скажу, что это реально делать всем: и фрилансерам, и предпринимателям.

НЕ НУЖНО ВСТАВАТЬ В ПОЗИЦИЮ «ОНА НЕ ПОНИМАЕТ, КАК МНОГО У МЕНЯ РАБОТЫ».

Я все понимаю, я была в той же точке. Но после нее заболела. И этот опыт показал, что я могу найти время для всего, если буду более внимательно относиться к расписанию и приложу чуточку усилий.

4. Регулярно отдыхать в процессе достижения цели, а не тогда, когда ее достигнете.

Сложнее всего достичь цели, когда вы постоянно вваливаетесь в эмоциональное выгорание. А работа без отдыха именно к этому и приводит. Знаете людей, которые постоянно работают сверх меры, никогда не отдыхают и даже на дне рождения у них звонит телефон по работе? Много ли эти люди достигли, и если достигли, то в каком они состоянии?

Если хочется получить системный устойчивый результат, работать и правда нужно много и усердно в любой деятельности и в любой должности. Но класть на алтарь работы свою жизнь совершенно нет необходимости. Более того, креативные идеи приходят к нам только после 40 минут отдыха! То есть, если нужно придумать что-то неординарное, найти ответ на замысловатую задачку, необходимо дать своему мозгу отдохнуть. Иначе ничего путного он вам не выдаст.

Поэтому поддерживая свое состояние усталости и не давая себе отдохнуть, вы только увеличиваете дистанцию до цели. Лучше остановиться на небольшой промежуток времени и дать себе полноценно отдохнуть, чтобы вернуться к работе со свежими идеями и желанием общаться с людьми, чем каждый день проживать в раздражении и ожидании, чтобы это все скорее кончилось.

Чем можно помочь себе, если вдруг вы сейчас поняли, что все это про вас, но уехать на две недели в отпуск прямо завтра нет возможности.