Поддерживают это убеждение голоса Бедствия, Дефицита и «Как все ужасно!».

Типичные высказывания: «Ничего хорошего из этого не выйдет», «Он никогда не оправится от этого удара».

Еще одно препятствие, которое мешает нашему рациональному мозгу, – предвзятость подтверждения, то есть склонность видеть и принимать во внимание только ту информацию, которая подтверждает его убеждения, и игнорировать противоречащую. Предположим, вы собираетесь купить машину и уже практически определились с маркой. Скорее всего, вы будете заострять внимание на всех преимуществах выбранной марки и фильтровать любую информацию, противоречащую вашему выбору. Таковы выводы маркетингового исследования, проведенного Диком Виттинком и М. Гуахом: поклонники тех или иных автомобильных брендов готовы платить в несколько раз больше, чем клиенты, выбирающие авто по объективным критериям. Предвзятость мешает первым рационально оценить даже такой конкретный показатель, как цена[48].

В отношениях с людьми мы тоже бываем необъективны. Решив однажды, что нам нравится коллега, мы уже не судим о ее или его поступках с той же строгостью, с какой оцениваем остальных. Управленцев годами учат быть объективными и не поддаваться так называемому гало-эффекту, или «эффекту нимба», при оценке работы подчиненных. Гало-эффект заключается в том, что руководитель воспринимает только положительную информацию о подчиненном, оставляя за скобками негативные факты, поэтому в коллективах и начинают говорить о любимчиках. Аналогично, видя определенного сотрудника только в отрицательном свете, иногда называемом «эффектом рогов», или «эффектом дурной славы», вы будете повсюду находить подтверждение своей правоты[49]. Каждая встреча становится лишь поводом подтвердить свои предубеждения. Так, считая, например, Луизу нытиком, мы слышим только ее жалобы и игнорируем любые позитивные реплики. И наоборот, хорошее отношение к Гарри позволяет нам смотреть сквозь пальцы на его недостойное поведение. А самое интересное, что в подавляющем большинстве случаев это предвзятое отношение, которое так сложно преодолеть, основывается лишь на первом впечатлении.

Еще один важный фактор, который влияет на наши отношения с людьми и принятие решений, – заранее сформулированные установки[50]. Группе профессиональных оценщиков недвижимости предложили взглянуть на объект и назвать его оценочную стоимость. При этом каждому агенту выдали информацию о нем на десяти страницах, включая прейскурантную цену $65 900. Другой группе случайно отобранных оценщиков тоже показали этот объект и дали такой же пакет документов, но в нем прейскурантная цена составляла уже $83 900. Первая группа оценила дом в среднем в $67 811; вторая – $75 190. Не менее интересно влияние установок на наши отношения с людьми. В эксперименте, который провел Роберт Стейнберг, ассистент рассказал первокурсникам, что одни обитатели общежития на его этаже особенно дружелюбны и отзывчивы, а другие – не очень[51]. Спустя месяц жизни в общежитии этих же первокурсников попросили оценить соседей по этажу на предмет отзывчивости и дружелюбия. Все участники эксперимента характеризовали соседей, изначально обозначенных как особенно приятных, на 42 % выше, чем остальных. Люди из лучших побуждений предупреждают: «Не расслабляйся при Дебби!» или «Джордж никогда не подведет». Эти мощные установки мешают видеть картину целиком, заставляя зацикливаться исключительно на положительном или отрицательном поведении Дебби или Джорджа. Чтобы выйти из-под власти этих установок, обратитесь к сканированию. Наставник должен просканировать и оценить достоверность имеющихся данных или найти доказательства обратного. В частности, если отношения не складываются, доказательства обратного могут уберечь вас от эмоционального захвата. Поэтому поиск и ликвидация иррациональных предубеждений пойдет на пользу любым вашим отношениям. Очень уж много таких предубеждений и установок возникает из-за «сбоя» рационального мозга, который каким-то образом накопил недостоверные «факты»!

Итак, у наставника есть нужная вам информация. Он знает ваши триггеры, ваше поведение в той или иной ситуации и то, какое влияние оно окажет на окружающих, а внутренние голоса – на вас. Он даже проверил всю собранную информацию на предмет возможной предвзятости восприятия и иррациональности установок. Пора принимать решение. В этот непростой момент ваш наставник должен будет подать вам знак. Если вы продолжите свою линию поведения прямо сейчас, на собрании или деловых переговорах, высок ли риск эмоционального захвата? Вы можете разозлиться и сказать лишнее, о чем впоследствии будете жалеть? Язвительные комментарии уже так и просятся на язык? Или вам не хватает храбрости сказать то, что думаете? Может быть, вы следуете плану, зная, что он не работает, только чтобы кому-то угодить? Любая из этих ситуаций может привести к эмоциональному захвату. А значит, наставник должен поднять красный флаг и достать свой свисток. С этого момента вам нужно начинать применять методы, которые позволят изменить эмоциональную реакцию и результаты ее проявления.

Если вы смотрите старую киноклассику, то наверняка помните кульминационную сцену многих фильмов: главный герой закуривает сигарету, а потом долго затягивается и выпускает дым, прежде чем дать единственно верный ответ, который впоследствии станет крылатой фразой и уйдет в народ. Хамфри Богарт, Бэтти Дэвис, Спенсер Трейси… Все они говорят свои коронные фразы, задумчиво глядя на огонек тлеющей сигареты. Каким-то образом им всегда удается найти слова, которые спасают любую, самую безвыходную ситуацию.

Нет, я, конечно, не призываю всех срочно начать курить ради развития ЭИ, но вот эту паузу, пожалуй, стоит взять на вооружение. В ней что-то есть. Это своего рода «период охлаждения». Он позволяет вам притормозить, переключить передачу и, в конце концов, перестроиться в другой ряд. Без этой минуты промедления вы и ваш рациональный мозг можете потерять контроль над ситуацией: ею «рулит» лимбическая система, которая уже вдавила педаль газа в пол и несется куда глаза глядят.