Фокусы языка – это паттерны, с помощью которых можно расширить рамки восприятия Клиента и изменить его убеждения. Это инструменты, позволяющие воздействовать на реальность, достигать поставленных целей.

Некоторые вещи, описанные в этой главе, могут показаться вам банальными – это означает лишь то, что вы сталкиваетесь с описанными шаблонами мышления часто. Некоторые паттерны покажутся странными, но, поверьте – они тоже существуют в реальной жизни, просто вы их не используете.

Мнение, что фокусы языка – это что-то нечестное, ошибочно. Это не обман и не жесткая борьба за убеждения.

Предлагаю сразу разобраться с понятием «фокус» – в нашем случае это не цирковой номер, а факт того, что человек сосредоточен, сфокусирован на своем убеждении. Когда вы используете фокусы языка, вы смещаете фокус внимания собеседника с его убеждения, расширяете его восприятие. В результате человек перестает цепляться за свою позицию, видит ситуацию с других сторон и может изменить первоначальное мнение.

Фокусы языка незаменимы в работе с возражениями, ведь возражения – это убеждения Клиента, которые противоречат вашим интересам. Если вы поможете Клиенту взглянуть на ситуацию шире, то ослабите позицию Клиента и достигните своей цели.

Фокусы языка помогают:

• находить ответ на любые возражения оппонента;

• подбирать фразы, которые максимально влияют на собеседника;

• определять любимые речевые обороты собеседника для улучшения взаимопонимания с ним;

• лучше понимать образ мышления окружающих людей.

Разум и тело – это части одной системы. Человек всегда реагирует на информацию так или иначе, и по реакциям тела можно определить, в каком состоянии находится собеседник, и насколько он готов к взаимодействию.

Ресурсное состояние

В этом состоянии человек способен самостоятельно принимать решения и адекватно оценивать ситуацию, он готов к коммуникации, настроен позитивно. Его плечи расправлены, взгляд прямой, может присутствовать легкая улыбка.

Нересурсное состояние

В этом состоянии человек закрыт, настроен негативно. Он подсознательно защищается и в первую очередь прикрывает живот – сутулится, плечи уходят вперед. Взгляд направлен вниз, на лице могут проявляться «зажимы». Оценить ситуацию в целом «нересурсный» человек не может, его восприятие точечное, а не общее.

В момент, когда вы озвучиваете Клиенту свое предложение, вы можете видеть, какие изменения происходят в его внешнем облике. Если Клиент сфокусирован на нересурсных убеждениях, возражениях, то сейчас он не готов к сотрудничеству, и вам нужно изменить это состояние. «Ресурсный» человек готов к разным вариантам решения вопроса, и вам нужно это использовать.

Фокусы языка – это инструменты, которые при правильном их применении помогают строить крепкие деловые отношения. Без этих инструментов в принципе невозможна эффективная деловая коммуникация – их используют для переубеждения, мотивирования, работы с возражениями. Благодаря фокусам языка вы можете управлять переговорами.

• Научитесь быстро определять состояние человека (ресурсное, нересурсное) и изменять его.

• Обращайте внимание на невербальные реакции собеседника и проявляйте их сами, чтобы быть более убедительным.

Контексты применения фокусов языка:

• Гуманистические. Используются для изменения убеждений.

• «Боевые». Используются для разрушения мотивации.

• Провокативные. Используются для мотивирования.

• Гуру фокусов языка. Они используются для создания зависимости от общения с вами.

Теоретическая основа гуманистического контекста применения фокусов языка проста – они используются для того, чтобы расширить восприятие Клиента, показать ему ситуацию с других сторон. На остальных разновидностях стоит остановиться подробнее.

Правильный прием смещает фокус внимания человека, позволяет перехватить инициативу. «Боевые» фокусы языка можно сравнить с резким контрударом, они вводят собеседника в состояние «загруженности» проблемой, которую он не осознавал.

Важно понимать, что здесь нет агрессии и грубости – это скорее манипуляция.

Можно вызывать чувство стыда или вины, переключать внимание на ошибки в суждениях собеседника или на невозможность их реализации.

– Я знаю, как мы можем увеличить доходы! Нужно запустить новую рекламную кампанию, тогда продажи значительно вырастут! Это сработает!

– Нет, это не сработает. Мы тратим достаточно на рекламу, и это малоэффективно. Мы только увеличим расходы. Вы, как специалист, должны понимать это.

Использовать «боевые» фокусы языка имеет смысл только тогда, когда вы демонстрируете человеку вполне определенное, четкое мета-сообщение.

Когда вы переводите человека из ресурсного состояния в нересурсное, есть риск, что он не захочет продолжать с вами коммуникацию – ваш собеседник будет ассоциировать свое нересурсное, негативное состояние с вами.

Доносите до человека информацию не просто так, чтобы он понял неэффективность своего предложения (убеждения) и удалился, а с оттенком грусти.

Говорите с высоты своего опыта (установите ролевой раппорт «сверху вниз»), своей компетентности, с сожалением о том, что собеседник сам не додумался до таких очевидных вещей. Используйте невербальную составляющую – смотрите на собеседника немного печально, склоните голову набок – этот жест покажет, что вы внимательно слушаете, но достаточно мудры для того, чтобы понимать, как будет лучше. Ролевой раппорт «сверху вниз» не даст разорвать коммуникацию.